商務談判的生活案例
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有一位媽媽把一個橙子給了兩個兒子。這兩個兒子便討論起來如何分這個橙子。兩個人爭來爭去,最終確定方案:由大兒子負責切橙子,而小兒子選橙子。這兩個孩子按照既定方案各自取得了一半橙子,大兒子把半個橙子的皮剝掉扔進了垃圾桶,然後將果肉放到果汁機上打果汁喝。小兒子把果肉挖掉扔進了垃圾桶,把橙子皮留下來磨碎了混在麪粉裏烤蛋糕吃。
從上面這則小故事中,我們可以看出,雖然兩個小孩各自拿到了“公平”的一半,但他們得到的東西卻沒有做到物盡其用。這就是沒有在事先做好溝通,沒有達到“共贏”的結果。
假設,兩個來自充分交流各自所需,或許有多個情況和方案出現。其中一種,就是將皮和果肉分開,一個去打果汁喝,一個去做烤蛋糕。
再假設,其中一個孩子既想喝果汁,又想吃蛋糕,這個時候,如何創造價值的重要性就凸顯出來了。這個孩子就可以提議將問題一塊談,對另一個小孩說:“如果將橙子都給我,你欠我的巧克力就不用還了。”他的牙齒早就被蟲蛀了,爸媽幾天前就不讓他吃巧克力了。另一個小孩一想,就答應了。爸媽剛給他五塊錢,正打算買巧克力,這樣就不用還了,還可以去玩。
日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時,急需找一家美國代理商來爲其銷售產品,以彌補他們不瞭解美國市場的缺陷。當日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時,日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放,想要以此爲手段獲取更多的優惠條件。日本公司的代表發現無路可退,於是站起來說:“我們十分抱歉耽誤了你的時間,但是這絕非我們的本意,我們對美國的交通狀況瞭解不足,所以導致了這個不愉快的結果,我希望我們不要再爲這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了,如果因爲這件事懷疑到我們合作的誠意,那麼,我們只好結束這次談判。我認爲,我們所提出的優惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的。”
日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言,美國人也不想失去這次賺錢的機會,於是談判順利地進行下去。
案例分析:進攻式開局策略是指通過語言或行爲來表達己方強硬的姿態,從而獲得對方必要的尊重,並藉以製造心理優勢,使得談判順利地進行下去。採用進攻式開局策略一定要謹慎,因爲,在談判開局階段就設法顯示自己的實力,使談判開局就處於劍拔弩張的氣氛中,對談判進一步發展極爲不利。
進攻式開局策略通常只在這種情況下使用:發現談判對手在刻意製造低調氣氛,這種氣氛對己方的討價還價十分不利,如果不把這種氣氛扭轉過來,將損害己方的切身利益。
本案例中,日本談判代表採取進攻式的開局策略,阻止了美方謀求營造低調氣氛的企圖。
進攻式開局策略可以扭轉不利於己方的低調氣氛,使之走向自然氣氛或高調氣氛。但是,進攻式開局策略也可能使談判一開始就陷入僵局。
有一位教徒問神甫:“我可以在祈禱時抽菸嗎?”他的請求遭到神甫的嚴厲斥責。而另一位教徒又去問神甫:“我可以吸菸時祈禱嗎?”後一個教徒的請求卻得到允許,悠閒地抽起了煙。這兩個教徒發問的目的和內容完全相同,只是談判語言表達方式不同,但得到的結果卻相反。由此看來,表達技巧高明才能贏得期望的談判效果。
談判的語言技巧在營銷談判中運用得好可帶來營業額的高增長。某商場休息室裏經營咖啡和牛奶,剛開始服務員總是問顧客:“先生,喝咖啡嗎?”或者是:“先生,喝牛奶嗎?”其銷售額平平。後來,老闆要求服務員換一種問法,“先生,喝咖啡還是牛奶?”結果其銷售額大增。原因在於,第一種問法,容易得到否定回答,而後一種是選擇式,大多數情況下,顧客會選一種。
你想到一家公司擔任某一職務,你希望年薪2萬元,而老闆最多隻能給你1.5萬元。老闆如果說“要不要隨便你”這句話,就有攻擊的意味,你可能扭頭就走。而老闆不那樣說,而是這樣跟你說:“給你的薪水,那是非常合理的。不管怎麼說,在這個等級裏,我只能付給你1萬元到1.5萬元,你想要多少?”很明顯,你會說“1.5萬元”,而老闆又好像不同意說:“1.3萬元如何。”你繼續堅持1.5萬元。其結果是老闆投降。表面上,你好像佔了上風,沾沾自喜,實際上,老闆運用了選擇式提問技巧,你自己卻放棄了爭取兩萬元年薪的機會。
有一則笑話。有一次,一個貴婦人打扮的女人牽着一條狗登上公共汽車,她問售票員,“我可以給狗買一張票,讓它也和人一樣坐個座位嗎?”售票員說:“可以,不過它也必須像人一樣,把雙腳放在地上。”售票員沒有否定答覆,而是提出一個附加條件:像人一樣,把雙腳放在地上,卻限制對方,從而制服了對方。
學會談判並不是一件難事,只要你努力學習,掌握有關的談判技巧和策略,你一定能夠成爲談判高手。
