個人職業生涯規劃業務員成長八大細節問題
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個人職業生涯規劃業務員成長八大細節問題,如果想讓自己儘快成長起來,就要學會主動與領導溝通解決問題,以下詳細爲你分享,個人職業生涯規劃業務員成長八大細節問題。
轉變思路
許多業務員都是剛從學校畢業,或者是從生產、技術、管理等崗位轉行而來,他們對營銷沒有任何的實踐,當然更談不上有什麼領悟了。在這種時候,業務員的直接領導(以下暫且用“區域經理”來統一稱呼)首要的就是將他們的思路轉變過來,真正符合市場需求。這是業務員成長過程中,我們必須關注的一個細節問題;如果業務員的思路沒有轉變過來,那麼我們後面的一切工作都將無法開展,業務員也談不上任何的成長了。
業務員的思路轉變(或者是接受的新觀點)主要有以下幾點:
第一,結果重於過程。業務員從事的是銷售工作,而銷售是務實而非務虛,沒有實際的業績,那麼業務員的工資沒有來處,企業也無法生存。許多新手剛接觸營銷,總喜歡說“過程是美好的,結果無關緊要”;但是,從培養業務員出發,從市場環境出發,我們必須強調:結果決定一切!業務員必須很快接受並執行這個“觀點”。
第二,忘記過去,從零開始。一些業務員從事銷售時,在口頭上總會表現得很謙虛,說是從零開始;但是,在更多的時候,他們往往忘記不了自己的高等學歷、忘不了自己的聰明才智、忘不了自己過去的輝煌“戰績”,他們並沒有真正從內心接受現實,而是沉溺在以往的成功之中。業務員要想成長,必須徹底拋棄這種觀念。
第三,業務員大多是年輕人,有激情,有闖勁;但是這些都取代不了必要的經驗和閱歷,所以,業務員應該抱着謙虛、學習的態度虛心求教;同時,對待自己的工作,絕對不能以一個新手的標準來要求自己。
業務員的思路轉變,既有他自身的主動調整,也需要區域經理在旁邊多指導,讓他們真正懂得市場,不能麻痹大意。
實踐出真知
清華大學大草坪邊有一塊警世石碑,上面寫着“行勝於言”。這句話用在營銷領域是非常適用的。業務員從事的工作是最基層的操作、執行,他們現在需要的是結果,是實踐。從這個角度出發,區域經理應該讓這些業務員早日接觸市場,直接到市場中去磨練、摸索,培養出真正適合企業發展需求的優秀業務員。
說到實踐,每個區域經理、業務員都明白;但是,如何實踐,這對於區域經理和業務員來說,都是大有學問的。
首先,區域經理應該讓業務員在實踐前做好充分的準備。這裏就包括思路的轉變、對產品的熟悉程度、營銷話術、操作技巧、企業營銷運營流程,等等。
其次,區域經理應該安排老的業務員帶一下新人,雖然新的業務員經過了一系列的 培訓 ,但是“紙上得來終覺淺”,有老的業務員帶隊,新人在熟悉整個市場狀況、學習與不同客戶進行談判方面會得到更直接的感悟,這對於業務員成長無疑非常有利。
第三,區域經理不應該一下子將所有責任壓在業務員身上,尤其是業務員剛接觸市場不久,這時區域經理應該放緩步伐,根據業務員的實際表現逐步加大責任;有些區域經理出於各方面原因,甚至將那些隱藏大量後遺症的難題交給新手承擔,這種做法無疑對業務員成長頗爲不利。
加強財務風險防範
做市場的人最大的風險不在於“銷售產品”,而在於防範財務風險。試想想,如果一個人辛辛苦苦賺了5萬元的收益,結果一不小心,在財務上出現了10萬、甚至百萬的漏洞,那麼,這個人肯定就完了,一輩子都完了。這樣的情況並不在少數,畢竟,財務上出現紕漏的機會太大了;業務員在成長過程中,對於財務風險防範這塊,不可掉以絲毫的輕心。
業務員,尤其是新手,在財務風險防範上面,迫切希望得到區域經理和老的業務員的指導;我所瞭解的情況是,許多區域經理和老的業務員爲了推卸責任,總會讓新的業務員承擔大量的財務風險,表面上是對業務員的重視,實際上呢?天知道!
