做銷售要學的基本知識

做銷售要學的基本知識，對業務員來說，銷售學知識無疑是必須掌握的，因爲我們無論身處在哪個行業都要對自己行業有所瞭解，下面爲大家整理了做銷售要學的基本知識。

做銷售要學的基本知識1

一、掌握產品知識

只有瞭解了產品才能向客戶準確地介紹產品。不僅要把產品說明書讀懂，必要的時候還要親身體驗一下自己的產品，同時在介紹產品知識時把一些專業術語用大白話的方式講解出來就會更見專家功力了。

作爲英特爾渠道商學院的外聘講師，我從開始與英特爾(中國)總部合作，爲其全國渠道商授課。記得有一次，我與商學院的另一個講師聯合講授，前半節課由他負責講芯片的工作原理，後半節課由我負責講如何推銷裝有這種功能的芯片產品。

下半年，雙核的概念已經出來了，課間休息的時候，我問對方的技術經理到底雙核有什麼用處，該技術經理回答說：“尚豐老師，簡單來講，雙核是基於單個半導體的基礎上具有兩個相同的處理器核心。”

我不是學電子專業出身，對他的解釋完全沒聽懂。此時，英特爾的一位銷售經理走過來說：“你的那個講法消費者是聽不懂的，我來爲尚豐老師解釋一下，雙核與單核最大的區別就在於，雙核就如同一個汽車裝了兩個發動機，而單核就僅僅裝了一個。

大家都明白，兩個發動機功率更大，比只有一個發動機的要跑得快。這樣，即使你一邊在BT上下大片，一邊打3D網絡遊戲，畫面一點都不卡，非常的流暢，這就是雙核的作用。”

這就是“專家型”銷售與普通銷售最大的區別。同時，除了產品本身，銷售人員還必須十分熟悉產品的安裝與使用。當客戶對產品認知處於陌生階段的時候，往往會把事情想象得非常複雜，這種感覺時常讓客戶放棄購買產品的打算。

一個週末，我陪家人去家電賣場，想採購一臺客廳用的42寸液晶平面彩電和一臺餐廳用的19~22寸範圍內的液晶平面彩電。賣場裏，各種品牌的家電琳琅滿目，陳列整齊，廣告詞醒目而耀眼。

我和家人都看中了一款42寸某品牌的液晶平面電視，就請銷售人員介紹產品的性能。銷售人員機械地說什麼我們的產品是行業最領先的等等，估計和每個人都是這樣說的，不帶一絲感情，跟復讀機似的。我問能不能演示一下“畫中畫”的效果，銷售人員弄了半天也沒弄出來。

然後到了另一品牌的液晶平面電視前，我們就一款37寸的電視機要求對方進行產品介紹。銷售人員也是講了幾句套話。當我進一步詢問比較詳細的技術參數，比如屏幕分辨率、感光度等問題時，銷售人員卻一問三不知。

無奈，只好和家人到另一個展臺，展臺的銷售人員對着一款等離子電視對我滔滔不絕地進行套話宣傳，當我說明要購買液晶平面電視時，該銷售人員說液晶平面電視和等離子差不多。

無耐，我們又離開了。

最後來到一家某液晶平面電視展臺，我和家人都看中了兩款42寸的液晶平面電視，一款是42HC系列的，另一款是42SW系列的，價格一樣，但功能不一樣，就請銷售人員介紹兩款產品的性能。該銷售人員40多歲，非常禮貌客氣，請我們坐下後，首先介紹了兩款產品各自的優勢，接着介紹了兩款產品的共同點和不同點

HC系列屏幕分辨率達到3300萬像素，SW系列屏幕分辨率只能達到660萬像素，差5倍之多。HC款的顯示效果顯著高於SW款。兩款都有PC接口，都有畫中畫，可同時在一個大屏幕上顯示十幾個小屏幕，同時收看等。在聽過該銷售人員的介紹後，我們最終選擇了其中一款併成交。

二、瞭解自身企業的相關知識

銷售人員其實就是公司的對外形象大使。無論公司口號多麼雄壯，只要銷售人員萎靡不振，公司形象就可能無法樹立，客戶自然很難接受其產品。

幾個月前爲了東芝電腦的銷售培訓項目，我專門到北京的海龍賣場考察IT產品的終端零售情況。在路過華旗資訊的旗艦店時，我忽然起了考察一下其銷售人員銷售水平的念頭。一位銷售人員的話讓我印象深刻。

他說：“我們的牌子就叫愛國者，爲什麼起這個名字，就是要弘揚我們中華民族的志氣，所以我們做每一款產品都非常用心，我們的產品質量比任何一家跨國公司都不次。”他的這句話，讓我對“愛國者”肅然起敬，而且對他關於質量的保證深信不疑，因爲我也是一名愛國者。

