廠家如何管理好經銷商
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每個經銷商都有不同的性格,和不同的經銷商溝通時需要採取不同的溝通策略。今天就與小編一起來看看廠家管理好經銷商吧。
1、尊重原則
既然是夥伴關係,就要互相尊重。但是相對於廠家而言,由於單個的經銷商處於弱勢的位置上,廠家首先尊重經銷商就顯得更爲重要。尊重經銷商是廠家管理好經銷商的前提。不懂得如何去尊重別人,就不懂得尊重自己。所以必須尊重別人的勞動,多鼓勵、表揚、肯定經銷商的成績,多聽取經銷商的意見和建議。
2、溝通原則
“溝通源於尊重,尊重贏得選擇”,這是鐵通的廣告詞,很有哲理。溝通建立在尊重的基礎上,溝通是廠家管理好經銷商的重要手段。有矛盾時,及時溝通就能理順情緒;下達指令時,及時溝通就能形成共識;有困難時,及時溝通就能排難解憂;頒發管理制度時,及時溝通就能統一步調;出現關係問題時,及時溝通就能修補裂痕;取得成績時,及時溝通可以鼓勵士氣等等。如果能做好溝通工作就能贏得“選擇”,形成廠商之間統一的意志和力量。
3、互利、穩固合作原則
廠家與經銷商的合作必須建立在互利的基礎上,互利、雙贏是廠商穩固合作的基礎,不能廠大欺客,也不能客大欺廠。而穩固的合作又是穩定銷售、發展壯大市場份額的前提,擁有一支穩定的經銷商隊伍對於市場銷售政策的連續性,一致性及市場的維護很有必要,同時對於市場的開拓、壯大市場份額必不可少。所以,一方面要在互利的基礎上維護廠商穩固的關係,另一方面不得已時,不要隨便更換客戶,因爲經銷商的`每一次更換,廠家都意味着面臨很大的風險和代價,只有在互利的基礎上,廠商之間形成穩固的合作,才能保證廠家產品在市場上發展壯大。
4、規範的制度管理原則
廠商關係,不是簡單的買賣關係,如果是簡單的一買一賣關係,那就不需管理了。前面說過,經銷商是公司管理鏈條和資源的組成部分,是企業的利潤中心,基於這個觀點,就必須對經銷商實行規範管理。
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