業務員要想健康、快速成長,必須在財務方面站穩腳。
首先,所有的合同、文書必須合法、完整,保存良好。凡是業務員做不了主的合作協議,必須得到區域經理的簽名認可,甚至業務員置之不理;凡是業務員插手做的事情,那麼所有的合作條款必須清楚明晰,對方蓋章確認,自己保留原件。“在其位,謀其政”,不是自己管轄的事情,業務員別插手。
其次,嚴格控制好鋪底放貨額度。有些企業爲了更快的覆蓋整個市場,搶佔市場先機,會承諾給予各個經銷商不同的鋪底放貨額度(即:先將貨發給經銷商,等經銷商銷售完畢後纔回收貨款),這樣當然存在相當的經營風險。業務員必須嚴格控制好這其中的財務風險。
再次,詳細計算個人的投入產出比。現在市場競爭是越來越激烈,企業生存狀況越來越窘困,在這種時候,業務員必須隨時計算自己的投入產出比。比如,業務員從上級那裏領取了一筆市場支持費,打廣告,搞促銷,修繕展臺,等等。
那麼,業務員在支出的同時還應該考慮一下:自己這筆投入,未來將收益多少?業務員要想成長起來,必須在這關上把住:上級絕對不會白白給你這筆錢的,他是要得到回報的。一旦你沒有產生回報,那麼抱歉,今後上級會從你的工資中扣除的!
妥善處理遺留問題
每個業務員接手新的任務,總會碰到各種遺留問題。大體來說,遺留問題主要有:
前任承諾給經銷商的返利;
早期堆積在經銷商庫房中的滯銷產品,現在都已經賤價了;
經銷商因爲種種原因,尚拖欠企業大量貨款;
各種商返產品無法解決;
維修費用無法結算;
各種廣告費用無法報銷;
修繕展臺、門頭的費用還沒有給廣告公司;
產品進場費問題;
……
業務員在成長過程中,必然會面臨類似的種種遺留問題,如何妥善處理這些遺留問題,實際上從一個側面反映了業務員是否真正成長起來。
業務員當然絕對不能將所有這些遺留問題全部“繼承”下來,一定要考慮清楚:在自己職權範圍內可以解決的,業務員可以答應妥善處理,但是一定要讓經銷商感覺自己是在幫他的“忙”,也就是說,經銷商“欠”了自己的情,今後要“還”的;超過自己職權範圍、或者是一些無理要求的,業務員必須堅決拒絕,絕不能鬆口,否則麻煩又是自己惹的了。
協調好利潤與客情關係
業務員大多直接與各級經銷商打交道,經銷商就是業務員的“衣食父母”。業務員要想搞好與經銷商的關係,最主要的方式有兩種:一是承諾給予經銷商較高的回報,因爲經銷商是“惟利是圖”的。二是搞好廠商之間的客情關係,即通過感情來維繫雙方的關係。
不同的業務員有不同的操作手法來維繫雙方的關係,總體而言,最好是以上兩種方式同時採用,針對不同的經銷商,業務員可以在兩種方式中選擇一種方式作爲側重點。
這裏需要提示的是,業務員在協調兩者之間的關係時,必須把握好以下兩點:
不能片面的認爲經銷商就是貪圖利潤的。經銷商久經沙場,深悉“利潤與風險成正比”的關係,隨着競爭的加劇,各個競爭品牌之間的營銷政策、返利程度大體上相差不大,所以不能將“利潤”神聖化。
同時,業務員也不能因爲自己客情關係做到位,每天都可以和經銷商稱兄道弟,甚至幾個月不到市場去,每天只要打個電話就足夠了,甚至到經銷商那裏,就是讓經銷商請客吃飯,卡拉OK瀟灑一番,等等。千萬別忘了,經銷商本質還是追求利潤的,如果他付出這麼多,而沒有得到相應的、或者是更高的回報,那麼,你們美好的客情關係遲早要成“泡沐”。
如果業務員能從經銷商角度進行“換位思考”,那麼,我們可以說,業務員開始真正成長起來了!
