狹義的客戶是指

狹義客戶是指產品最終使用者或是接受者，身處社會中，長期都需要跟不同的人打交道，作爲一名優秀的業務人員必須懂得觀察客戶的心理，以下分享狹義的客戶是指。

狹義的客戶是指1

到底什麼纔是你的客戶？

在此之前，在市面上，在書籍中，能看到、聽到、學到的，跟客戶相關的知識只有經濟學、市場營銷學、消費者心理學、客戶關係管理學、客戶服務學等，每一個學科幾乎都有自己對於客戶的不同見解和定義，甚至同一個學科領域內，每一個作者、學者，都有自己關於“客戶”的定義。

其實“客戶”只有兩大類，分爲廣義“客戶”和狹義“客戶”。

界定狹義“客戶”，就是要站在產品和服務的“供給側”，來重新思考，作爲“需求側”的“客戶”，究竟是誰？他們在想什麼、做什麼、跟“非客戶”有什麼不同？體現在哪些方面？

正所謂“物以類聚、人以羣分”，作爲主要“客戶源”的人類，身處社會網絡中，長期都需要跟不同的人打交道，身在不同的.圈子內，他們必然具有跟別的圈子所不一樣的典型特徵。我們找客戶，就是要成羣結隊的找到，纔是最快捷、最有效的。而掌握一個客戶圈子的共性特徵，就幾乎可以抓住這整個客戶羣體。

所以，對於“供給側”而言，要知道客戶到底是什麼，最重要的不是找“客戶”的定義，而是學會將客戶更精準地分類。

狹義的客戶是指2

與客戶交流的技巧一：具有自我性

營銷人員在說服客戶時，首先要能說服自己，告訴自己你是最好的，要自信，要有勇氣、有霸氣。我自己也曾經是一個營銷業務員，第一次做客戶銷售工作就沒有成功，原因在於我不能說服自己，給自己勇氣。所以談客戶時縮手縮腳，名片都忘了給對方；談產品則吞吞吐吐。

最後反而是客戶把我說服了（記得是我去華泰財險，那你第一次做客戶，又興奮，又害怕，心裏在打鼓，生怕自己談不好，果真帶着這份心情來到客戶這裏，不幸的是由於心理緊張，把產品知識全忘了，就在這時客戶開始了詢問，我可是張冠李戴。

那知此客戶是行家，見我這樣，就開始了底氣十足的介紹，把我們的產品統統介紹，這時的我真是羞愧難當呀，最終我是倉促離開了）。可見，一個連自信都缺乏的營銷員是做不好客戶說服工作的。

1、自我挑戰意識。

自己給自己下指標和任務，銷售經理們尤其應該具備這個意識。人們常將銷售經理看作是獨開江山的先驅者，這就意味銷售經理要承擔比別人更多的責任。比如，在一個品牌進入市場時，價格最敏感，這時銷售經理就應該說服自己，價格戰對品牌的長遠發展沒有太多好處，需要更多地用服務來拉動市場。銷售經理需要有一定的戰略意識。

2、自我總結能力。

什麼是好的，什麼是不好的，什麼是應該做的，什麼是不應該做的，做成這件事有什麼益處，做不成會有什麼樣的後果……都是銷售人員要及時記錄並整理的，這種總結對工作的進一步開展有着非常重要的意義。比如，艾份是某著名的公司的職員，在剛進入公司的銷售部時，他一直認爲自己天分很好，從來不總結自己的得失，在業績初期，是挺不錯，名列前茅。

可後來隨着自己對工作的投入減少，從來不記筆記，總結自己，很快業績下滑，消失在優秀人員名單中，自從經歷過此事，艾份開始知道自己的業務弱點，着手整理自己的得失，並每次與客戶談話時，都作好了總結，不久在次出現在公司的業務榜裏。

此外，自己的心態、專業水平以及對成功的渴望都是形成說服性銷售觀的基本條件。

與客戶交流的技巧二：具有定位性

可以說，這是說服性銷售觀中最核心的問題，沒有好的定位，就無法把握全局，創造出核心業務的最大值。在現實中，這種定位體現爲淺客戶的定位、深客戶的定位、組合客戶的定位。

淺客戶定位，即客戶在對你進行一次全方面的考察之後有什麼樣的印象，這是做成訂單的一個關鍵環節。很多銷售人員都在合作失敗之後抱怨，我做得挺好，怎麼就沒拿下訂單？因爲你忽視了客戶的基礎定位。

事實上，在對合作方人員的判斷上，客戶與你的衡量標準是不一樣的。所以你要做的是，瞭解客戶的衡量標準，而不是站在你的角度上去考慮問題。通常對方會從這樣幾個方面去考慮是否會與你合作：

你的形象（指你的容貌。穿着，氣質，素質）：在客戶的眼裏，你的`形象代表着公司，任何客戶不會跟一個形象差的人做生意，因爲在客戶的深層理解含義裏，你的公司也很差，這樣你直接映射到公司，影響了公司。