三、熟悉所在行業的知識

開放市場中，每個企業都有競爭對手，而客戶購買產品，勢必要貨比三家。作爲銷售人員，我們要具有豐富的行業知識，解答客戶的疑問，消除客戶的疑慮。

多年前，我曾在某企業任營銷總監。一次，我與下級區域經理共同接待了一位來自東北的省級大客戶，他準備在東北地區獨家經銷我們的產品。對方是有備而來，一落座就擺出一副咄咄逼人的架勢：“你們的產品爲什麼售價一臺2萬元，而市場上國產的同類產品才售價8000元?憑什麼說你們的產品節水?比用水洗車的機器好在哪裏?這麼貴的產品，而且是新的工作原理，怎麼才能把它銷售出去?”

對於他的問題，在我給銷售團隊的培訓中，早已總結出了專業答案，我的區域經理平靜地回答：“產品售價高，第一在於它非常節水，是市面上最節水的洗車機，洗一輛汽車只需要一杯水;

第二在於它的主要零部件全部進口於德國、日本，精密的零部件可以使設備的壽命長達7年，比國產同類設備長兩倍左右。此外，國家對於下崗職工從事環保產業，有相應的政策和資金的支持，我們可以請銀行來做貸款項目，讓下崗職工通過分期付款購買我們的產品。張老闆，您看還有什麼疑問嗎?”

在區域經理的回答裏面，不僅包含了對競爭對手的分析和國家政策的掌控，而且還提出了產品銷售的思路。在正式簽約後，這位客戶一次性購買了100臺機器。

四、瞭解銷售知識

銷售是一門技能，也是一門藝術。沒有經過銷售培訓的人，一般都很難成長爲銷售冠軍。銷售培訓，不僅教給我們如何接觸客戶，如何向客戶做產品展示及說明，如何處理客戶異議，如何促成簽單，而且讓我們學會分析不同性格客戶的購買心理和特點，對症下藥。

除上述4點外，優秀的銷售人員還需要掌握與專業知識相關的內容，比如，法律方面的知識、財務方面的知識，我們還應該在社會學的範圍內，研究人的行爲模式、習慣以及不同年齡反映在性格上的差異。

總之，應努力使自己成爲一名知識全面的銷售人員。一名優秀的銷售人員是“琴棋書畫劍，詩歌茶酒花”樣樣精通的。因爲知識的豐富性不僅是“銷售專家”的體現，更是銷售人員個人魅力的展示。

我公司的一名員工曾與我聊起過，她之所以能夠成爲銷售冠軍的原因就是“使用知識的力量”，後期我瞭解到，每次在客戶面前她所展示的系統、全面的知識對客戶的觸動很大。在這裏把她的“五對”原則分享給大家。

1、對於沒有需求的客戶，交流時不要談功能細節，要更多地幫助其建立對銷售個人的信任。

2、對關注產品細節的客戶，主動談產品的設計理念，讓客戶感覺到高度。

3、對關注理念的客戶，主動談產品操作，讓客戶感覺理念在細節層面上的落實價值。

4、對關注技術的客戶，主動談服務，讓客戶意識到雙方的合作並非簡單的技術決定模式，後期的維護與配件供應也很重要。

5、對關注服務的客戶，主動談技術，讓客戶意識到沒有良好的技術基礎保障，僅僅空談服務實施是沒有用的。

在給深圳一家工業品公司做營銷諮詢時，這家公司的老總給我留下了“有品位、有內涵”的良好印象。爲什麼呢?原因是他在歡迎我的宴席上，熱情地給我介紹每一道地方菜式的歷史緣由、烹飪方法、火候掌握。

他的介紹引人入勝，讓我這個不懂欣賞美食的人也聽得十分專注。我覺得這位老總真的是很會生活，他不僅是一名成功的企業家，而且還是一名真正的美食家，直到今天我對他的印象還是非常好，這就是知識的豐富所帶來的個人魅力的提升。

做銷售要學的基本知識2

首先要知道最重要的一點：銷售需要有嚴謹的`邏輯。

那麼做銷售所需要以下幾種素質和能力：

素質：

熟悉產品知識，包括生產過程、品種、特點、安裝、保養等。

瞭解行業內各種信息，注意收集競爭對手的信息。

銷售五力：觀察力（應該有哲學家的頭腦）；適應力（心理學家的判斷）；表演力（演員的激情）；說服力（雄變的口才）；管理力（管理者的才能）。

基本的禮儀常識（如：歡迎、倒水、談吐、舉止、道別等應注意禮貌與客氣）。

良好的心態及勤奮的工作態度。決不放棄每一份努力，處事不驚，擁有積極而又大方的心境。

良好的服務意識。

強烈的推銷意識。

能力 ：

抗壓能力：基本上一半以上的銷售人員做不好工作都是倒在了壓力上。銷售的工作壓力大，這個是真的。因爲工作的內容其實始終在變換，不像做技術用一招可以養活自己一輩子。所以把抗壓能力排在第一位一點不爲過，適不適合做銷售，先看看你自己的抗壓能力是否夠用。

