怎麼談單才能讓客戶接受費用
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怎麼談單才能讓客戶接受費用,銷售員在談單的時候如果不·能夠採取一定的技巧,很容易使得快要簽約的單子最終失敗,當應該怎麼應對顧客才能儘快完單呢?下面小編帶大家簡單瞭解一下怎麼談單才能讓客戶接受費用。
怎麼談單才能讓客戶接受費用1
常見應對
1、儘量找出房子的性,以此要求顧客加價。
(因為的東西,價格當然不好比較,但這個“”的優點是否是顧客最為需要的,則需要特別注意)
2、製造多人看樓場景,以此讓顧客失去談價的自信。
(因人而異,關鍵是看顧客對這套房子的喜愛程度)
3、扮業主同客人談價,拉高價格。
(因為最後三方簽約,顧客最終要見到業主,假扮業主易引起顧客的反感,所以儘量不用)
引導策略
二手樓市場行情中,“答應就是行情”,這也同樣意味著成交價的另一個關鍵是顧客能否答應業主的出價。當然,這種答應價總是圍繞市場行情的。不過,這種答應價有時也會出現較大幅度偏差。
一般來說,顧客還價總是低於業主底價。物業顧問要拉高顧客的還價,等於或高於業主底價,成交才會發生。在拉高顧客還價方面,物業顧問可從如下幾個方向突破:找出房子的“性”,製造“僧多粥少”的局面,利用市場行情及趨勢,價格卡位,以退為進等。
話術範例一
顧客:“請問這套房子多少錢?”
物業顧問:"78萬元。”
顧客:“太貴了!”
物業顧問:“張先生,那您認為什麼價位較合適?”
顧客:"70萬元差不多。”(業主的底價為75萬元,二者相差較遠)
物業顧問:“張先生,這套房子所在位置可是地鐵二號線和三號線交匯的地方哦。您想一下,廣州的地鐵樓盤有不少,可是地鐵交匯處的資源可不多。兩條地鐵隨您坐,比買部車都方便。前天,我的同事有個客人出到77萬元,都沒談成。您要是有心買,就出個實價吧!”(運用“雙地鐵”這個“”性資源拉價。此外,還運用“價格卡位”策略進行拉價)
顧客:"77萬元貴了點吧!這樣吧,最多73萬元,房價再高了,我就不要了。”(顧客抬高還價,但未到底價,仍需進行拉價)
話術範例二
顧客:“請問這套房子多少錢?”
物業顧問:"55萬元。”
顧客:“不會吧,這樣的房子還要55萬元,我看45萬元差不多。”
物業顧問:“劉小姐,您都看到了,雖然房子舊了點,可這個地頭好,再加上房子的空氣南北對流,廣州這種房子現在已經不多了。我有好幾個同事的客人也在談價,其中一個已經願意出53萬元,不過業主不同意。您要是真的有心買,就出個實價吧!您一定要快哦,我怕其他同事的客人搶在前面。”(以“熱銷場景”及“價格卡位”來拉顧客還價)
方法技巧
1、以產品的“”性來拉顧客還價:
(1)房子本身的特點;
(2)房子所處的地段;
(3)房子周邊的環境等。
2、看樓時適當製造“僧多粥少”局面(如多人看樓等)來拉價。
3利用“趨漲”的行情及相關政策等來拉價。
4利用“價格卡位技巧”進行拉價。
怎麼談單才能讓客戶接受費用2
談單怎樣溝通才能讓客戶接受高價格?
