做貸款如何跟進意向客户

做貸款如何跟進意向客户，信貸行業既是金融行業，也是服務行業。 客户是我們的衣食父母，對於有意向的客户，我們一定要及時跟進，力爭把生意做成。下面是做貸款如何跟進意向客户。

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1、留下拜訪藉口

我們第一次拜訪客户時，由於和客户比較陌生，拜訪的主要目是通過自己的親和力，建立信任感。如果急於推銷產品，很容易引起對方的反感。所以，第一次拜訪，要根據拜訪場景確定需不需要做產品演示。

如果客户有需求，那麼我們就簡明扼要地做產品介紹，重點是引起客户興趣。由於此時客户還沒有和我們建立起充分的信任感，所以不宜過多講解產品。首次拜訪客户，也可以不介紹產品，為下次跟蹤拜訪留下藉口。

2、做產品專家，塑專業形象

如果第一次拜訪時已經向客户介紹了產品知識，那麼二次拜訪時應該複述上次介紹產品的要點，大部分客户都不會記注你第一次介紹的內容。

如果第一次沒有介紹產品，那麼在第二次拜訪時就要對產品做一個詳細的介紹，產品的優勢和亮點在哪裏？產品能給客户帶來怎樣的利益？通過我們的介紹，讓客户產生購買的慾望，一定要展現出我們的專業形象，可以隨時做促成準備。

3、保持拜訪頻率

一般我們在首次拜訪客户後，最好是在第三到四天後，對客户進行二次拜訪。如果隔的時間太久，客户就會把我們忘記了，跟的太緊，有點像逼債，讓客户反感。之後的拜訪要根據客户的等級進行時間安排。

如果客户近期購買的希望比較大，我們拜訪頻率相對要多一些。對於目前沒有購買需求的潛在客户，可以放寬拜訪頻率，可以是兩週三週，也可以是一個月或兩個月再拜訪一次。

4、用好“打帶跑”戰術

“打帶跑”戰術是日本推銷之神原一平常用的銷售技巧。

他在每次拜訪客户的時候，善於判斷，掌控拜訪時間，當他發現此次拜訪不可能成交，絕不做“爛板凳”，經常在和客户談的正開心的時候，對客户説，下一位客户還等着我拜訪呢，即使客户挽留，他也會匆匆離開。

這樣讓客户覺得他的時間觀念強生意一定很好，能給客户留下一個好印象，總比客户不耐煩催着你離開要好，同時給下一次拜訪留下機會。

5、選擇“特殊時期”拜訪客户

我們在客户跟蹤拜訪的過程中，一定要有明確的拜訪目的，選擇“特殊時期”拜訪的效果會大大加強。

6、主動聯繫客户

給客户發送了產品資料或者郵件後，要積極主動的與客户溝通，詢問客户是否收到了我們的產品資料，是否收到我們的郵件，對於我們的產品還有什麼疑問或者需求，需要我們做什麼工作。

一方面表達出了我們的誠意和服務姿態尊重和重視客户，另一方面便於隨時瞭解客户真實需求，避免了某些時候客户沒有收到資料也無從聯繫我們。

7、堅持溝通和聯繫

保證每個星期都與重要客户至少1次以上的溝通和聯繫，表示我們對客户的尊重和重視，又很好的提醒客户“我們的存在”。客户一旦有真正的需求首先就會想到我們。

8、每個週末給重點客户發消息

每週五晚上，給所有重點客户逐一發送問候信息，最後署名“****(公司)****(員工姓名)，發送的短信息內容言簡意賅，適當説明公司產品和服務的優勢，突出重點，發送的.短信息，特別註明是“有任何需求和問題，請隨時來電吩咐”，不要提具體的產品需求問題，這樣會顯得很勢利，讓客户在週末休息的日子感覺很不爽。

9、給客户一個明確的時間

當客户提出需求時，應在第一時間給予對方一個明確的時間，當場不能明確時間的，必須在約定的時間內給予明確反饋，明確告訴客户，“您提的這個問題，我需要諮詢一下老闆；我會在明天上午之前給您一個明確的答覆”！這樣的答覆會讓客户非常滿意，同時也能最大限度贏得客户的理解和支持。

10、主動與客户溝通，加強回訪工作

對於我們的重點客户，尤其是已經簽單的重點客户必須學會加強回訪工作，主動與客户溝通，提前瞭解和發現問題，從而在問題積累之前，將問題給解決，從而贏得客户更大的滿意度。

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首先是表現出我們的職業素養，以熱心和負責的態度，向客户作出專業的講解和介紹，讓客户對我們的產品和服務有個全面的認識和認知。對客户的詢問及時作出專業的解答，不推諉，不冷場。

通過現場拜訪，通過電話、微信、電郵等方式和客户保持交流和溝通，對客户的熱忱應該有度，既讓客氣感覺到我們的熱情和誠意，也要讓客户知曉我們專業和態度，但是不能讓客户覺得我們打擾到了他，為了達成生意而不顧一切地粘上去，這樣做輕則引進客户適，重則引進客户反感離我們而去。

充分為客服考慮，站在客服角度考慮問題，既要保證我們的利益，也要保證客服的利益，只有雙贏的生意才長久，才有下次合作的機會，是會一次合作，終生朋友。

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1、主動聯繫客户

跟蹤客户的第一原則就是：主動。主動出擊遠遠好於被動等待，這樣做的好處就是既能表達出你為客户服務的意願；又能及時掌握客户當下的狀態與進度，第一時間瞭解客户的需求，這對於後期商務合作的達成起着至關重要的作用。

