電銷跟進客户的方式
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電銷跟進客户的方式,當然在客户跟進過程中,一個漫長和快樂的過程,也許需要花費很多的精力,但是通過自己的努力,最終和客户成交,自己的成就感遠遠高於那點提成。下面是電銷跟進客户的方式。
電銷跟進客户的方式1
一、跟進前
跟進前其實從第一次撥打電話的時候就要開始做準備了,比如當時客户對產品有意向,但因為種種原因當時需要掛斷電話,那個時候就可以和客户約定好,你下多久撥打電話給客户了,以免下次撥打電話的時候影響到客户的其它事情,造成客户流失。
在撥打電話前調整好心態,並且回顧上次撥打電話時的內容進行鏈接,以及這次準備怎麼和客户進行交流,交流的方式是否還有什麼問題等各方面都需要去注意。
二、跟進中
雖説不是第一次通話了,但依舊需要一個好的開頭。並且因為通過了之前的通話,所以應該也知曉了客户的大概信息,那麼在交談中就需要根據這些信息來設立針對性的話術了,比如説要根據客户的年齡、職位、姓名等信息來稱呼客户。
三、跟進後
這裏可以分三種情況,成功、失敗、待定。銷售成功只是銷售的開始,需要開始維護客户的關係了,你不能保證客户之後是否還會需要產品,或者客户身邊是否有需要產品的潛在客户等着你去開發。
為什麼還有失敗、待定。失敗代表着客户對產品完全沒有需求,那麼你就可以為客户留下一個好的印象和聯繫方式,就不要去打擾客户了。而待定就是還未銷售成功,但客户對產品有意向,那麼你就可以開始準備下一次跟進了。
電銷跟進客户的方式2
1、不在微信上羣發信息。這樣主要是不想跟客户造成信息干擾,讓對方因此而屏蔽我,所謂物以稀為貴,在關鍵的時候才發信息,這更能顯示其重要和急迫性。
當然不羣發信息也不想自己浪費時間去編輯。倘若到一些節日、或者週末前,要發祝福信息,我一般按我師傅説的那樣,用手機的短信,而不是微信,在固定的時間,點名道姓的給重要客户發過去。
2、豐富朋友圈的內容,用內容去吸引客户。工作中,一般都會用一個獨立的微信號來維護和跟進客户,打造朋友圈內容價值,相當重要,這個真的需要花一些時間來運營,推薦銷售朋友們看一看龔文祥老師的書籍,他在這一方面做得很不錯,他寫的書我看過也很有啟發意義,在實際工作中,對我幫助相當大。
運營朋友圈內容,這一點需要你的執行力,要保證每天不重樣發至少1條有吸引力的信息,用心編輯內容,用心配圖,一條信息能傳達出公司、產品或者個人正能量方面的東西,不要隨便發心情説説,還是那句話,信息不能氾濫,要有價值、可看性,又不能引起他人的反感、視覺疲憊,所以真的要用心!
3、不花過多時間在微信上與客户聊天交流。如果有重要的事情,直接電話交流,這樣幾句話就搞定了,節省時間、效率高。如果在微信上一來一回的信息發送,我有個切身體會,真的效率低,特別耗時間。因為我們做的是項目銷售,前期加了客户微信後,後期也需要頻繁的面對面去上門拜訪客户,所以這一點可能有適用邊界,銷售朋友們,你們可以根據自己的工作內容作靈活變通就行。
4、通過觀察客户朋友圈的內容,瞭解客户的性格、喜好等,方便後期更好的跟進。我一般都會重點留意自己重要客户朋友圈裏所發的內容,有需要會點贊或者用心評論,但這個也不是很頻繁,可能一週有那麼一次或者兩週一次,當正式會見客户時,交流過程中,有需要也會提及客户朋友圈裏的某些內容,並且適當現場做些評論或者恭維,目的就是傳遞給客户一個信息:我很在乎你!