20xx年,兩個美國客戶過來中山歐曼科技照明有限公司參觀工廠和展廳。因爲這兩個美國客戶是大客戶,所以副總經理和外貿部經理,主管還有一個業務員,一共4個人,都親自出來迎接他們。那兩個美國客戶剛來到公司的時候是中午午飯時間,所以中方的副總經理就有禮貌的問了句:“是中午飯時間了,請問你們想進午餐嗎?”在事先之前,雙方都有了解一下各國文化,中方知道美方比較直接,所以就直接問了要不要先吃午飯。而美方的回答卻說:“不是很餓,隨便。”其實美方客戶已經很餓了,就是知道中國人的間接表達關係,所以就委婉的說“隨便”。最後就是美國客戶餓着肚子跟着充滿熱情的中方人員參觀了工廠。由於之前的回答令美方感到疑惑,最後還吃了飯不,也不好意思再說一次,所以他們心裏覺得還是直接說比較好。在參觀工廠的時候,其中一個美國客戶看到了一張貼錯英文字母的海報,當場就指着那張海報說:“喂,你看,那個海報的英文寫錯了。”當時陪同副總經理在內的還有幾個車間工人,那時候總經理覺得很不滿意,覺得美方客戶不給他面子,不給他臺階下。那時候,有個業務員就說:“ 本來想換掉的,時間比較匆忙,於是先過來接待你們了。”參觀完了展廳之後,到了價格談判的階段。美國客戶直接就問如果他們下一定的訂單,中方能夠給多少折扣。中方抓住美方直接表達和不耐心的性格,外貿部經理就故意間接的說出一堆影響價格因素,沒有直接的給出最終價格,談判持續了大概半個小時,最後是一個美國客戶急了,就說:“如果貴方不給出最低價,我們就去找其他廠家。”中方經過協商之後,最終決定先和美方客戶去飯店吃飯,在吃飯的時候有敬了那
兩個美國客戶很多杯酒,雖然吃飯期間美國客戶有問到最低產品價格,但是中方沒有回答,只是一直的和美方敬酒和吃飯。一直到雙方都很醉了纔回去。第二天早上,美國客戶醒來後就收到了中方副總經理助理髮來的郵件,中方最終答應給美方最低的出廠價。美方雖然摸不着腦袋,但是還是很高興的回國了。
從以上中美商務談判碰撞案例中我們可以很清晰的看到,由於中美思維方式的不同,所以在談判的過程中有很多問題發生。在剛剛來到的OML公司的時候,由於雙方都事先了解一下各自文化,所以美方客戶想借用中方間接表達的方式回答了吃午飯問題,本來還以爲中方會邀請他們進行午餐,後來中方卻以爲美方的直接表達表明他們的意思,就沒有請他們吃午飯。看到了英文字母錯的海報,美國客戶直接的就指出了英文字母的錯誤,沒有顧及到副總經理的面子問題,令到場面尷尬。到了談判階段的時候,中方談判人員抓住美國客戶直接表達和沒有耐心的性格特點,知道美國客戶不會不和他們合作,又爲了不失自己的面子,所以最後邀請美方客戶進行晚餐,通過傳統的飯局上的談判方式完成最後的談判。從這個例子可以看出,在商務談判中,直接表達的有利方面是語言表達直接,是非分明,讓人直接明白,讓人覺得充滿信心,一方面是可以省時間,二是可以提高辦事效率。但是也有它的弊端:直接表達會表現出很強的攻擊性和好辯性,會傷害到他人的自尊心,因爲對方會覺得美國人不給自己面子,這樣往往會使談判陷入困境有時候還會導致談判破產。中國人的'間接表達的好處
是:委婉,間接的表達方式會讓人覺得對方爲自己着想,不容易傷到對方的自尊心,對於敏感的話題又會留有餘地。有時候即使是在談判遇到困境也會讓雙方都有臺階下。但是間接表達也有它的弊端:它容易讓外國人不適應,因爲外國人很多時候無法真實的領會中國人的態度。有時候就是因爲太委婉了,別人不知道說話人的真實想法和要表達什麼。這樣對於商務談判是不利的,很多時候使談判過程變得艱難,甚至導致談判陷入僵局。
江蘇儀徵工程是世界上最大的化纖工程,該項目引進了國際上最先進的技術設備,與多家公司合作。但是,在與前西德吉瑪公司的合作中,發現從對方引進的圓盤反應器有問題,並給我方造成了重大的經濟損失,由此引發了我方對德方的索賠談判。中方提出了索賠l 100萬德國馬克的要求,而德方只認可300萬德國馬克。由於雙方要求差距太大,幾個回合之後,談判擱淺了。中方談判首席代表、儀徵化纖公司總經理任傳俊反覆考慮,決定以情爲重,真誠相待。他提議陪德方公司總經理理揚·奈德到揚州遊覽。
在大明寺的鑑真和尚面前,任傳俊真誠地說:“這裏紀念的是一位爲了信仰,六度扶桑,雙目失明,終於達到理想境界的高僧。”“你不時常奇怪日本人對華投資比較容易嗎?那是因爲日本人理解中國人重感情、重友誼的心理。你我是打交道多年的老朋友了,除了彼此經濟上的利益外,就沒有一點個人之間的感情嗎?”理揚·奈德深受震動。
雙方從揚州直接回到儀徵,談判繼續。任總開門見山地說:“問題既然出在貴公司身上,爲索賠花太多的時間是不必要的,反正要賠償”理揚·奈德聳聳肩膀:“我在貴公司中標,才l億多美元,我無法賠償過多,總不能賠本幹。”任總緊跟一句:“據我得到的消息,正是因爲貴公司在世界上最大的化纖基地中標,才得以連續在全世界15次中標,這筆賬又該怎麼算呢?”對方語塞。
隨後,任傳俊直率地說:“我們是老朋友了,打開天窗說亮話,你究竟能賠多少?我們是重友誼的,總不能讓你被董事長敲掉飯碗。但你也要爲我想想,中國是個窮國,我總得對這裏的l萬多名建設者有個交代。”中方這種實事求是的態度,終於感化了德方,最終以德方賠償800萬德國馬克達成談判協議。
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