銷售人員工資構成方案
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銷售人員工資構成方案有五種不同的構成方法。
銷售人員薪酬的構成
關於銷售人員的薪酬制定不同的企業不同的制定方法,但是歸根結底都是跟企業 的業績和客戶對於企業的希望所聯繫在一起的。通常來講,銷售人員的工資不單純的 就是由不變的工資組成,銷售的工資一般都是由基本工資和提成兩部分構成的。在銷 售人員的薪酬制定中,我國目前有五種不同的構成方法。
第一種,純提成制。
這種薪酬顧名思義就是工資完全由佣金組成,沒有基本的.底 薪,銷售人員完成了多少業績,公司就會按照對應的比例給予銷售人員佣金,如果一 個月完成的業績爲零,那麼這個月就沒有薪酬,這種薪酬是純變動式的。這種薪酬構 成方法能夠最大限度的調動銷售人員的工作熱情,但是對於銷售人員的工資風險性太 大,不確定性最大。
第二種,純薪金制。
這種薪酬就是不管銷售人員完不完成業績目標,有沒有業績 都給固定的薪酬,這樣的薪酬結構對於公司來講可能會大大的降低僱傭成本,但是對 於銷售人員的激勵作用是最小的,銷售人員的工作積極性很小,有的甚至覺得反正我 有沒有客戶都是拿那些工資,不努力也一樣,就會消極怠工,長久來看影響的還是企 業的效益。
第三種,基本工資+提成制。
這種薪酬結構就是銷售人員的薪酬由兩部分組成, 一部分是基本工資,另一部分是提成,基本工資的話每個銷售人員都會有,提成的話 就是公司根據給銷售人員制定的目標,超額完成就會按照相應的比例給予提成,如果 完不成就沒有提成,現在很多企業都是用這種薪酬結構,這種薪酬結構能夠較好的調 動銷售人員的積極性,同時也能夠給予銷售人員一定的生活保障,讓銷售人員能夠有 安全感,如果哪個月因爲特殊原因銷售業績不好的話不至於一分錢都拿不到。
第四種,基本工資+獎金制。
這種薪酬結構就是銷售人員具有一定的基本工資, 如果工作業績好的話就會拿到較高的獎金,獎金就跟第三種薪酬結構中的提成是差不 多的概念,銷售人員的工資的高低跟業績表現是呈正相關的。
第五種,基本工資+提成+獎金制。
這種薪酬結構的獎勵部分就比較多,提成和獎金都是具有激勵性質的薪酬部分,能夠最大限度的激發銷售人員的工作積極性,激 勵的薪酬在總的薪酬中的比例提升,可以說是激勵效果較好,並且能夠給予銷售人員 安全感的一種薪酬結構。
銷售人員的界定
銷售人員也就是企業中負責銷售產品的人員。與其他工作相比,銷售人員具有自 身與衆不同的特點,主要表現在三個方面。
第一,銷售人員不跟其他工作性質一樣, 不是每天坐在辦公室的工作,他們的工作基本上都是去外面跑市場,接觸社會、市場 以及客戶,隨時對於行業中的動態保持着敏感的警惕性,靈活度很高。
第二,銷售 人員的勞動都可以用業績指標來進行衡量,有的銷售人員業績好,有的銷售人員業績 差,付出很多工作時間的不一定業績好,付出工作時間少的有的`會有很好的業績,所以,通常都是不看過程只看結果。
第三,銷售人員工資具有不確定性。很多銷售 人員都是拿提成的,工資跟銷售情況相掛鉤,成功拿下多少客戶,開出多少訂單,就 會賺多少錢,銷售人員必須努力拿下更多的客戶纔會獲得更高的工資,有的銷售如果 好幾個月都沒有籤成客戶的話就會被辭退,所以具有很大的風險性。
薪酬模式有這樣幾種特點:
1、大彈性、寬幅: 定量薪酬講求的是穩定,變量薪酬追求的是激勵。變量越大,彈性就越大,激勵性就越強。因此,KSF要求從原來的固定薪酬(或底薪)中拿取不低於50%的部分用於寬帶激勵設計,通常比例鎖定在60-80%。
2、高績效高薪酬: 員工創造的越多,獲得的回報就應該越高。多勞多得,才符合人性需求及市場規則。企業不要擔心員工的收入高了,而是要致力於一手提高員工的收入,另一手促進員工創造高價值、高績效。相比而言,員工收入高穩定性就強、對公司的認同度與歸屬感也會得到改善。
3、利益趨同: 在傳統模式之下,員工與老闆的利益通常是矛盾的。員工工資屬於管理成本,工資水平走高人力成本就會上升,而企業利潤就會下降,因此,老闆內心不太願意增加員工工資。而KSF認爲員工工資應該屬於資本,員工是來創造價值的,根據自己的貢獻獲得相應的收益。所以,KSF模式的追求結果是:員工收入越高,企業賺的就應該越多。只有員工與企業的利益實現趨同,思維才能統一,目標才能真正一致。
4、激勵短期化: 激勵設計有兩種傾向,一是短期化,即月度;二是長期化,即三年以上。不過,任何激勵設計都不能忽視短期化的趨勢。沒有努力的現在,何談美好的未來。所以,KSF倡導的就是先做好月度激勵,再擴展到年度及長期。
5、管理者轉向爲經營者: 管理者做事,經營者做價值和結果。管理者管人,經營者要經營人。管理者爲老闆打工,經營者必須爲自己幹、團隊一起幹。管理者只關注自己的'收入,經營者必須創造價值和增值。管理者的起點是先得到,經營者的起點是先付出。KSF認爲,管理者關心自己的收入卻在爲別人幹,經營者關心績效和結果但爲自己幹,企業應該讓更多的管理者轉變成爲經營者,貢獻更高的價值就能獲得更多的分享。
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