做销售如何和客户聊天获取信息
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做销售如何和客户聊天获取信息,如何和客户聊天是每一个营销人都必须了解的地方,对营销人来说,客户既是最直接的灵感来源,也是最佳的产品检验者。以下了解做销售如何和客户聊天获取信息。
做销售如何和客户聊天获取信息1
首次电销:拉近距离,激发兴趣
首次电销时,如何一开口就快速吸引客户,并让客户愿意继续听我们说下去呢?这需要一段别出心裁的开场白:
超实用tips:从客户业务出发,通过同行客户举例拉近与客户的距离,激发客户兴趣点,引导客户说出问题点,从而抛出所售产品功能点。值得注意的是,自报家门后紧接着的话,要能成功引起客户兴趣点,否则客户一听是推销电话多数会立即挂断。
初次拜访:基于电销,了解需求
科学家研究得出,初次见面时最佳的对视时间是3、2s,而大多数人在初次见面的7秒钟内就已经决定对对方的第六观感。初次见面时,除了着装等要求,开头的问候语也很重要,一般这样说更合适:
超实用tips:基于电话沟通取得客户好感的情况下,初次面见客户可以通过帮客户回忆电话内容拉近距离。在不了解客户的真实问题时,尽量让客户说话。多打听一些问题,带着一种好奇的心态,发挥刨根问底的精神,让客户多发发牢骚,多提提问题,了解客户的真实需求。
主题切入:前情回顾,直奔主题
当销售成功地通过“接近技巧”化解了顾客初次见面时的警戒心理,并取得顾客的基本认同后,下一步就可以设法进入销售主题了。那么,和客户寒暄完后,怎样将话术切换到自己要卖的产品上?
超实用tips:通常需要基于之前的聊天找到一个和客户的共鸣点,站在帮客户解决问题的角度,想出客户没有想到的问题。
提到竞品:看透需求,各个击破
“货比三家”是客户所经常采用的方式,在销售的过程中,客户也经常会提到:XX家的产品和你们相似,价格却比你们便宜很多;XXX家产品和你们相似,但却比你们多了XX功能。碰到这样的问题,应该怎样回答呢?
超实用tips:在客户提到竞品时,主要还是以客户真正的需求为切入点,当满足其真正需求,又得到附加的品牌、服务等背书时,客户往往会忽略掉价格带来的负面影响,并觉得“物超所值”。此外,少用“但是”,多用“同时”。比如,客户问:你们和A企业比较有什么优势?如果你滔滔不绝,你就掉进陷阱的迹象,建议反问,先了解客户想法。
帮客户下定决心:层层追问,找出原由
当愉快的沟通完所有细节,客户还是下不了决心“买单”时,这时千万别急着去逼单,否则很容易造成客户反悔的现象。这样说,能帮你帮客户下决心:
超实用tips:我们要一步一步地追问,一直问到找到客户真正的抗拒点为止。用层层逼近的技巧,不断发问,最后让客户说出TA所担心的问题,只要能解决客户的疑问,成交也就成为很自然的事。
如何逼单:稀缺营造,不买就亏
成交阶段是销售帮助客户下决心的时候,但往往这个时候,很多销售是不敢催促客户成交的。其实,这时候踢好临门一脚很重要,我们应该催促客户尽快成交:
超实用tips:这里最好是用一些“诱”的技巧及催促性、限制性的提问,否则,你的流程可能要从头来一遍。多进行封闭式提问:比如“您是喜欢套餐一,还是套餐二”,在提问的时候给客户限定一个范围,更好的让客户做出选择。
结 语
没有一模一样的客户,所以也不存在屡试不爽的销售话术,销售在沟通过程中,还是要具体问题具体分析,从客户真正的需求出发,帮客户解决问题,赢得客户信赖,成单也就成了水到渠成的事。
与此同时,规范化销售话术也是销售管理者关注的重点,销氪智能呼叫中心通过云呼叫、多卡话机等终端,帮助管理者实时了解销售话术,针对性地进行销售指导,更好达成业绩目标。此外,销氪通过大数据与AI技术,帮助企业一线销售人员解决营销获客和客户转化的难题,提升从线索获取、客户触达、成单转化到销售管理全工作流程效率,助力业绩可持续增长。
做销售如何和客户聊天获取信息2
1、先了解再说话
首先与客户交流时,如果在不了解客户的情况时,可以先倾听客户来说,然后从他的话语中分析到销售人员想得到的,实在不在可以多提问题,要有一颗好奇的心,让客户从销售人员的提出中能说出意见,才能真正的了解客户的需求。
2、表示赞同
在讨论一个问题时,客户如提出自己的疑问或观点,不要直接回答问题,可以先说明自己的想法,比如说是这样想的,这样可以降低客户的戒备心理,让客户感觉到销售人员是和他站在同一个战线上。
3、抓住客户说话的重点问题
记住客户的具体异议,根据重点内容表述,详细了解客户需求,让客户通过重点问题来详细的说明原因。
4、不断回答客户疑问,让他的问题有答
客户所说的话首先要认真听,听到的重点内容要记下来,并在表明自己观点时一起说出来,这样可以和客户达成共识,因为这样做可以了解销售人员的客户并让他信任销售人员,这为销售人员引导客户走向最后的成功奠定基础。
5、引出中心观点,让客户了解销售人员
当客户明白销售人员的意思后,销售人员就可以把销售人员的销售拿出来了,想到并且说出客户的真正需求,这样客户就更加信任销售人员了,只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。
做销售如何和客户聊天获取信息3
如何和客户聊天,没有话题,怎么办?
