怎樣才能做好銷售
本文已影響8.92K人
本文已影響8.92K人
怎樣才能做好銷售,現在當銷售的人越來越多,作爲銷售要掌握一定的銷售技巧,這樣才能更好的向別人介紹自己的產品。以下就是小編爲大家整理的一些關於怎樣才能做好銷售的資料,大家一起來看看吧!
怎樣才能做好銷售1
第一步、銷售準備
銷售準備是十分重要的。也是達成交易的基礎。銷售準備是不受時間和空間限制的。個人的修養、對產品的理解、心態、個人對企業文化的認同、對客戶的瞭解等等,它涉及的項目太多,不在此贅述。
第二步、調動情緒
良好的情商,是達至銷售成功的關鍵,因爲誰也不願意和一個情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態、是一種職業修養、是見到客戶時馬上形成的條件反射。營銷人員用低沉的情緒去見客戶,那是浪費時間,甚至是失敗的開始。無論你遇到什麼挫折,只要見到客戶就應該立即調整過來,否則寧可在家休息,也不要去見你的客戶。
因而在我們準備拜訪客戶時,一定要將情緒調整到巔峯狀態。
什麼叫巔峯狀態?我們有的時候會有這種感覺,今天做事特別來勁,信心十足,好像一切都不在話下,這就是巔峯狀態,在這種狀態下辦事的成功率很高。可這種狀態時有時無,我們好像無法掌控。其實不然,這種狀態只要經過一段時間的訓練,是完全可以掌控的。比如優秀的運動員,在比賽前就能很快的進行自我調整到巔峯狀態。
那麼我們怎麼才能把情緒調整巔峯狀態呢?怎樣才能掌控這種狀態呢?
1、憂慮時,想到最壞情況
在人生中快樂是自找的,煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱,別人永遠也不可能給你煩惱。憂慮並不能夠解決問題,憂慮的最大壞處,就是會毀了我們集中精神的能力。因而當出現憂慮情緒時,勇敢面對,然後找出萬一失敗可能發生的最壞情況,並讓自己能夠接受,就OK。
2、煩惱時,知道安慰自我
人的痛苦與快樂,並不是有客觀環境的優劣決定的,而是由自己的心態,情緒決定的。如果數數我們的幸福,大約有90%的事還不錯,只有10%不太好。那爲什麼不能讓自己快樂起來呢?
3、沮喪時,可以引吭高歌
作爲營銷人員,會經常遭到拒絕,而有些人遭受拒絕就情緒沮喪,其實大可不必。沒有經過錘鍊的鋼不是好鋼。沮喪的心態會泯滅我們的希望。
第三步、建立信賴感
1、共鳴
如果見到客戶過早地講產品或者下屬見到上級急於表現自己的才能,信賴感就很難建立,你說的越多,信賴感就越難建立。比如客戶上來就問,是你的產品好還是你們對手的產品好?在這時候,你怎麼回答都不對,說自己的好,他肯定說你自己誇自己,不可信!你說我們不瞭解對手的情況,那他就會說你連同行都不瞭解,不專業!所以信賴感在建立過程中,也是很需要技巧的。
如果掌握的好,跟客戶的信賴感很快就可以建立起來,此時要儘可能從與產品無關的事入手,爲什麼呢?說產品那是你的領域是你的專長,消費者心裏是一種防備狀態,你說得越多,他的防備心就越重,信賴感就越不容易建立。這時候,要從他熟知的事情入手,從鼓勵讚美開始。比如說在他家,你就可以問他說房子多少錢1平方米,您是做什麼工作的?