正確看待誠信營銷與營銷技巧之間的關係
“終端爲王”的說法提出來後,在營銷界產生了很大影響,甚至成爲近幾年來的營銷主聲潮。乍一看,確實是這麼回事,因爲終端營銷纔會有實際的銷售,廠商纔可能真正獲得利潤。“決勝終端”理論一提出,伴隨的營銷技巧也受到更多人的熱寵,一時間,好象只要你掌握了營銷技巧,再差的產品也可以銷售得很好。“向和尚推銷梳子”就是一個典型的例子。
話說回來,和尚買了梳子之後,回去一想,會不會感覺滿意呢?答案不言而喻,和尚絕對不會再買梳子,而且對那個向他推銷梳子的人產生極大的反感,這是人之常情。
企業營銷絕對不是簡單的將現有產品推銷給顧客了事,企業還需要繼續生存,還需要長遠發展,那靠什麼?靠的是消費者持續不斷的購買企業產品。業務員作爲企業一線人員,當然也是需要有大量的忠實可靠的、持續不斷的消費羣體吧。從這個角度出發,企業營銷,既要有現實的銷售,還需要有長遠的銷售,誠信營銷的提出也就不足爲奇了。
人是一種高級動物,總會將眼前利益與長遠收益結合在一起考慮;從業務員角度出發,這其實就是要求業務員正確對待誠信營銷與營銷技巧之間的'關係。只重視營銷技巧的業務員永遠都長不大,盲目寵信誠信營銷的業務員養活不了自己,真正優秀的業務員總會均衡協調好兩者之間的關係,這也是業務員是否真正成長的一個重要標誌。
重新審視“揚長避短”
從上小學起,“揚長避短”就成爲教導我們成長的經典名言;這句話沒有錯。但是有這樣一個疑問:“揚長避短”其實是“揚長”與“避短”這兩個詞語的結合體,在“揚長”與“避短”中,我們究竟應該更重視哪個呢?
因爲人的精力是有限的,我們的智商也同絕大多數人一般,都是很平常的,我們只能“一心一用”(甚至連“一心一用”都做不到),更不用說做到“一心二用”了。
業務員必須在“揚長”與“避短”中選擇一項作爲自己的側重點。想要有所作爲的業務員必須將“揚長”作爲自己營銷工作的指導原則。
因爲人的長處與短處是相對的,而且是成正比的;一個優點明顯的人缺陷也明顯,一個平庸的人看不見優點,也看不到缺點;無論哪個企業,哪個領導,看重你這個人的能力絕對不是你的短處,也不是你的綜合能力,而是你的長處,因爲惟有你的長處才能真正爲企業創造更大的價值。
業務員在營銷工作中,完全可以不必迴避自己的缺陷,只要你能充分發揮你的長處,那麼,這就足夠了;這也預示着你真正成長起來了,即便你以後不在營銷領域工作,在其他領域,你同樣是一流的。
業務員在工作中總會有些失誤,一些業務員在捱了上級的批評之後,總會對自己信心不足,刻意去“糾正”自己的短處,殊不知,反倒將自己的長處也埋沒了,最終業績越來越差,不得不自動離開。所以,在“揚長”與“避短”方面,業務員必須有一個正確的看法和選擇!
上級領導的支持
在營銷領域,業務員畢竟還是太“嫩”了點,他們的成長還必須獲得上級領導的支持。
領導的支持包括:
根據業務員業務能力的嫺熟,給予業務員更高的職位,讓他接受新的挑戰。
或者是給業務員更大的權限,讓他承擔更多的責任,包括一些核心事件,都交給他處理,讓業務員在挑戰中不斷前進。
另外,對業務員進行專門的 培訓 ,包括產品知識 培訓 、營銷技巧培訓、市場策略培訓,等等,這些對業務員的成長肯定都是大有裨益的。
營造一個學習的環境,組織營銷人員一起進行交流、學習,共同前進;甚至鼓勵業務員多學習營銷、管理等方面的知識,爲業務員儘快成長起來打下堅實的基礎。
排除以上支持,上級領導甚至只需要不時的針對業務員取得的成績,進行一些適當的鼓勵、誇獎,往往都可以極大的激勵業務員自我成長,而且能創造出更佳的市場業績。
業務員成長雖然牽扯的因素很多,但是其中還是藏着一些規律性的東西,本文的寫作,只是希望能夠爲業務員成長提供一個可以施行的方式。
1、在校期間
(1)認真學習好專業知識,注重了營銷解管理學方面知識
(2)章到相關的技能證書,堅實基礎技能
(3)積極慢加校內外組織的活動,增大自己的交際面
(4)關注相關的就業政策和就業動態
2、大學畢業的五年
(1)找到一份穩定且有一定經濟收入和一定挑戰的工作
(2)在工作中不斷學習,掌,技能,改善家庭經濟狀況,其備一定經濟獨立能力。
3、長期職業目標
(1)職業目標:從事營銷或營銷管理工作,
(2)職業發展策略:響應團中央關於中部崛起建設,支持民營企業以及外企的號召,在民營企業或外企進行工作,工作一段時間積累經驗以後進入管理階層發展
(3)職業發展路經:設級晉升紮實前進的職業發展路經
(4)具體路徑:經濟管理系學習結束積累紮實工作經驗一—基層營銷工作深如市場——中層營銷管理工作者(公司部門主管)——高層營銷管理工作者
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