你的教養：在客戶那裏，你要儘量把自己的氣質拿出來。尤其在同外資客戶打交道時，不要向某些銷售人員去客戶那，站沒站相，做沒做相，記住坐椅子要坐一半，別全坐上，這也是很關鍵，從細微的小事，客戶能對你進行定位了，小心一槍把你打下來。

專業知識：懂行的客戶會問很多專業問題，不少銷售人員都只是一知半解。如果你也處於這種狀態，怎麼辦？誠實地告訴他們，自己剛來公司，或者可以先回公司問完詳細情況再轉告，有時，誠實可以打動客戶。但千萬記住，專業知識必須不斷補充，加重談客戶時的砝碼。

業餘知識：銷售人員碰上和客戶是千差萬別的。例如，如果我的女性客戶居多，並且大多是白領女性，那麼爲了與他們溝通好，我可能就需要多學服裝、化妝。而且你得注意，做女性客戶你要學會傾聽，當個聽衆。

在FOX從事的是禮品行業裏，負責這方面的是女性居多，再開始與她們打交道時，他認爲只要我能善於言辭，就一定可以贏的客戶，殊不知，女性客戶是特殊的消費羣體，平常的辦法肯定不行了。

FOX很快就被動起來，沒辦法打開局面，苦思不得其解，爲什麼會失敗？原因其一：不瞭解女性消費心理。其二：女性喜歡被別人認同，所以要注意傾聽她們的說話。

你對他的理解：我一直提倡站在客戶角度考慮問題。比如，我的吉通客戶，都是很晚纔回家，這時，我們通常也會將方案討論到很晚，我的公司所獲得的是他們長久的支持。實際案例說明可見，你對客戶越理解，客戶對你也越支持。

那麼在淺客戶的定位的背後，我們還應該注意些什麼？

所謂的深客戶定位，通常是指客戶的高級定位。

強調專業性。tomas是迪威爾的市場部經理，在他的工作中他每天都非常的煩忙，每次見面都得預約，所以當他參加經理人的座談時，就明確指出優秀的銷售人員，一定會把與客戶溝通時間把握好，一般來說，經理級的：5—10分鐘；專員級的：10—15分鐘；

最大值不要超過20分鐘，並且是條理化的講述每一個重點，突出講述重點項目、，注意效率，不要說話不知道主次。常有一些銷售人員在專業客戶面前說話顛三到四，結果是客戶不耐煩了，單子也被PASS掉了。

比如：在GESTETNER只有五分鐘，所以要求我們在談話時要學會條理性、要突出重點項目，不要說話不知道主次。常有一些銷售人員在專業客戶面前說話顛三到四，結果是客戶不耐煩了，單子也被PASS掉了。

不能忽略權威。這是好多銷售人員忽略的，不知道怎麼用權威。（權威是一面旗子。是個招牌，衆所周知的高路潔的全國牙防組的廣告，和潘婷的維他命原B5，爲什麼這麼用，目的是提高自己的聲望，做到消費文化的入侵，這樣在與客戶談時，提高自己產品的擋次，品牌效應

強調文化性。每個公司都有自己的文化，這方面外資企業尤其明顯，德國的公司以嚴謹著稱，那麼他們對企業的質量很看重，與他們籤合同時，對方通常會在合同中加入很多質量的要求。而美國公司則只要你做的好產品，他們不會輕易換供應商。英國、日本、韓國企業也都各自有突出的文化特色。

強調延續性。銷售是全天候的工作，在客戶高級定位是一對多的映射，一個是公司文化的體現，一個是隱藏的客戶，在客戶後面還會有客戶，所以在做每個客戶時都要整體考慮，每個客戶都是客戶組，客戶後面還有客戶，每個客戶都是具有延續性。

與客戶交流的技巧三：大衆性

談客戶，要注意客戶的大衆性。用案例說明大衆性，香雲是一家公司的軟件銷售人員，主要做的是集成軟件，他的客戶羣體，是國企，這樣也決定，她的銷售道路是崎嶇的，蜀道難難於上青天，她的客戶最怕承擔責任。

所以往往每個決定，可能要做到大家討論，或者共同尋找，看誰找到最好的，這樣討論得人越多，這個定單越難做成，因爲衆口難調，所以在大衆性面前她要攻其心，亂其陣。

與客戶交流的技巧四：透明性

指在說服性的銷售觀裏，它的客戶定位最明顯，全是公開的，主要指的是做政府投標，團購的，指其大宗定單時，往往客戶會發標書，這樣客戶會公開竟標的，從中選擇一到兩家，在我知道GESTETNER是很重視標書，這可是公司的長線客戶，成了會拿到一年的定單，所以任何銷售人員要對這方面知道，

