汽車行業個人工作總結
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汽車行業個人工作總結,很多人在工作特定時間都要寫個人工作總結,可是工作總結應該從哪裡落筆,立足點是什麼,很多人都不清楚,下面就整理了一些有關於個人工作總結的相關要點,一起看一下汽車行業個人工作總結。
汽車行業個人工作總結1
一、一季度的工作小結
今年一季度在全體銷售人員與經銷商的努力下,實現了開門紅,產銷量比去年同期增長16.77%,其中瓶裝水增長26.4%,配製奶增長8.52%,發酵奶增長15.66%,碳酸飲料負增長28.97%,果汁飲料增長62.36%,茶飲料增長45.09%,八寶粥增長32.58%,純牛奶、花式奶負增長49.33%;但與整個飲料行業的增幅相比,我們明顯落後於整個行業,整體飲料要比全國增幅少5.21個百分點;
其中瓶裝水少2.76個百分點,碳酸飲料多負27.11個百分點,八寶粥多增26.13個百分點,純牛奶、花式奶全國增長49.33%而我公司負增長34.99%,反差極大,果汁飲料落後11.82個百分點,而且從1月份開始增幅逐月走低,到4月份很有可能負增長。因此形勢不容樂觀,而且問題也確實不少,必須進行認真分析,加以改進,否則今年的計劃任務無法完成,而且會影響到公司的可持續發展。
二、目前主要存在的問題
1、經銷商數量與經營能力不足以支撐我司銷售業務的需要
全國中小客戶的比例佔客戶總數的67.24%,銷售額僅佔27%,這些客戶一是明顯感到資金實力、運營能力不足以幫助我公司控制市場,同時亦有可能不是主銷我司產品,亦不是以我司產品為主要盈利來源,經銷我司產品的盈利亦不能滿足其生存發展的需要。同時32.76%的中大客戶亦有相當部分並非銷我司產品為主,這樣就會造成整體客戶的忠誠度不高,網路抗風險能力不強,駕馭市場的能力不足,因此給市場的銷售帶來極大的隱患。
2、經銷商、業務員無法進行全品項銷售
公司認為每個產品都有其生命週期與一定的市場容量,走到最高峰時肯定價格低了,廠商盈利水來亦都低了,而且要開始逐步走下坡路,因此要不斷有產品更新,推出新產品來彌補。同時隨著公司規模不斷髮展增長,競爭的要求也高了,每年增加10%—20%,就要增加10—20個億的銷售,而且不增加這點銷售還不足以與世界級大品牌進行競爭,因此公司近幾年的品種發展很快亦很多,本來應該是增加我們銷售的迴旋餘地,而實際上由於我們的業務員、經銷商尚沒有習慣與有能力來彈好這個鋼琴,不能平衡各個品種的發展,亦沒有能力去開拓市場,而公司也無法在全國同時開發眾多產品的市場,因此造成目前新產品開了進展不快甚至夭折的局面,影響軍心與信心,甚至帶來後遺症。
3、經銷商為盈利影響我司銷售
最近發現不少經銷商為了贏取高額利潤而截留政策,有的放棄二批直做終端,而自己又沒有能力全面鋪貨到終端,結果經銷商是輕鬆了,做得少反而賺得多了,但我們的市場都丟失了,最近山東煙臺、貴州瀘州就是一個明顯的例子,而且公司認為這種情況還不是少數。
這也是目前二批空倉而不願接貨的重要原因,若不加以糾正,我司的市場佔有率將會急劇下降,影響我們的競爭優勢,因些各省必須認真調查,立即採取措施、重新建設二批網路將貨卸下去。若經銷商不願執行可明確告訴他,我們自己直做二批,對其庫存一概不負責任,既然其損害了我們的利益,我們當然亦不會考慮照顧其利益。
4、廠商之間關係不正常
目前有相當經銷商、業務員之間的關係不正常,主要表現在三個方面:一是我們業務員受經銷商的制約並未按公司要求去運作;二是經銷商受我們業務員的欺負,亦不按公司的要求去運作,有時不會給經銷商帶來損失;三是經銷商與業務員關係太密切,甚至成為利益共同體,騙取公司的政策,牟取私利。這些現象都有不正常,必須堅決取締!