我對您的專業很感興趣,能給我講講嗎?有些問題人家是不願回答,有些問題是必須回答的。如果你是銷售美容品的,面對一個女士可以說:“您的皮膚真好,您是怎麼保養的啊”,他肯定要回答呀(因爲這是她感興趣的話題,也是她非常引以爲傲的)。她回答時一定要引起你的共鳴,他說“以前用的是×××化妝品”,你一定要對美容專業知識有所瞭解,同時要不斷的讚美,從而引導她多說。這就是共鳴。
你的共鳴點越多你跟對方的信賴感就越容易達成。設想一下如果趕巧了你和客戶穿的是一樣衣服,那麼信賴感一眼就達成了,不用過程,就能感覺你的品位和他的品位是一樣的。
人和人之間很願意尋找同頻率,看看這些詞:同學、同行、同事、同志、學佛的人叫****、一起爲官叫同僚,反正兩個人只要有點共同點,就容易湊到一起,就容易建立信任感。方法很簡單,就是找更多的共同點,產生更多共鳴,你和對方的'信賴感就建立起來了。
2、節奏
作爲優秀的營銷人員,跟消費者動作節奏和語速越接近信賴感就越好建立。很多人都在做銷售,怎麼賣出去呀,其中很重要的一點就是跟着消費者的節奏走,對方的節奏快、語速很快,我們說話的語速也要很快;對方是個說話很慢的人,你還很快,他就不知爲什麼感覺極不舒服,信賴感怎麼也建立不起來;如果對方是個語速適中的人,你的語速也要適中。
同時還要以對方能理解的表達方式和對方溝通。有些營銷人員滿嘴的專業術語,但請不要忘了,客戶不是行業專家。
每天早上醒來可以聽一個很好的勵志光盤或聽一段很激昂的歌曲。可以大聲的對自己說“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示。一個好的心情是一天良好情緒的開始。
同時還要懂得一些具體的調整情緒的方法。這裏只是簡單的羅列幾個調整情緒的基本方法,有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書籍。
第四步、找到客戶的問題所在
因爲信賴感建立起來後,你和對方都會感覺很舒服。這個時候,要通過提問來找到客戶的問題所在,也就是他要解決什麼問題。
比方你是賣空調的,就要了解客戶買一臺空調是要解決他的什麼問題:是他家的老空調壞了,由於它的故障率太高,不想修了,要換一新的;還是客戶從過去的舊房搬到現在的新房;還是客戶過去沒有用過空調,現在要改善生活條件;還是孩子結婚用……等等只有把問題找準了才能真正的替客戶着想,幫助爲客戶找到他原本就有的需求。
我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢?只有通過大量提問,才能瞭解客戶到底想通過這次購買解決什麼問題。一個優秀的營銷人員會用80%的時間提問,只用20%的時間講解產品和回答問題。
第五步、提出解決方案並塑造產品價值
實際上這個時候,你已經可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對性會很強,客戶會認爲是爲他量身定做的,他會和你一起評價方案的可行性,而放棄了對你的防備。
在這個過程中要不失時機的塑造你的產品價值,把你的品牌背景、企業文化、所獲獎項毫不吝惜的告訴給你的客戶,你的專業知識就有了用武之地,這個時候你說的話他很容易聽得進去的。
第六步、做競品分析
我們很多營銷人員都知道不講競爭對手不好,咱就賣咱的產品,說起對手的情況就說不了解。錯了!在信賴感沒有建立的時候,客戶和你站在對立方面,你去做競品分析,他很反感你;可是當雙方建立了信賴感,你又爲他提出瞭解決方案時,他巴不得去聽一些競爭品牌的缺點,他非常期望你做競品分析,不然此時的流程就中斷了,進行不下去了。
這時候,不但要分析競品,而且一定要跟他講清楚,我們好在哪兒,對方不好在哪兒(但一定是客觀的,不能是惡意的攻擊)。
這時的分析有兩個作用。一方面爲他的最終購買提供足夠的依據;另一方面他購買商品之後肯定要四處炫耀:“我買的太好了,你買的怎麼樣?”,我們要給他提供充足的論據,去跟別人去辯論,證明他的選擇是最明智的。
