渠道多元建設是衛浴企業壯大必由之路

渠道多元建設是衛浴企業壯大必由之路，目前，我國衛浴產量近十幾年來一直在“產量過剩”的包圍下發展，行業之間各大中小衛浴企業的充分競爭，下面分享渠道多元建設是衛浴企業壯大必由之路。

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渠道建設 不能拋棄外貿市場

金融危機席捲全球，衛浴行業未能倖免。金融危機給建材市場所帶來的不只是銷量上的減少，銷售渠道上也帶來了不小的影響。在這種情況下建設外貿市場就成爲衛浴企業必須涉足的一條路徑。

隨着外貿市場的競爭日趨激烈，衛浴產品的需求也在不斷攀升，這時瞭解外貿衛浴市場的現狀就起到市場建設良好的鋪墊作用。市場需求的瞭解也同樣決定着產品在市場上的發展，只有找對位置，找對消費人羣，

才能將產品進行完善的市場定位。唯有了解外貿市場的現狀，才能根據需求有的放矢，讓自己的產品更具針對性。

衛浴外貿營銷策略的制定包括產品設計政策、產品價格政策和產品推廣政策等等。配套政策的制定，能爲整個市場的建設上提供承上啓下的作用。在產品設計上根據市場需求將不同設計元素融入到產品中，

達到迎合消費者口味的需求。產品價格是產品市場的定位關鍵，產品的價格也能夠將產品的市場定位進行等級的劃分。產品的推廣政策，通過推廣提高衛浴產品的市場佔有率，引導消費者對建材產品的認知度。

拓展內銷渠道 建設自主品牌

在外需繼續疲軟的當下，出口轉內銷被視爲消化過剩產能的一劑良藥。對於大多數習慣了接單生產的出口貿易企業而言，出口轉內銷越來越受重視。

外銷和內銷貿易模式完全不同，外貿是接了單之後跟進，生產交貨即可;內銷需要組建不同的管理班子，建設新的銷售渠道。外貿企業轉型之路註定不會一帆風順，需要突破自身瓶頸和跨過諸多門檻。

行業專家都認爲，今後內外貿並重是大勢所趨，而出口轉內銷的過程中，品牌建設是長期工程，渠道建設則是重中之重。他們分析，在金融危機衝擊下，歐美等海外訂單顯著減少，企業經濟效益逐漸下滑，爲了尋求新的生存條件，不少開拓國外市場的企業紛紛轉戰國內市場。

利用互聯網培育終端消費者

與家電業不同，衛浴潔具產品目前還屬於低關注產品，很多消費者對產品性能、性價不是很瞭解。面對經銷商、專賣店、賣場處於比較被動的狀態。未來市場消費主力軍是80後，如何吸引他們的關注也是企業營銷策劃必須考量的問題。

衛浴企業在08年在網絡營銷、電子商務應用方面也下了一番功夫，09年企業建站普及、電子商務的應用也大幅度提升。以往銷售人員依靠個人聊天工具如QQ、msn或私人免費郵箱在網上洽談貿易的低效模式，

將發生徹底轉變。利用網絡發起的大型團購、網購活動，給陷入銷售困局中的`衛浴企業帶來欣喜。

擴展分銷渠道 不斷增強利潤增長點

分銷渠道在當前市場情況下，有着重要的作用，有人認爲，得渠道者得天下，受金融危機的影響，分銷商也面臨着訂單少、庫存量大、資金流通不暢等挑戰。當前，分銷廠家如不對分銷渠道做更多的激勵和管控工作，

則意味着可能會使分銷渠道沒有足夠的積極性去做好市場的推廣，從而很可能丟掉一些未來的市場。

在當前的形勢下，提升分銷商的需求創造能力被看做是最應加強的工作。需求創造的含義是指分銷渠道通過不斷地產品的應用市場，增加新的項目，來拓展業務的範圍，從而獲得新的利潤增長點。這有利於廚衛技術與市場的研究，使地廠商提高對創造需求上的積極性。

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目前，我國衛浴產量近十幾年來一直在“產量過剩”的包圍下發展，行業之間各大中小衛浴企業的充分競爭，趨利導致過剩，市場調節提升。因此，衛浴企業亟待搜索新的市場發展動向，用營銷創建更加美好的市場發展前景。

衛浴渠道下沉大勢所趨 衛浴企業競爭渠道多元化

衛浴渠道下沉成必然

隨着城鎮化的推進，渠道下沉之勢成必然。三四線市場全面發展，經銷商扁平化擴大，縣、鎮級的分銷商紛紛獨立扁平，新農村建設與城鎮化進程進一步繁榮了三、四線市場的衛浴產品銷售。工程比例上升。精裝房比例不斷加大。品牌集中度增加。

儘管衛浴行業由於產品的品種花色衆多，消費層次從高到低差異極大，不太可能像水泥、玻璃行業形成寡頭。但近年來的發展，品牌集中度越來越高。鼓勵了品牌衛浴企業進一步做大做強的'方向。

衛浴企業展開多渠道競爭

衛浴企業開始進行多產品、多品牌、多店面經營，經銷商爲了更好地佔有市場，逐步擴充自己的經營品牌，從單一產品向多個產品，從單一的品牌向多個品牌，從單一店面向多個點面發展。

混合營銷體系組合：混合營銷體系組合，主要是部分衛浴企業調整一貫的區域代理體系而融入部分地區的分公司制。隨着精裝修房的比例不斷提高，工程項目的銷售不斷增加，分公司於區域經銷代理制的營銷體系開始出現。

衛浴產品營銷整體戰略的調整與各種方法的嘗試主要是圍繞着品牌、渠道、終端的建設。這幾年不少衛浴企業都作了這方面的嘗試，雖然有些開始是因爲對一些地區經銷商的業績不滿意而作出的調整。

一些大型衛浴企業的產品營銷將可能集區域經銷、分公司體系、建材超市、電子商務於一身，尋求最大利益化。

品牌體驗“進行曲”

有遠見的銷售人員都知道，衛浴渠道無論是線上還是線下，首先映入消費者眼簾的，就是衛浴品牌的直觀印象和衛浴產品的相關信息。所以在當前的多元渠道背景下，渠道首先要讓消費者體驗到品牌格調和產品信息，

併爲消費者的選購提供某種風向標。恆潔衛浴的渠道給消費者的第一印象，就像是品牌體驗的“進行曲”，在品牌格調和產品信息的體驗上做足了文章。

在一個家居市場，記者注意到，消費者進入恆潔賣場後可以明確地體驗到節水是一個風向標，智能也是一個風向標，而開啓3.5L節水時代的超旋風節水馬桶，是非常明確的產品信息，即熱式的第四代睿洗智能馬桶也是非常明確的產品信息，

消費者只需眼光“一瞥”，即可記憶猶新。而恆潔衛浴的形象代言人及產品科技主題的廣告牌或背景牆，也能讓消費者瞬間獲得高科技、公益性的品牌體驗。