最近已連續發生幾起區域經理聯名經銷商與銷售人員上告現象,公司認為這種狀況是絕不正常的,與公司行事的風格格格不入,一旦查明真相,堅決查處,公司認為有什麼問題可以直接向上級反映,但決不允許幫結派;公司相信的是事實下成效,而不是相信人多與口頭表面現象,各省要端正風氣,我們廠商之間的關係應該是坦誠的、平等的、精誠合作關係,而不應該有其它的關係形式的存在。
5、 業務員素質水平尚不適應當前市場競爭的需要
近期走訪市場召開了幾個省的區域經理會議,發現我們的區域經理以上銷售人員對公司的通報精神政策理解未到位,而且營銷策略方式幾乎沒有,唯一的法寶就是一味低價傾銷,生意越做越死,而且缺乏信心與激情。想當年我們的銷售隊伍確實是一支拉得出、打得響、過得硬的隊伍,是一支讓競爭對手聞風喪膽的銷售隊伍,是出一個新產品打響一個新產品的隊伍,當年旭日升老總聽說我們要做茶飲料立即傳真到公司,希望寧可貼我們費用,讓我們不涉及茶飲料,而如今我們是出一個新品敗一個新品,搞得經銷商都膽戰心驚。
而且當初人沒有現在多,銷售人員的收入出沒有現在多(按人事部彙總統計xx年省能經理人均收入22.46萬元,區域經理人均收入為9.14萬元、客戶經理人均收入為4.78萬元)但效率與業績都比現在高得多,而且據查止前通報亦未傳達到各級業務員與經銷商處,當然也更難說如何執行公司的指令與政策了,公司自去年以來規定了許多規章制度與工作程式亦未認真執行,因此公司認為迅速整頓隊伍,激發銷售員激情與鬥志是當務之急,否則是打不好仗的。
6 、廣告宣傳不到位,促銷活動無力的狀況亦沒有得到改變
當前銷售產品沒有規劃,沒有整套的促銷推廣方案,廣告策劃賣點不突出,投放不合理的現象幾乎沒有改變,不痛不癢的宣傳既未達到效果,又浪費錢財,投了廣告也沒有人管,到底做了多少,起了多大效果也無人知曉,甚至各省放棄了廣告宣傳,而將費用轉移到價格促銷上去,造成品牌基礎下降,新品拓展不開,老品銷售下降的局面,老本吃光,今後就更難辦了。
7、 內外勤配合不好,影響銷售的局面亦沒有得到改善
報站、排程不合理,發貨不及時延誤銷售機會,一季度有的省一個多月未到貨,這些地方的銷售如何搞得上去?報站發貨的節奏也把握不好,到的時候集中到、不到的時候一車都不到,要麼造成積壓、要麼造成斷貨,銷售員搶政策單品種過度壓庫,資金積壓,影響其它品種銷售,經銷商代墊費用、政策兌現不及時,銷售人員差旅費報銷、工資獎金髮放不及時,這些影響銷售的`因素非但沒有改善,反而越來越嚴重,影響經銷商與銷售隊伍的情緒。
三 、當前的政策
要求各省對現有經銷商、二批商的資金實力、營運能力、對公司的忠誠度及銷售我司產品的積極性進行分析後,按以下要求重新整理、完善網路。
1、實施經銷假商密集化或二批商密集化戰略
按各省、各地區、各客戶責任銷售區域一季度各品種計劃任務完成情況、資金到位情況分析確認現有經銷商實力夠不夠,二批商網點夠不夠,有否足夠的資金與營運能力完成我公司下達的計劃,若完不成就要制定調整與補充計劃,採取的方法為調整、增加客戶與增添二批網路二種方法,最終的目標是保證金到位與實現銷售計劃的完成保障(銷售公司將會下達建議方案,各省要認真分析後於4月25日前反饋,銷售公司確認後要在5月10日前落實並作為計劃任務考核)。
2、實施分品種、分渠道建網路的策略
