銷售需要掌握什麼技能
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基本技能包括報表填寫能力、分析市場能力、開發客户能力以及維護和管理客户的能力。
報表填寫能力
每個公司都有其銷售報表系統。銷售報表通常包括日報表、週報表、月度工作總結、定期的市場/客户分析報告、專項分析報告等等。
銷售人員需要具備簡練表達問題的能力,具備一定的書面表達能力,才能完成對銷售報表的填寫。
如果銷售人員連報表都填寫不好,那就會被認為是不合格的。
如果銷售人員只會填寫基本的日報表、週報表,但是對於月度總結、市場分析和客户分析報告等工作卻表現得比較差的時候,就會被認為邏輯思維能力欠佳,對市場和自我工作的認識程度欠佳。
很多銷售報表看似簡單,但是水平高和水平低的銷售人員,還是能夠一目瞭然地區分出來的。水平低的銷售人員,報表就是流水賬;而水平高的銷售人員,報表就好比是一種眉清目楚的邏輯分析。
銷售人員對待報表的認真態度,也表明了其內心的平穩與耐心程度。如果銷售人員的工作報表潦草而敷衍,至少説明他對於報表的態度是不夠認真的,對自己的分內工作存在態度問題。
如果銷售人員連自己的工作都無法做出準確分析,找到其中的問題和可以突破的機會,那銷售人員的能力就是令人懷疑的。
對每個銷售人員來説,自己填寫銷售報表的過程,其實就是對銷售工作進行記錄、對自我的工作進行歸納、對工作中的好處和不足做出總結的過程。有了這個過程,銷售人員就更容易對自己的銷售工作做出評判。
分析市場能力
銷售人員填寫報表是其最為基本的技能,報表要寫得有水準,就需要有一定的市場分析能力。
這裏的市場分析技能,包括對整體市場的分析能力,對局部市場的分析能力,對消費趨勢變動的分析能力,對客户需求變化的分析能力,以及對競品的分析能力。
銷售人員在銷售工作中,每時每刻都離不開準確的分析和評估。因為這是銷售工作開展的基礎和前提。
深入瞭解市場,才能分析市場;掌握分析方法,才能準確客觀地進行市場分析;準確區分市場的重點和次重點,準確分析有效市場和無效市場;準確判斷客户的主要需求和次要需求,找到產品和品牌最合適、最恰當的表達區間,正是銷售人員分析市場的主要目的所在。
如果銷售人員不善於分析市場,那銷售工作的盲目性就會很大;
如果銷售人員非常善於分析市場,那麼銷售工作的開展就會有章可循。
我們如果遇到足夠多的銷售人員,就會發現,銷售人員的市場分析能力,幾乎表明他們自身的分量和話語的吸引力。
如果銷售人員能通過精確分析説出市場的精準動態、客户心理的精準動態,區域市場把握的準確方法,競品市場操作的要點所在,行業發展的趨勢所在,那麼就會令其所面對的客户感到振奮,
因為總能表達出問題的關鍵點和核心點,是銷售人員的大本事。這種本事會獲得客户的高度認同,也會獲得同事和上司的高度認可。
開發客户能力
在大多數企業中,銷售人員開發客户的能力都被列入重要的能力評估依據。
當我們招聘銷售人員時,也會側重於瞭解面試的銷售人員成交過什麼樣的客户,如何開發市場,如何成交客户的。
開發客户的技能,是一個銷售人員最為重要也最為基本的技能之一。
銷售人員如何開發客户,如何保證客户開發的成功,如何規避客户開發過程中的誤區,如何避免開發客户的低效或無效,始終是每個銷售人員需要認真思考的問題。
銷售人員想要成功開發客户,需要做精心的準備,做細緻的計劃;需要銷售人員對產品知識做深入的`瞭解;需要銷售人員對客户的需求心理做精準的捕捉;需要銷售人員認真思考客户在何種情形下會選擇自己所銷售的產品;