怎樣才能做好銷售2
1、擺正姿態。
總助協助老闆進行銷售管理時,要達到協助老闆管理的目的,首先要獲得銷售人員的支持及信任。與銷售打過交道就知道,銷售個個是人精,如果一開始把自己的姿態放得太高,生硬地採取上級管理下級的方式,很容易招致銷售人員的不配合甚至抗拒,工作將很難開展。
總助參與銷售管理時,切記放低姿態,最好以瞭解市場、支持銷售的方式切入,進而得到銷售的支持及配合。
2、瞭解市場。
我之前的老闆經常說,你要了解中國市場,你才知道企業銷售的彙報哪句是真,哪句是假。如果不瞭解社會市場,銷售人員帶着你遊花園,又何談經濟管理進行銷售呢。
瞭解市場,最快最有效的方法,是對公司的銷售信息數據可以進行研究分析。比如,每月對各區域的銷售管理情況(含各產品生產銷售人員數量、金額、增長率、完成率、同比環比、每個不同區域的銷售佔有率、市場佔有率、競爭戰略對手發展情況等)做一個系統分析工作報告,連續做3個月,就會有感覺了。
之後,根據情況,可以向老闆申請下市場,拜訪客戶,到產品安裝現場,看看經銷商的倉庫,商店的商品和傢俱等。 要做到這一點,你可以有一個共同的語言與銷售,而不是雞和鴨。
如果有條件,企業也可以申請銷售的培訓員工一起,包括產品培訓和銷售技巧培訓。俗話說,知已知彼,百戰不殆。只有瞭解銷售是如何工作的,爲了更好的管理銷售。
3、跟緊銷售報表。
根據銷售類別,建立銷售日報,週報,月報制度、、 統計銷售人員提交的報表,結合各區域,各銷售人員的銷售數據,跟進銷售人員的報表內容、、
據銷售報告,這可以在很大程度上決定了銷售人員的類型和字符的完成。例如,一個是完整的銷售報告嚴重的是,它的任務是完成銷售良好。這樣的銷售往往能培養成爲後備力量的董事;一個銷售得很好,足以完成任務,但你不想拿報告的交付,這樣的銷量一般保持與客戶的關係比較好,但不喜歡受約束公司系統;還有一類是沒有良好的銷售業績,銷售報告,很敷衍。瞭解上述情況的銷售人員,銷售管理就可以達到目標。
4、組織銷售會議。
除了公司每年都要進行回顧的年中及年終銷售會議外,根據公司的銷售特點及區域分佈情況,可安排各區域的銷售人員到公司進行面對面的銷售會議,頻率可設定爲每月一次或每季度一次。
召集銷售人員回公司開會,一是增強銷售人員對公司的歸屬感,提升團隊凝聚力,另一個是面對面的會議可以互相充分溝通並捕捉到更多的客戶及市場細節。
5、制定銷售人員KPI。
在做了前面4項的工作後,在年底時,便可以着手製定銷售人員的KPI了。KPI不僅要包括產品銷售量要求,還可以包括新客戶開發數量、回款率等。比如建材行業的銷售,KPI除了銷量要求外,還包括新項目開發數量、設計上圖、樣板房數量、終端生動化、鋪貨率等任務要求。
新一年的KPI定好後,由銷售經理與銷售人員再將任務分解到每個季度、每個月。這樣,每個月每個季度根據設定的KPI進行Review(回顧),和上面的4項工作形成一個計劃(Plan)、執行(Do)、檢查(Check)、處理(Act)的管理閉環,銷售管理也就不再困難了。
怎樣才能把工作做到好
服裝銷售提高連帶銷售的技巧
如何做好一個好銷售
怎樣做炒飯纔好吃
什麼樣的人適合做銷售 做銷售如何找客戶|做銷售的說話技巧 銷售中如何與人溝通交流
如何做好銷售工作
怎樣做才能考得更好
如何做好裝飾銷售
cm脫毛膏怎麼樣 日本銷售榜冠軍脫毛膏
在賣場如何做好銷售
怎樣才能做更好的自己
職場誰說我不能做銷售
怎樣才能做一個好領導
怎樣才能做好合理飲食
怎樣才能做好一份事業
銷售員要掌握的讓步銷售技巧
如何做好銷售
做銷售如何提升自己的能力
怎樣才能做好客房服務
怎麼樣才能做個好兒媳
怎麼樣才能做好裝修預算?(圖)
怎樣才能做好工作
如何做好服裝銷售
怎樣才能做好銷售技巧 做好銷售技巧簡述
做房地產銷售好嗎
怎樣才能做好接待工作
怎樣才能做一個好員工
如何做好銷售的技巧
如何做好銷售技巧
怎樣才能做好俯臥撐
如何做個好的銷售
怎樣才能做好擁有良好的心態
怎樣做促銷活動方案才最有效