電銷跟進客户的方式3
1、成交以後常聯繫
成交併不是銷售的終結,一位成功的銷售人員要能成功地留住自己的客户,要時時記住這樣一個道理:擁有一個忠實的老客户比開發兩個新客户要好得多、快得多。
成交以後,至少還要再打三次電話。選擇恰當的時機給客户打電話,不僅不會引起客户的反感,相反,還會增進與客户之間的感情。
電話銷售人員的第一次跟進電話一般應在成交後的10天左右,詢問客户是否需要指導;
第二次跟進電話在成交後的20天左右較為適宜,詢問客户是否有突發的問題出現,這樣能提高客户對公司的信任度;
第三次跟進電話安排在成交後的30天左右最為恰當,詢問客户是否有其他要求。
之所以還要再給客户打三次電話,是因為這樣做有兩個好處:提高客户對銷售人員的好感與信任;客户可能會幫你提供其他新的客户。
實際上,客户所購買的不僅僅是產品,還有電話銷售人員認真做事的態度和熱心的服務。
2、信息傳情
除了打電話的跟進方式外,微信、短信、郵件等通信手段也是一種比較好的跟進方式。
對電話銷售人員來説,電話是主要的銷售工具,但同時還需要其他的輔助工具。電話銷售人員最好還要以微信或短信的形式繼續做隨訪工作。其形式如下:
王先生您好,感謝您之前百忙之中接聽我的電話,真誠感謝您的合作,我會在10天后再打電話給您,以瞭解您的產品使用情況。
在實際工作中,銷售人員可以根據不同的情況,在給客户的信中適當多寫一些內容,以增進彼此的交流。
這樣做不僅僅是向客户表示謝意,還是為自己的.下一步工作做好鋪墊。如果銷售人員與客户一直沒有見過面,可以在信息中試探對方是否有面談的意願。
如果銷售人員已經給客户發了貨,也可以約好下次給客户打電話的時間,讓客户有所準備。
3、兑現承諾
打電話和發信息這兩種跟進方式都屬於與客户的溝通,除此之外,電話銷售人員還要用實際行動讓客户真正感受到你的真誠,即銷售人員必須要兑現曾經做過的承諾。
銷售人員千萬不能存有任何僥倖心理,“差不多就可以”的觀點萬萬不能有。正如古人云:“君子一言,駟馬難追。”
4、買賣不成仁義在
很多電話銷售人員認為,沒有必要跟進那些沒有成交的客户,認為跟進這些客户是一件既浪費時間又浪費感情的事。
但是,中國有句古話説得好:買賣不成仁義在!對於沒有成交的客户,也不應老死不相往來,因為即便這次沒有他需要的產品,下次可能就會有。
在實際的銷售過程中,電話銷售人員要有持之以恆的精神,正所謂“精誠所至,金石為開”。
5、好馬要吃回頭草
面對競爭激烈的市場,電話銷售人員必須要有一系列的適應市場快速變化的能力。如果將市場比喻為沙漠,那麼銷售人員就需要有善於在沙漠中求生存的本領。
對於電話銷售人員來説,儲存能量就意味着要有自己的老客户。當銷售人員第一次給新客户打電話時,可能會遇到很多的阻礙,而打給老客户情況就會大不相同。
如果電話銷售人員與客户第一次交往時提供的各項服務都很到位,那麼客户不但不會有任何排斥心理,而且很可能會很期待新一代產品。
這樣,客户不但會接受銷售人員及其產品,而且還會把該銷售人員或產品推薦給其他的潛在客户。
如果我們把市場比做沙漠,那麼老客户就相當於專業的銷售人員在市場的沙漠中建立的許多“水泵”,而那瓶最關鍵的潤滑用的水就是及時的跟進服務。
通過跟進,電話銷售人員就可以從容地從老客户這個“水泵”中壓出源源不斷的水來。
而開發客户的原則包括以下6個方面:
每天安排一定的時間開發新客户;
多打電話;
電話內容應簡潔扼要;
不中斷地跟進新老客户;
開始時就預知後果;
遭到拒絕後,不輕言放棄。
6、建立客户檔案
每個人的精力有限,銷售人員不可能記住所有客户的全部情況。或許銷售人員真能記下客户的聲音、姓名,但是真正優秀的電話銷售人員記住的不僅僅是客户本人,還有客户所購買的產品等相關信息。
比如,客户何時訂貨、訂何種貨、訂多少貨、客户打電話的目的何在等。
因此,在第一次接觸客户時,無論是銷售人員主動打電話給客户,還是客户打電話給銷售人員,銷售人員都應在客户資料上記錄客户的信息。然後對重要的信息進行記錄、整理。
而且,在整理的過程中,銷售人員還要對自己在這一次銷售中的得失做一次全方位的分析,隨時調整銷售計劃,確保以後能更好地完成任務。
尤其是沒有買過產品的客户打電話,這次電話就顯得非常重要,它可能是一個難得的銷售機會。
如果銷售人員處理得好,客户就有可能購買產品;若處理不好,則可能永遠失去這個客户。若是剛剛買過產品的客户打電話來,一般是諮詢產品使用方面的問題,銷售人員就要做好處理異議的準備。
跟進過程本身是一項煩瑣的工作,建立客户檔案和記錄客户開發過程都有助於銷售人員與客户的溝通,從而增加成交的機會。
7、左十右十,知易行難
香港有一位富豪,從保險行業起家、發跡,轉而投資不動產,而今成為家財萬貫的富翁。
他的推銷習慣是每天堅持拜訪10個人,出門時將10個銅板放在左邊口袋。每拜訪完一位客户,將左邊的銅板拿一個放到右邊口袋,如此反覆,每天從左十到右十,從不間斷地工作,最終創下驚人的業績,積累了鉅額財富。
當有人請他演講,談談其成功的祕訣時,他毫不吝惜地將自己左十右十的工作習慣公之於眾。他的一個友人笑他不該把這一祕訣告訴別人,因為一旦每個人知道這個祕訣後,仿效其法,就會與他搶業績。
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