需要銷售人員能夠站在客户角度,站在客户需求角度,來面對自己所銷售的產品;當然也需要銷售人員具有出色的表達溝通能力,傾聽能力等等。
開發客户能力,對銷售人員的重要性怎麼説都是不過分的。
銷售人員是不是真的有能耐,就看他是不是能夠成功開發客户,成功開發大客户,成功開發數量眾多的大客户。
維護和管理客户能力
銷售人員既要具備開發客户的能力,也要具備維護和管理客户的能力。
雖説多數公司傾向於認為銷售人員開發客户的能力更為重要,但是實際上,維護和管理客户的能力更為重要。
我們能注意到,那些重視開發客户而不重視客户維護和管理的企業,經營狀況往往平平常常,有些公司甚至經營不善。而那些把開發客户和維護管理客户置於同等地位的企業,經營狀況往往比較好。
客户作為企業重要資產,如果企業不善於做好客户的維護和管理工作,就是對經營本身的不重視,就是對自身資產的管理疏忽。
銷售人員如何做好客户的維護和管理工作呢?這就需要銷售人員對客户做出精準分類,分出重要客户和非重要客户,分出潛力客户和低價值客户;就需要銷售人員把工作的重點放在重要客户和潛力客户上,針對不同客户的短期價值和長遠價值做好維護工作;
就需要銷售人員和客户保持良好的關係,尤其是注意和重要客户之間建立起穩定的、深入的、相互依存度高的關係。
銷售人員想要做好客户的管理和維護工作,還需要認真評估和客户之間的關係層次,注意和客户之間的情感紐帶、利益紐帶、價值紐帶的穩定性,及時發現重要客户的非正常變化,及時扭轉個別客户對公司、對產品、對品牌、對服務,以及對銷售人員自己的負面看法。
一、溝通協調管理能力
溝通能力、營銷人員每天要在不同的場合面對各種各樣的客户或消費者,並還要扮演不同的角色,來處理各類不同的問題,怎樣跟不同的人打交道,如何高效地解決不同的問題,這都需具備較強的溝通能力。
協調能力、協調的精髓就是在於尋找一個“平衡點”,只有找到了這個“平衡點”,才能永恆持久。
管理能力、一名成功的營銷人員不會把自己僅視為一名業務人員,他會認為自己更應該是一名成功的管理人員,他身上肩負着管理渠道、管理客户、管理團隊、管理市場等的使命,其實質就是一名管理者。
二、觀察分析決策能力
觀察能力、作為營銷人員必須要具備象狼一樣敏鋭的市場觀察能力,在這瞬息萬變的市場中去捕捉所需信息。機會對於大家來説都是平等的,關鍵就在於你如何去發現,如何去挖掘又如何去把握。成功者往往善於發現機會,並在機會來臨時會毫不猶豫地去把握。
只有具備了敏鋭的觀察能力,你才能做到知已知彼,你才能瞭解把握客户的需求,你才能瞭解市場的需求點,你才能……也只有這些“才能”,你才能找到客户,你才能找到市場,你才能找到成功!!!
分析能力、營銷是一個系統而又複雜的過程,如何在這複雜中找出簡單,在這紛紜的幻象中發現本質,這就需要營銷人員具備去偽存真的分析能力。營銷人員所面對的客户都是一些比較精明的商人,他們在商海中沉浮多年,具有非常豐富的'談判經驗,
你若想在談判中獲勝,在談判中佔據主導地位,這就需要營銷人員對談判的對象進行詳細的分析,對需要談判的業務進行詳細的分析,以及對影響談判的因素進行詳細的分析,只有具備較強的分析能力,你才能深入對方的內心,你才能掌握彼此的真正需求,你才能在合作中找到共贏。
決策能力、作為成功的營銷員要始終明白“把事情做正確不如做正確的事”,如何才能做到“做正確的事”呢,這就取決於你正確的決策和決策的正確。營銷管理中強調“預防性的事前管理要比補救性的事後管理重要”,防患於未然,我們才能做到去做正確的事!
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