1、重視公司的形象，

2、公司的口碑。

3、公司公衆形象。

4、公司的價格。這四方面是最重要的，當然竟標的項目或公司，在其利潤不會高，但卻可以使公司得到權威性，既是大局觀的考慮，也是在與政府合作，好處當然不小了。

與客戶交流的技巧五：具有溝通性

1、說服性的銷售觀溝通具有封閉性

每個人都會遇到一些難以溝通的客戶，完全把你的內心世界與他的隔離開。讓你不知道他在想什麼，這就是與客戶的溝通的封閉性，這就需要我們鼓動對方，多說一些好處，讓他知道他做了這項決定，是對他有益的。

2、說服性的銷售觀溝通具有開放性

有一次我去金蝶公司，正好碰上了他們的銷售主管管這項業務，此人很健談，是個歷史迷，談中國古代史，談文藝復興，談二戰，就這樣我一下午的時間就白費了。所以，銷售人員要注意，碰到這樣的情況要及時轉移話題，防止被客戶牽着走。

注意：不要跟着客戶說，這樣你就更容易掉進客戶的陷阱；伺機而動，摸清對方的用意；認同客戶，以達到思想上的共鳴。

3、說服性的銷售觀溝通具有親和性（以案例說明）通過上面的映射，我們看到客戶的溝通最重要的性質，其親和性，無論是捭之者，動之情也，闔之者，結其誠也、都少不了親和性。

在中國西南航空的空姐們，是我們學習親和性的榜樣，她們每天用微笑來感化客戶，在微笑中她們用自己的熱情洋溢着公司的服務，做到以笑爲先，以禮待人。

狹義的客戶是指3

請客人吃飯，您使用以下三種溝通方式中的哪一種或幾種：

1、電子郵件;2、電話;3、面請。

本案中主人是爲了和客人溝通情感才請吃飯的，而溝通情感的溝通方式以面談爲佳，其次是電話。

不同的溝通目的選擇不同的溝通方式效力是不一樣的。如你不方便麪請，只發了郵件，一定要電話溝通一下，有視頻溝通效果更佳，因爲視頻是可以配合肢體語言的，肢體語言佔溝通較果的55%，語音語調佔38%，內容佔7%，所以在溝通效果上怎麼說比說什麼更重要。

溝通具有雙向性，一定要對方反饋以確認對方接受信息是否正確。

如何發佈壞消息：

人都想做好消息的使者，晉升、加薪、獎勵、出遊等，不好的消息也要及時發佈，避免猜測或與事實不符的謠傳滋長，並面對面坦誠處之，有問題可以當場解答。

當不能回答別人的提問時怎麼辦：

找在場的最方便回答的人代答，即反射處理。如沒有回答要承諾後續回覆的約定。

多用方便貼:

你批文件對內容提出修改時,請使用方便貼,避免囗頭講了,對方沒完全記清,造成來回重複修改文件的麻煩和浪費。

要向對方確認：

當有人和你說：“我等一會兒到，你等着我。”你要向對方確認幾點幾分到，最好對錶，否則一定會有人等的好苦。常用的時間單位是：秒、分、時、天、周、月、年。“一會兒”沒準啊。

5W2H的應用：

5W2H很多人都知道了，但在溝通中往往會有遺忘疏漏，導致溝通失敗(也是一種浪費)，如發一個會議通知缺了準時開始的時間點(WHEN)或地點不明確(WHERE)或其它要素，造成開會不能準時，甚至有人跑錯會議室，如用郵件通知還要用電話加以確認跟進。你自己要在臺歷上備忘一下。

表達方式對溝通效果的影響：

發表時，實物演示-DV-圖-表-短語-句子-文章，這些表達方式的.溝通效率是降序排列的，靈活適用表達方式是很重要的了，一圖勝千言，能用圖片的絕不用文字，能用短語的絕不用句子。

如何與上司(下屬)溝通：

1、在與上司溝通前要準備好資料;

2、涉及方案的要有備選方案;

3、作好要點記錄;

4、適用溝通禮儀,身體座正,在椅子上半座身體前傾,會意時要點頭,目光落在對方三角區;

5、商務距離1、2~2、2M;

6、要向上司複述上司的指示,以確認接收信息正確無誤;

7、有疑問和不解要提出來,邀請提問時要用手掌並手心向上,顯示禮貌;

8、當還沒有達到可以充分授權的程度時,要主動向上司回報工作進程,上司要給以方向性指導、

聆聽:

兩隻耳朵一張嘴,所以要注意多聽少說、

批評的方式:

堂中揚善,閉門說過;

不要當衆點名指責,可以說事不說人,不點名的批評;

表揚好的可以兼收批評不好的效果,如對準時到會者表揚,實際上也是對遲到者批評、

消除誤解的溝通方法:

一定要FACETOFACE,輕鬆氛圍下及時(2個工作日內)進行溝通;

不要把自己的不解或牢騷在郵件上羣發,打擾很多人。