定位目標客戶的幾種方法
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定位目標客戶的幾種方法,常常都會聽到定位很重要,不管是做什麼行業,一個良好的定位才能幫你找到你的目標客戶,簡單來說就是會買你產品的人群,那麼定位目標客戶的幾種方法?
第一步:初步界定你的客戶
營銷最開始都需要分析界定目標客戶,正如我們要釋出徵婚廣告時,會寫出心儀物件的各項標準,如學歷、收入、工作等情況。初步界定客戶時,一般會通過以下的方法來界定:(1)內在屬性,(2)外在屬性。當你清晰地列出這些客戶屬性時,你可以基本界定目標客戶,但這還不夠精準,需要進一步縮小客戶範圍。
第二步:購買能力
客戶是必須具備購買得起你的產品能力的人,否則碰到的客戶一定是不停地在浪費時間與你砍價的人。如果你經常碰到砍價客戶,只能說明你沒有定位準確客戶。
客戶的購買能力一般通過客戶收入,客戶的平均消費水平以及是否購買過大額相關產品來界定。購買能力也體現在客戶擁有哪些有價值的產品。比如,擁有奢侈品、高檔轎車,這些說明該客戶具有較強勁的購買能力。
第三步:消費歷史對映你的客戶
想要知道人們接下來購買什麼,就看他最近買了什麼,以及正在購買什麼。營銷大師菲利普科特勒曾說:“推斷人們將要購買什麼的方法是觀察人們過去購買了什麼,以及正在購買什麼。”找出了客戶要購買什麼,你才能知道把產品賣給誰。
客戶的消費歷史與經歷代表了客戶對你的產品類別的認知、對你的產品存在潛在需求,以及購買你的產品可能性。我們需要通過分析客戶的消費歷史來了解以下內容:客戶是否購買過與你產品同類的產品、相關聯的產品、互補的產品(如西裝與皮鞋是互補),以及是否購買過競爭對手的產品。
從客戶消費歷史中,你可以輕易地挑選出那些對你的產品有所瞭解,不需要常識教育的客戶,這為營銷節省了大量的時間。記住:啟蒙教育客戶,特別是要把一個不熟悉的產品介紹給客戶,是非常浪費時間,也是存在巨大風險的。
第四步:購買需求決定你的客戶
客戶為什麼會購買,只因為客戶有需求。假如客戶沒有這一塊的需求,他一定不會購買。因此,客戶的需求決定了這個客戶掏錢的速度與可能性。客戶的需求可以從客戶的消費歷史和客戶關注的焦點中看出。
假如客戶曾經購買過你的競爭對手的產品,或相應的替代品,那麼客戶在這一塊是有需求的。假如客戶關注某一產品的效能、特點、評價,那麼他一定在這一塊有需求,因此可以從相關的網站上找到有需求的客戶。
第五步:消費頻率篩選你的客戶
消費頻率越高,代表客戶價值越大。鎖定高消費頻率的客戶,更容易成交!因為經常購買這個產品的人,對這種產品已經有深入的瞭解,你所要做的就是把你的產品價值展現給他看。
同時,消費頻率高代表了客戶偏好這類產品,而往往這類客戶的生意也更容易達成。瞭解客戶的消費頻率可以從相關的消費歷史中著手,獲取這些消費歷史最好的方法就是開展相關的有獎調研。當然,與此同時也要多關注行業內的資訊與資料。
第六步:市場細分鎖定你的客戶
市場細分,目的是將目光聚焦在你最容易產生效益的那一群客戶身上。市場細分有助於規避競爭,通過細分劃出一片市場區域,在這個區域裡你擁有絕對的競爭優勢。
前面五步幫助你基本上確認了精準的客戶,但是這些客戶是否認可你的產品風格與價值呢?因此在這裡你必須通過市場細分來鎖定客戶。通過市場細分,形成獨特的'競爭力。你能夠選擇到那些對你的產品效能或服務特點認可並支援的客戶。
第七步:提取你的精準客戶的特徵
提取客戶的特徵,有助於你的營銷隊伍能清晰地知道誰是有價值的客戶。通過以上六步細緻的分析,你已經能夠把握客戶的細緻特徵。
下一步,你需要把客戶的特徵提取出來,方便後面更加精準地營銷。在提取客戶特徵時,還有兩件事情要做。一是分析你的老客戶。你可以通過你已經成交的客戶,挑選出範例客戶,進行分析,從中提取客戶的共性特徵,比如年紀、喜好、消費歷史、活動場所等。二是分析你的競爭對手客戶特徵。你可以分析競爭對手的客戶組成,客單價、客戶特點,綜合你企業的細分市場與客戶特點,列出自己的客戶特徵。
通過上述分析,現在你可以列出自己的金質客戶的特徵與標準,比如:30—40 歲,收入,喜歡去哪裡,信任誰,愛好什麼等等。然後集中營銷火力,吸引他們的目光,打動他們的心,最終達成交易。
所有的營銷是圍繞客戶展開的,如果沒有客戶,就沒有營銷。江湖上流傳著一句話:有人的地方就有江湖。同樣,在商場上,有人的地方就有生意。人與人的價值交換,是商業的本質。
如果用一個詞來形容商業的核心,那應該是:客戶。你所有的努力都是在滿足客戶的需求,提升客戶的體驗,留住客戶的忠誠,而做這一切,都是為了把客戶手裡的錢,放入你的口袋。
一、目標人群分析
首先,要確定自己的目標客戶,需要對目標人群進行分析。分析目標人群的年齡、性別、收入、教育等基本資訊,還可以結合產品的特點進行更深入的'分析,這樣才能更好地瞭解目標客戶的購物習慣和需求。
二、社交媒體廣告
社交媒體廣告對於確定目標客戶非常重要。社交媒體廣告可以根據使用者的個人基本資訊進行定位廣告,將廣告投放給精準的受眾,並且確保廣告最大程度地有意義和相關。
三、採用SEO流量
SEO是一種非常好的獲得客戶的方法,要提高網站的排名,在搜尋結果主頁上出現,需要確定關鍵詞的使用,依然需要了解人口統計資料,可以使用一些SEO工具,例如百度指數和百度推廣。
四、通過使用者反饋和客戶調查獲得更多資訊
使用者反饋和客戶調查可以更有針對性地瞭解消費者,從而更好地經營業務。此外,可以通過詢問消費者對某種廣告的反應,確保廣告符合消費者的需求和行為習慣。
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