很多時候客户比較忙，所以對於我們發送的資料或者產品很可能沒有查收，主動聯繫客户則能減少這種事情的發生。

所以，當我們給客户發了公司的介紹、產品的資料後，別忘了問問客户是否有收到資料；是否有收到了郵件；對於發送的資料過目了麼；有沒有哪些不清楚的地方；對於產品還有什麼疑問或者需求，需要我們提供幫助等。

這樣一來就避免了某些時候客户沒有收到我們的資料，但又無法聯繫我們的問題，所以，小夥伴們，跟蹤客户就要拿出咱們的“厚臉皮”精神，不要怕去“騷擾”客户，不“騷擾”客户訂單哪裏來？

2、堅持溝通和聯繫

跟蹤客户除了主動聯繫之外，還要注意溝通和聯繫的時間和頻次，堅持溝通和聯繫。

在時間和頻率上，圈哥建議每個星期要保證和重要的客户進行至少一次以上的溝通和聯繫，使用的渠道包括但不限於：微信、QQ、短信、郵件、電話等，這樣做能一方面是表現出我們對客户的尊重和重視；另一方面也是提醒客户可別把我們給忘了，這就是所謂的“刷存在感”！

熟人之間長期不聯繫難免都會變得有點陌生，更何況是向我們這種給客户去進行推銷的呢？所以在主動聯繫的基礎上，一定要堅持去跟客户聯繫，只有這樣客户才能真正把我們記住！

3、每個週末給重點客户發消息

除了平時跟客户的聯繫溝通之外，我們可以在週五、週末的時候挑選出一些重點的客户，給他們逐一發送問候信息。這些所謂的重點客户包括但不限於：即將簽單的客户、有強烈貸款意向的客户、需要長期跟蹤的客户等等。

發送信息的關鍵點是：

★逐一發送，不要羣發

★落款署名清晰明瞭：xx公司xx（姓名）

★信息內容言簡意賅，不要功利性太強

★特別註明：如有任何問題，歡迎隨時聯繫

週末的時候客户都在休息，查看郵件、QQ的概率極低，所以要選擇好發送渠道；其次，信息的閲讀性在週末普遍也很低，所以內容一定不易太長，強調重點就好。

4、答覆客户要有明確時間點

跟蹤客户也要講究效率問題，當客户跟我們提出需求，需要我們前去解決時，應該及時給客户一個明確的時間，即使是當場不能確定的時間也要給客户一個大概的時間範圍，在規定的範圍內答覆客户或幫客户解決問題。

這樣做到好處就是客户心裏會比較踏實，比較放心，我們也能獲得客户的理解與支持；就另一方面來説我們也給了自己一個期限，有利於提高我們的辦事效率，督促我們去為客户解決疑難雜症，避免一拖再拖的事情發生。

比如：“x總，不好意思，關於這個問題我需要回公司諮詢一下我的領導，您看方便的話，我明天上午給您回覆可以嗎？”

通常情況下，客户都會説可以。之後你就按照約定的時間給客户答覆就好，切記不要隨口亂説一個時間，以免自己忘記了約定時間，給客户留下言而無信的印象。

5、加強客户回訪工作

無論是跟客户溝通、給客户發資料還是為客户服務，都不要忘了給客户做一個回訪工作，這樣做的好處是一方面可以更加直接地獲得客户的反饋，瞭解客户的需求與意見；另一方面也便於我們瞭解自身在工作中存在的不足與缺點，督促我們及時改進，提高服務質量。

比如：“x總，您好，我是xx公司的xx，之前幫您辦理過貸款服務，為了更好的給您提供服務，提高我們司的服務質量與水平，我想給您做一個電話回訪，您看您現在方便嗎？”

一般情況下，因為之前都跟客户有過接觸了，所以客户是不會拒絕你的，這時你就可以放心的做電話回訪了，在回訪的同時別忘了記筆記或錄音，回訪結束後做好回訪總結；如果客户當時比較忙或者有其他事不方便現在回訪的話，不妨跟客户再次約定一個回訪時間。

6、把握跟蹤和“騷擾”的度

通常來説連續不斷地給客户發信息，確實會讓客户覺得受到了“騷擾”，這時你就要把握跟蹤的度了，通常情況下，每週一次~兩次的跟蹤聯繫是比較合適的，如果有特殊情況或者比較緊急的業務，那麼頻繁一點的聯繫就另當別論了。

另外，有一種情況是客户比較願意接受的“騷擾”。

那就是：能給客户帶來切實的幫助，或者能給客户帶來好處或利益。

比如：關於貸款買房這件事國家又出台了哪些政策、規定，又有了哪些變化，你可以提醒客户讓客户注意了；或者關於貸款的價格、利率有所調整，讓客户抓緊時間辦啊；又或者介紹明年貸款行業發展的一個趨勢啊，行業將迎來哪些變化，讓客户早做打算等等。一般能給客户帶來真實幫助的話客户都是願意聽的。

7、不要表現出急於成交的慾望

我們做跟蹤就是為了瞭解客户的需求，為客户解決問題，進而達到合作的目的。如果我們一開始對客户進行跟蹤就表現出強烈的功利性，客户則會對我們產生排斥，所以在跟客户介紹公司或者產品時，除了要保持自己的特色之外，還不能過於急迫地表現出自己的成交慾望，而是要循序漸進，讓客户對我們產生信任之後，找到一個恰當的時間點進行逼單！