鑑於公司目前品種較多,經銷商與業務員根本無法全品項經營的現狀,要將經銷商不願經營或經營不力的品種拿出來找新的經銷商去經營,在分配品種的過程中要注意新老品種的搭配。因老品種有銷售基礎,但利益肯定會比較小;新品種儘管沒有銷售基礎,得利益較大;二者平衡經銷商就比較願意接受分品種銷售的策略;同時要開發餐飲渠道、商超與連鎖超市的渠道銷售,有些大城市在市容整頓中已撤了許多零售攤點而增加了許多連鎖小超市、小便利店,要注意這個變化,及時開發這些渠道的銷售,各省要嚴格執行公司的指令,要按要求開發好網點。
3、本次網路的調整要與經銷商開誠佈公地商量
究竟採取哪種方式進行調整,甚至於通過經銷商去調整都可以,要搞清楚調整網路的目的不是將現有經銷商做小,而是要其做大。公司原平規定的500萬年銷售才算合格的經銷商的標準不變,今後應該還要提高才能對經銷商的發展有利,對網路的發展有利,只有大經銷商才能對公司有忠誠度,銷售我司產品能保證其盈利,能保證其生存發展的需要,才能使其更有信心與積極性去經營我們的產品。
我們現在調整網路的目的是要將沒有做的地方做起來,沒有做好的地方要做好來,銷量少的地方要將銷量做大來,不是看經銷商的數量增加多少,而是看銷量增加多少,要儘快將佔60%的小客戶變成大客戶,才是我們的目標所在,千萬不要走偏了。同時在調整過程中要注意的另一個關鍵因素是經銷商的經營理念與雙贏的誠信態度亦至關重要。
汽車行業個人工作總結2
新的一年就這樣過去了,在這一年裡,我完成了基本工作任務,有了一定的成長,現做如下總結:
1,快速融入工作環境。現在已經和公司的一些同事比較熟了,這一方面是歸功於同事都是年輕人,工作氣氛很好。另一方面是我的適應能力比較強。
2,善於傾聽和綜合別人的意見。XX同事作為編輯部的主管,在工作上給了我很多指導和意見,我都有認真傾聽,並根據我的實際情況綜合這些意見來完善我的工作,提高工作效率。138可謂是人才濟濟,自我感覺在勤學好問這塊還是挺主動的,對我而言,每一次交流不僅僅是獲得了一些業務上的知識和經驗,更是大大提高了我完成這項工作、深入瞭解這個行業的信心。
3,思維清晰,條理清楚。自己的思維一直很清晰,條理很清楚。這有利於我高效地總結工作經驗,按照自己的工作方法一如既往地完成任務,不急不躁,也不輕易受他人影響。
4,自信。大家常說“要自信”,另一種說法就是“我能行”,亞洲最頂尖的演說家陳安之在他的演講中提到,你要想成功,就要經常暗示自己“我能行”,他有一句名言“過去不等於未來,沒有失敗,只有暫時停止成功。”所以只有自己相信自己,才有可能達到你所期望的目標,還有一點就是自信可以將你的很多潛能發揮出來。
5,習慣性反思。當我進入初中的第一天,我的班主任就教我們做一件事情:在你每天睡覺之前,你把今天所做的事情回憶一遍,做得好的就笑一笑,鼓勵繼續努力,做得不好的就對自己說“我錯了”,並叮囑自己一定要及時改正。這個習慣我一直保持到現在,從沒間斷過,以後也斷不了。從初中的提高學習成績、慢慢自理和獨立到現在的職業選擇、人際關係以及自己想要過的生活,我都會在實踐過程中不停地問自己:“我的選擇是對的嗎?”、“這件事情我錯了嗎?”,我個人覺得習慣性反思是自我瞭解和健康成長的一種好方法。
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