电销怎么才能打出意向客户
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电销怎么才能打出意向客户,在现在这样的一个大环境下,做一个销售是一件很不容易的事情,更何况是电话销售,对于电话销售来说遇到一个意向客户是一件不容易的事情,那么,电销怎么才能打出意向客户。
电销怎么才能打出意向客户1
首先,你可以通过专业机构找到客户
例如,提供销售客户目录、黄页等的专业公司。现在有许多组织提供客户资源,其中一些组织准确地知道客户的一些详细信息。
然而,由于这些组织依赖这些资源来获取公司的利润,他们购买了更多的人,并且这些客户资源受到了太多的骚扰,这在沟通过程中可能非常困难。
其次,你可以依靠老顾客之间的关系找到潜在顾客
每个电话销售人员都有自己的客户网络,电话销售人员可以通过老顾客之间的关系创造更多的新顾客。如果一些老顾客知道他们的朋友知道他们需要这样的产品,那么电话销售人员谈论这些产品会更好。因此,通过老客户之间的关系寻找潜在客户是最有效的方法,减少了寻找客户的盲目性,大大提高了销售机会。
此外,你还可以通过电话机器人来批量拨号,智能分析来获得高质量的客户
很多做电话销售的基本上每天都要拨打一到两百的电话,而这两百当中真正有效意向大的客户少之又少,那怎么办呢,唯一的办法就是提高拨打量,这时你可以使用电话机器人来助你,一天工作24小时,不间断拨打,每日量次一到两千,是人工的好几倍,而且电话机器人还可以进行智能对答,智能分析客户的意向指数,甚至能大数据分析,而我们需要做的就是跟进,和看数据,了解哪些客户意向指数高,重点跟单就可以了,简直不要太爽。
电销怎么才能打出意向客户2
一、 预演打电话的场景,多加练习
可能有的信贷员会觉得,打电话需要练习吗,不是张嘴就来的嘛。那个只是普通的电话当然可以,如果你想通过电销来“钓”到客户,那就必须认真对待。
如果电销太随便,一张嘴别人都不知道你说什么,语言混乱,不知所云,那客户挂电话是分分钟的事,这样就白白的浪费了机会。
相反,好听的声音,舒服的语调,畅快的介绍逻辑,愉快的聊天过程,可以大大提高客户转化的概率,而要达到这样的效果,信贷员必须练到滚瓜烂熟。
俗话说磨刀不误砍柴工,熟能生巧,通过反复的练习,可以有效提高信贷员对产品的认识和理解,可以提高信贷员把控客户的能力。
关于电销练习,可以参考下面的一些方法:
1、先在纸上写下电销的相关话术,熟悉话术的内容和答案。
2、找同事练习,把同事当成客户,对同事进行电话营销,也可以自己对着镜子练习。
3、可以拿以前营销过的客户名单过来练习,仅仅是练习,目的不是为了开发到客户,所以不用担心。
4、每打完一个电话,就总结下本次电话的优缺点,然后通过下一通电话来改善。
二、 打电话前,预设陈列问题
电话销售人员在拔打电话前,一定要做好充分的准备,做到心中有数!要理顺自己的思路,要说什么记录下来,预设会遇到的客户提问或者回答,并且想到对策记录下来,最好还是列在一张纸上,这样避免在通话的过程中大脑空白,说话卡壳;顺畅的沟通,是成功的开始。
一般贷款电销过程中会遇到这些问题。
1、利息怎么那么高?
2、材料怎么那么多?
3、手续怎么那么麻烦?
4、目前暂时不需要。
5、我已经有合作的贷款机构了。
6、等有需要再联系你吧。
7、我现在忙,改天再说吧。
针对这些问题,信贷员一定预设好自己的的答案,并且一定要熟练,能够脱口而出。
大家可以参考下面的答案来:
1、利息怎么那么高?
重点强调无抵押、无担保,放款速度快,强调贷款能创造的利润大于利息。
2、材料怎么那么多?
强调无抵押,放款完全建立在对借款人信任的基础上,所以必须提供基本的材料做了解, 举例子,如果你对一个人什么都不了解你敢把钱借给他吗?
3、手续怎么那么麻烦?
强调手续流程不可避免,到任何一家贷款机构都一样,相比银行已经很简化了。
4、目前暂时不需要?
如果客户说不需要,是不是应该马上挂掉电话?NO,只要客户不直接挂掉就应该跟他介绍你的贷款,强调人都有缺钱的时候,多了解下贷款,对客户有帮助,以备不时之需,避免需要贷款是不知所措。
5、我已经有合作的贷款机构了。
注意不要打击竞争对手,而是引导客户多了解贷款市场,强调对不同贷款机构的对比,以便选取最优的产品。
6、等有需要的时候再联系。
当客户说这话的时候,相信很多客户是有需求的,所以信贷经理不能轻易放弃,而是要争取和客户见面或发送资料给他们看。
7、我现在忙,改天再说吧。
当客户说这话的时候,信贷经理千万不要死缠烂打,以免引起客户的反感,可以对客户表示了解,同时问客户什么时候方便,最好给个时间让客户选择,比如“您现在忙我就先不打扰您了,你看明天上午10点钟方便吗,到时我在给您来个电话!”
