客户拜访八步骤
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客户拜访八步骤,作为一名销售员,跑业务也是我们的日常工作,这是不可缺少的,不然我们的业绩就会很难看,跑业务也需要能说会道,下面为大家分享客户拜访八步骤。
第一步:准备工作,检查个人的仪表。
第二步:检查户外广告,及时更外观破损、肮脏的海报招贴。
第三步:和客户打招呼,进入小店店内时,要求销售代表要面带微笑,合情合理地称呼店主的名字,以展现自身的亲合力,树立公司的良好形象。
第四步:做终端生动化,产品生动化是销售代表拜访客户的重点环节,并且是提升售点销量的最有效途径之一。
第五步:检查库存,主要包括清点两个地点的存货即:前线存货和库房存货。
第六步:进行销售拜访。
第七步:订货。
第八步:向客户致谢并告之下次拜访时间。
概括:
1,拿起电话采用封闭式提问,邀约客户见面,明确见面时间、地点、要送交计划书事宜
2,在约定时间地点见面后,递交计划书并当面讲解。
3, 对客户提出计划书要修改的部分承诺完成时间,并提出再次见面的时间地点。
至此完成一次标准的有效拜访,关键是做好前两项准备工作。
拜访的重要性
拜访客户的重要意义在于,通过与客户面对面的沟通,增加双方的信任和相互了解,融洽双方的感情,巩固合作关系。现在的通讯手段非常先进,和客户联系确实十分方便而快捷
但和客户的关系不是单单在业务过程中打几个电话,通过几封电子邮件那么简单。现在的通讯手段非常先进,和客户联系确实十分方便而快捷,但和客户的关系不是单单在业务过程中打几个电话,通过几封电子邮件那么简单。
拜访有哪些作用
随着科学技术的进步,现代社会交往的方式逐渐增多,如电报、电话、传真、可视电话、网络电话等,都可以在人们的情感沟通中起到一定的作用。但它们与直接会面的拜访相比,毕竟有“不同的感觉”、不同的效果。拜访更直接、更亲近,交流的内容更广泛、更深入、更易达到交往的目的。具体地说,拜访在人际交往过程中有如下作用:
(1)促进联系,提高工作效率
因为拜访是面对面的交往,通过这种形式,可以使双方把一些观点、看法及细节性问题谈出来,以达成共识,从而提高工作效率,促成合作。
(2)交流感情,了解信息
古语云:“有朋自远方来,不亦乐乎?”说的就是朋友相见,分外高兴。通过亲朋之间的拜访,畅叙友情、增进了解,自然可以促进感情的交流和加深。同时,通过拜访,还可以了解到书本外的知识和工作中没有接触过的事物,开阔视野,扩大信息量,这就是所谓的“与君一席话,胜读十年书”。
客户拜访要点:
(1)简单的自我介绍,交换名片。
(2)考察客户办公环境,了解其兴趣点。
(3)了解客户目前的市场范围。
(4)了解客户目前采用的推广方式。
目的有两个:
1、客户有没有钱:为促成时客户可能提到的.价格问题做准备,因为目前客户采用的任何一种推广方式的成本都不会比”书生企业通”低;
2、网络营销意识如何:客户网络营销意识的水平决定了我们的销售人员在沟通(演示、引导)过程中使用什么样的语言能够吸引客户。
确定回访方式:
客户回访有电话回访、电子邮件回访及当面回访等不同形式。从实际的操作效果看,电话回访结合当面回访是最有效的方式。
按销售周期看,回访的方式主要有:
1、定期做回访。这样可以让客户感觉到贵单位的诚信与责任。定期回访的时间要有合理性。如以产品销售出一周、一个月、三个月、六个月....为时间段进行定期的电话回访。
2、提供了售后服务之后的回访,这样可以让客户感觉贵单位的专业化。特别是在回访时发现了问题,一定要及时给予解决方案。最好在当天或第二天到现场进行问题处理,将用户的抱怨消灭在最少的范围内。
3、节日回访。就是说在平时的一些节日回访客户,同时送上一些祝福的话语,以此加深与客户的联系。这样不仅可以起到亲和的作用,还可以让客户感觉到一些优越感。
上门拜访客户经典话术步骤如下:
一、自我介绍:递交名片。
二、了解需求:现实需求和心理需求。
三、介绍产品:画册、满足现实和心理需求四、愿景描绘。
四、解答疑问:成交前的问题解决六、促进成交:成交需要催促。
注意事项:
1、访客前首先要带些客户喜欢的小礼品,俗话说礼多人不怪。把客户当朋友拜访。行为说话不要太刻意,自然最好。
2、进客户门说些吉利话,语言的优美让人心情愉快,氛围好,接下来谈的事情就有个好开端。
3、当然向客户拜访当然要表现出本公司的专业态度。
4、说话因人而异,因为不管你做什么工作,你每天都在营销和被营销。你面试,是营销自己;你相亲,是营销自己;你交朋友,也是营销自己。包括任何一次表达,都是营销,你要销售的是你的观点,你的立场,而你想获得的是别人对你的认同,对你公司品牌的认同,甚至是对你的信任。表达是双向的,你要想把自己的东西推销给客户,那就要站在客户的角度,搞清楚他们的诉求是什么
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