与他们“聊天”能获取不少关键信息:
●日常生活中的痛点→找到购买的敏感点
●在描述问题时的精确表达→套出客户的心里话
●对产品的疑问和不满→化解客户的异议,处理客户的诉求
得到了这些反馈,销售人员就可以开始下一步计划。与此同时,客户会感觉被读心,他们的所需所想被准确抓取。而这整场交流的目标只有一个:给客户更好的体验,进而增加产品的销售。
然而,营销者最大的欠缺(之一)——就是与客户交谈贫乏,又倾听甚少。
1、弄清顾客的'踌躇和疑惑
“踌躇和疑惑。弄清第一点,将帮助你了解购买过程中的插曲——可以对你的话术内容进行相应地调整。弄清第二点,将帮助你了解顾客是如何选择产品,看重产品的哪个部分——你便可以精准产品推荐或服务本身。”
2、抓住优秀的客户
“作为销售员,你需要对优秀的客户进行全面了解——他们的房子户型、关注品牌、参与活动和消费能力等。这是我呼吁每个人去践行的,优良客户能指引你走向更多类似用户。”
3、了解销售的经历和产品交付过程
“除去一些显而易见的顾客对产品的喜恶,我认为最重要的交流内容是——如何改善产品的销售经历和成交过程。第一印象至关重要,并决定了顾客对产品的整体感觉。这类交流能帮助你得到更多的评论、推荐、选购率和回头客。”
4、研究客户对产品的描述语言
“第一要素当然是客户所用语言。没错,这样只需要一杯茶的时间,你就可以了解用户的所想所需和所担忧。反之将一无所获。底线:搞清客户说什么,以及他们怎么说。客户的话语=营销无价之宝。”
5、凡事问原因
“真正到位的见解是三个要素的结合体——是什么、为什么以及你的直觉。如果缺少与用户的交谈,同时实现三者绝不可能,尤其是对于“为什么”。“为什么”的威力日益增长,而顾客是唯一能给你答案的人。”
6、客户真正的购买原因
“交谈中你能得到最重要的信息是——他们愿意为了什么而买单。通常,顾客眼睛发亮、或迫不及待地表达所需,你就知道他是要掏腰包了。”
7、顾客来店的理由和问题
“通过与客户的交流,弄清楚:
1、为何来你的店
2、对你家的产品有什么看法
3、怎么样才能让他逛一圈还愿意回来
8、产品是否提供了真实需求的解决方案
“在交谈中你学到了许多,而最重要的是——你是否为客户提供了最佳解决方案。我们之前犯了最大的错误:集中时间在介绍产品上,而忽视了与客户发展关系,导致产品无人问津。后来花了一年时间,大量地与客户交流,才得以挽回局面。”
9、随时获知用户使用反馈
“失去用户的反馈,你就如同一只盲头苍蝇。尤其是不满意客户的反馈——95%的人都缄默离开。通过与他们的交流,能帮助你改进工作并减少客户流失。”
10、了解用户的生活烦恼
“切身相关才是人们真正关注所在。越深入的交流,越会让你更了解顾客的生活需求。比起盲目的“修修补补”,针对需求去有计划的实现成交目标才是完美之道。”
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