一、比較報價
此種報價方法可從兩方面進行:一方面是將企業的產品與另一種價格高的產品進行比較,這樣相比之下就顯得自己的產品價格便宜了;另一方面可將產品的價格與消費者日常開銷進行比較。
例如:一個推銷員推銷鋼筆時,他經常對男士說:“這支筆是貴了點,但也只相當於兩包紅塔山,一支筆可用四、五年,可兩包煙只能抽兩天。少抽兩包煙就可買一隻精緻的筆,而且在用的時候又有風度,值得!您說是不是?”經他這樣一比較,一恭維,有些人也就很想買一支了。
二、切片報價
一公斤西洋參8000多元,但推銷人員在報價時,則說每克0、80元。又如,在英國,當你向售貨員詢問好的咖啡價格時,營業員則會告訴你“50便士可買四分之一磅”,而不說“每磅咖啡兩英磅”。你看,兩英磅“切片”後成了一個小單位價,可使人有一種價廉的感覺,即使不能保證成交,但他決不會立馬掉頭就走。
同樣的道理led發光二極體如果在標價上只按最低採購量1K來報價,那麼就會讓很多客戶望而卻步!“怎麼要那麼貴啊,100多啊!”如果單價寫成0、1/個,那麼效果上是不是更容易讓人接受呢?這讓我想到了最近風靡全球的“切糕”,雖然可能存在強買強賣的嫌疑,不過表面上還是採用了這種技巧的。
三、當客戶以競品價格打壓我產品時
1、表現:“你們的產品太貴了,人家同樣的產品比你的便宜多了!”
2、分析:客戶認為產品價格高,很多時候是因為沒有選對參照物,因為“價格高”都是相對的。
例:在方便麵行業,客戶拿競品的雙料包產品與我方的三料包產品進行比較,拿競品的低檔面與我方的中高檔面進行比較,拿小企業的產品與我們大企業的產品進行比較等,這種比較勢必產生錯誤的結論。
3、應對方法:
(1)先讓客戶講,看看他之所以認為我們企業的產品“價格高”,是在與哪家企業產品進行比較:
如果客戶拿我們大企業的產品與小企業的產品相比,就應向客戶說明兩者的價格是不能相提並論的,因為品牌的知名度和市場定位都不一樣。
如果客戶拿我們企業的產品同主要競爭對手的產品相比,那麼首先應將客戶所說的競品的價格和售賣情況調查清楚;然後對號入座,看看競品相當於我方產品的哪個品類;最後向客戶說明他是在拿低檔競品的`價格比我方高檔產品的價格,對我方顯然是不公平的。
(2)把本企業產品和競品的各種優劣勢進行詳細比較,用資料、證書等直觀的方式,從企業的狀況和產品的定位、包裝、質量等方面向客戶說明。如在質量方面:
向客戶說明我們企業的生產和質量管理情況,必要時可向客戶出具企業獲得的ISO9000等質量保證體系的證明檔案。
與競品進行相關質量指標的對比。
請第三方進行盲測。在第三方事前並不知道所測產品屬什麼牌子的情況下,讓其自然而然地說出我產品與競品相比有何長處。
(3)告訴客戶我們的高價產品背後,有著優於競爭對手的完善的服務體系,它是廠商持久發展的重要保障。
注意:
不要蓄意攻擊競品:在客戶面前切忌為了說明我方產品好而有意攻擊競品,這樣很容易引起客戶的反感。一定要拿資料和事實說服客戶。
對比技巧:評價競品的時候,先說優點後說缺點;評價自己的時候,先說缺點後說優點。
四、當客戶以消費者做擋箭牌時
1、表現:“你們產品太貴了,消費者買不起啊!”
2、分析:客戶有強烈的消費者意識。如果廣大消費者不買賬,廠家宣傳得再好的產品也不是好產品。因此,應該用具體的宣傳計劃和詳細的消費者調查資料說服客戶“就範”。
3、應對方法:
(1)告知本產品在其他地區或其他經銷商那裡的暢銷情況。
(2)告知本企業具體的年度、月度產品宣傳計劃。如果已經開始在大眾媒體做宣傳,詢問客戶有否看到;如果準備在當地媒體宣傳,提醒客戶屆時關注;如果產品借勢明星或強勢媒體,一定要再三強調,以加強客戶信心。
(3)告知一些消費者的實際消費體會
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