三、 合适的称呼客户
争取客户愿意听你的电话,最好的方式是让客户感觉到被尊重。因此合理的称呼对电销的影响也是很大的。一般对男性尊称“X先生”,对女性尊称最好是“X女士” 有的也称“X小姐”。 如果你知道客户的具体职位或职务的,可称呼其职位更好,如“X经理”等。
四、 巧妙的“拉近关系”
在电销过程中,如何让对方记住自己是很重要的,让对方听完以后可以马上记得住你!这样以后你第二次跟进时,就会节省很多的时间成本,也可以拉近与客户之间的距离,而拉近关系是让客户快速记住你的一个好方法。
1、巧用亲戚关系。比如对方姓张,你也姓张,那你就可以说:“咱们是本家啊!自己人说话我就不拐弯抹角了!”
2、巧用老乡关系。问对方老家是哪的,比如对方说是广东韶关的,如果你也是韶关,那就可以说:”我也是韶关的,老乡幸会啊!王哥你是韶关哪的?我是韶关XX!”
3、巧用同学朋友关系:“王总你是韶关的啊!我有一个同学也是韶关的,我还去过你们那边玩,风景真不错!”
五、设置一套自己熟悉的交谈模式。
一开始应该说什么,接下来应该说什么,如果客户问不同的问题,你应该怎么样回答。客户有可能会问哪些问题,怎么样把客户引导到产品的兴趣点上来。
对信贷员来说,电话接通之后,很多事是自己无法把控的,所以必须学会临场应变。但是有一个点是必须要记住的,那就是不能被客户牵着走,因此信贷员必须有自己一套熟悉的交谈模式。
1、交谈的逻辑顺序,开场白,套近乎,提问挖掘需求,产品介绍,下次预约等一定要有自己的逻辑,而且每个点要在什么时候切入,如何切入一定要有自己的思路。
2、把客户引导到正题上来。在打电话的时候,客户有时候会问一些不着边际的问题,但是我们又不能直接反驳,所以信贷员应该在平时的电销过程多积累一些经验,当客户话题跑偏了如何将他们引导到正题上来,回到自己熟悉的谈话模式上来。
比如客户突然岔开到足球篮球之类的问题,那信贷就可以直接这样切入,我也是XX爱好者,王总看来你是个有经验的人,您什么时候有时间,我过去跟您学习切磋下!这就回到了预约这个正题上。
六、 恰当的进入交谈主题
在自报家门后,就可以快速地进入交谈的主题了。时间对信贷员来说很宝贵,同样,对客户来说也很宝贵。没有人有时间或有兴趣听一个陌生人在那里不着边际的胡扯的。
1、适当的过渡。可以通过提问的方式来了解可能关心的问题,然后针对这个问题进入主题,把客户引导到贷款这个主题上。比如“王总,你做这个生意多长时间了?”“咱们这个行业一般什么时候比较好做呢?”“旺季的时候应该需要更多的钱进货吧?”等。
2、将贷款最大的优势呈现给客户。一定要在第一时间就把您的产品/服务的先进之外、优异之处告之给客户。
七、做好电销沟通记录
电话记录是电销的一个重要环节,电话销售人员在开始电话沟通之后,要学会做电话记录。信贷员一天要打几百个电话,平均有效电话量为150-200个。如果没有对电话作好记录,以后根本没办法对这些已经打过电话的客户进行第二次的跟进。
1、电话沟通过程中的`笔记。“好记性不如烂笔头”电话跟进时,一手拿话筒,一手拿笔,随时记录您所听到的有用的、重点的信息记录下来,方便后面的梳理,最好不要让客户重复信息,那样客户会比较反感的。
2、电话结束后的记录。不管客户是否有贷款需求,都要做好电话记录。特别是有意向或有兴趣的客户一定要特别标明,包括客户的需求点,客户是做什么的,什么时间方便可以第二次跟进等。
智能电销机器人靠什么精确筛选意向客户
在AI技术飞速发展的今天,人工智能潜移默化的改变着我们的生活,语音识别技术更是成为了许多智能设备的标配。其中,智能电销机器人它正悄无声息地颠覆着传统电销行业。解放了传统电销人员的时间和精力,让人创造更多的价值。
智能电销机器人能够做到在海量的客户线索中,精确的筛选出意向客户,通过语音识别技术精确判断客户语义,了解客户意向。
智能电销机器人是如何做到这些的呢?
客户线索批量导入,自动拨打
传统电销人员的工作之所以效率低,最大的原因就在于将大把的时间浪费在筛选客户这一简单,重复的工作上。每天拨打大量的无效电话,不仅效果有限,而且对销售人员的情绪、心态会有极大的影响。
智能电销机器人日均拨打量能达到1200通,是人工的3-5倍,情绪也是永远保持着热情激昂的饱满状态,工作效率远超人工。将客户线索一键导入后,一键开启自动拨打,并能够自主设置拨打时段,节省大量人工成本。
精确筛选意向客户,自动分级
对客户意向的判断以往都是由电销人员的主观意识来断定的,由于每个电销人员的判断标准不同,有可能在这一名电销员这里判定为优质客户,却在另一名电销员那里是非意向客户,这就会造成许多意向客户的流失。
智能电销机器人有着统一标准化的评判规则,精确筛选出意向客户。并根据分析客户语义的结果,自动将意向客户划分为A级客户、B级客户、C级客户三个等级,整个过程都由机器人智能分析,无需人工干涉。
通话录音自动存取,推送微信
销售员因为每天要拨打大量的电话,通常很难记清其中一通电话的内容,而在联系到意向客户后也只会做一些简单的标注,在后期跟进中,无法针对客户意向,做到有效沟通。
智能电销机器人能够把每一通的电话录音都储存在系统中,包括录音及文字转换,清晰的挖掘客户需求。并将意向客户的通话内容推送至绑定的微信上,为后期跟进提供有效的决策,提高跟踪的准确性。
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