思維能力：做銷售雖然是始終在變換的，但是在做之前也是要制定好步驟的，之後會根據之前制定的步驟去執行，去繼續發現新問題，然後最終達成成交或修改之前的步驟繼續去執行。而制定這個步驟需要的能力就是思維能力。很多銷售小白沒有思維能力這個條件很正常，因爲這個是要不斷學習的一種能力。

執行能力：思維決定方法，執行決定成敗。很多人頭腦中確實有很多好的想法，但是執行力卻是個硬傷，最終導致的是什麼結果呢？晚上想了千條路，早上起來走原路。其實就差在執行這一點上了。現在大家去看一些企業的招聘信息，往往會提到一個執行力就是這個。可見企業和老闆未來會越來越重視這種能力。

交際能力：銷售到底是幹什麼的？其實就是搞定人的。無論是電話銷售、網絡銷售或者是線下銷售都是如此，只不過具體的銷售模式決定你的銷售方法和話術。這一點需要你有很好的交際能力。有一些銷售小白怕看見客戶，因爲不知道說什麼。但這並不代表沒有交際能力，因爲這項技能也是需要鍛鍊的。

學習能力：這一點太重要太重要了。特別是對於銷售小白來說。很多人在決定是否做銷售之前，先問問自己願不願意學習。如果自己都不願意學習，那麼勸你別做了。因爲銷售需要學習的東西太多了。爲什麼很多企業天天開會，其實就是在通過自己的總結來讓員工進行學習。這個學習能力決定着你的進步快慢。具體該如何學習。

做銷售要學的基本知識3

一、膽大

1、對公司、對產品、對自己有信心，一定要時刻告訴自己：我們的公司是有實力的，我們的產品是有優勢的，我是有能力的，我的形象是讓人信賴的，我是個專家，我是個人物，我是最棒的。

2、在拜訪客戶之前做充足的準備工作。一定要注意檢查自己：必備的資料是否帶齊?自己的形象是不是無可挑剔了走起路來是不是挺胸擡頭?自己表情是否很放鬆?

3、要有一種平衡的心態。就正如我們追求心儀的女人，你並不是去求她給你恩賜，而是讓她不錯過一個能讓她幸福的男人;同樣，我們面對客戶，一定要有這種平衡的心態：客戶是重要的，我是同等重要的，我們如果合作，他會爲我帶來業績，而我會給他帶來創造財富的機遇。

二、心細

1、在學習中進步。只有具有廣博的知識，你纔會具有敏銳地思想。

對公司、對產品、對科技背景、對專業知識更是要熟知。

2、在會談中要注視對方的眼睛。注視對方的眼睛，一則顯示你的自信，二則“眼睛是心靈的窗戶”，你可以透過他的眼神發現他沒用語言表達出來的“內涵”。一個人的眼睛是不無法騙人的。

3、學會傾聽。除了正確簡潔地表達自己的觀點外，更重要的是要學會多聽。聽，不是敷衍，而是發自內心的意會，交流那種不可言傳的默契。

三、臉皮厚

1、永遠對自己保持信心。沒有能夠成功交易，並不是自己的能力問題，而是時機不成熟;並不是我們的產品不好，而是不適合。

2、要有必勝的決心。雖然失敗了很多次，但你一定會最終成功。

3、要不斷地總結自己的成功之處，要不斷地挖掘自己的優點。

4、要正確認識失敗。失敗是成功之母。

5、要多體味成功後的成就感，這將不斷激起你征服的慾望。與天鬥，其樂無窮;與地鬥，其樂無窮;與人鬥，其樂無窮。要把每次與客戶談判當作你用人格魅力和膽識征服一個人的機會。四、說服客戶的技巧：1、說話要真誠

2、給客戶一個購買的理由

3、讓客戶知道不只是他一個人購買了這款產品

4、熱情的銷售員最容易成功

5、不要在客戶面前表現得自以爲是

6、注意傾聽客戶的話，瞭解客戶的所思所想

7、你能夠給客戶提供什麼樣的服務，請說給客戶聽，做給客戶看

8、不要在客戶面前詆譭別人

9、當客戶無意購買時，千萬不要用老掉牙的銷售伎倆向他施壓

10、攻心爲上，攻城爲下