銷售技巧有哪幾種
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銷售技巧有哪幾種,對於銷售行業的人來說客源是很重要的,沒有了客源那麼銷售業績也沒有了,而且還着有的是還沒成交過的有意向的新客戶,以下看看銷售技巧有哪幾種
銷售技巧有哪幾種1
一、設計好導購開場白
—個好的導購開場白應當說明或表示出,顧客如果買了我們的產品將獲得哪些好處和利益。不僅要宣傳產品的優點,還要將產品的優點轉化成顧客的利益點。
二、善於慧眼識顧客
作爲一名導購員,每天面臨的競爭是很激烈的,所以,如何在過客匆匆的賣場中“慧眼識真金”,迅速識別哪些人今天一定要購買商品,哪些是潛在顧客,哪些只是隨便看看,,都需要導購員日積月累,練就“好眼力”,然後果斷地抓住機會,針對不同的“顧客”(廣義的,來的都是客)採取不同的應對措施,最終實現“既賣了貨,又做了宣傳”的有效銷售。
三、善於觸動顧客的情感
找準了顧客的真正需求之後,下一步要對顧客“動之以情,曉之以理”。從簡單的問候入手,逐步深入,循序漸進,用最爲有效的方式首先博得顧客的認同。
只要他認可你了,下面就好辦了,這時候你如果再把他逐步引導到產品上來,他就會不知不覺地上了你善意的“圈套”,順從地跟着你的描述進入那美妙的產品世界。“柳暗花明之際,正是水到渠成之時”,這時候他要是再不買,他就會總感覺對不住你,你說,他能不買嗎?
四、能抓準顧客的需求
抓住了恰當的機會之後,接下來就是,針對真正的顧客,如何儘快地摸清他們的需求。在找準了顧客的真正需求之後,就能夠做到“量體裁衣”、“拿對鑰匙”,保證每位顧客都能滿意而歸。
五、知道將心比心
事實上,有些導購員在商品的導購過程中很容易出現“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬,但是卻很少有人去思考爲什麼。化解這個尷尬,只要將心比心,在內心中設想自己就是顧客,自己如果來買
會有什麼樣的問題,會關心哪些方面,會在乎哪些服務,真正做到這樣的話,那麼你的導購技巧必然會在潛移默化中提升,你對顧客的親和力會在不知不覺中增強,你的服務意識會地再上一個水準,你的銷售業績便耀眼地邁上新臺階。
六、要掌握產品專業知識和賣點
要成爲贏家要先成爲專家。作爲一名導購員的基本技能,首先必須要掌握產品的賣點,挖掘所賣產品的與衆不同之處(只要用心去找總能找到),然後“以長比短”(就是“以己之長,比人之短”。我們只有做到專業化,才能在殘酷的競爭中脫穎而出,創造良好的銷售業績。
七、用對向顧客提問的技巧
向顧客提問有很多技巧,提問的方式不一樣會得到不同的效果。提問時必須注意:開始時,不要對顧客提出很多問題,既不能表現出你很冷淡,讓顧客感覺你不想了解更多的情況;也不能表現出對顧客的私事很感興趣。一個問題最多問一次,切記不要追問不休。還有,提問不要用審問式的語氣,要語氣平緩,不正面否定顧客的意見和看法。
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第一招:銷售準備
銷售準備是十分重要的。也是達成交易的基礎。銷售準備是不受時間和空間限制的。個人的修養、對產品的理解、心態、個人對企業文化的認同、對客戶的瞭解等等,它涉及的項目太多,不在此贅述。
第二招:調動情緒,就能調動一切
良好的情緒管理(情商),是達至銷售成功的關鍵,因爲誰也不願意和一個情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態、是一種職業修養、是見到客戶時馬上形成的條件反射。
因而在我們準備拜訪客戶時,一定要將情緒調整到巔峯狀態。
什麼叫巔峯狀態?我們有的時候會有這種感覺,今天做事特別來勁,信心十足,好像一切都不在話下,這就是巔峯狀態,在這種狀態下辦事的成功率很高。可這種狀態時有時無,我們好像無法掌控。其實不然,這種狀態只要經過一段時間的訓練,是完全可以掌控的。比如優秀的運動員,在比賽前就能很快的進行自我調整到巔峯狀態。
那麼我們怎麼才能把情緒調整巔峯狀態呢?怎樣才能掌控這種狀態呢?
憂慮時,想到最壞情況
在人生中快樂是自找的,煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱,別人永遠也不可能給你煩惱。憂慮並不能夠解決問題,憂慮的最大壞處,就是會毀了我們集中精神的能力。因而當出現憂慮情緒時,勇敢面對,然後找出萬一失敗可能發生的最壞情況,並讓自己能夠接受,就OK。
煩惱時,知道安慰自我
人的痛苦與快樂,並不是有客觀環境的優劣決定的,而是由自己的心態,情緒決定的。如果數數我們的幸福,大約有90%的事還不錯,只有10%不太好。那爲什麼不能讓自己快樂起來呢?
沮喪時,可以引吭高歌
作爲營銷人員,會經常遭到拒絕,而有些人遭受拒絕就情緒沮喪,其實大可不必。沒有經過錘鍊的鋼不是好鋼。沮喪的心態會泯滅我們的希望。
第三招:建立信賴感
共鳴
如果見到客戶過早地講產品或者下屬見到上級急於表現自己的才能,信賴感就很難建立,你說的越多,信賴感就越難建立。
如果掌握的好,跟客戶的信賴感很快就可以建立起來,此時要儘可能從與產品無關的事入手,爲什麼呢?說產品那是你的領域是你的專長,消費者心裏是一種防備狀態,你說得越多,他的防備心就越重,信賴感就越不容易建立。
你的共鳴點越多你跟對方的信賴感就越容易達成。設想一下如果趕巧了你和客戶穿的是一樣衣服,那麼信賴感一眼就達成了,不用過程,就能感覺你的品位和他的品位是一樣的。
人和人之間很願意尋找同頻率,看看這些詞:同學、同行、同事、同志、一起爲官叫同僚,反正兩個人只要有點共同點,就容易湊到一起,就容易建立信任感。方法很簡單,就是找更多的共同點,產生更多共鳴,你和對方的信賴感就建立起來了。
節奏
作爲優秀的營銷人員,跟消費者動作節奏和語速越接近信賴感就越好建立。
同時還要以對方能理解的'表達方式和對方溝通。有些營銷人員滿嘴的專業術語,但請不要忘了,客戶不是行業專家。
每天早上醒來可以聽一個很好的勵志光盤或聽一段很激昂的歌曲。可以大聲的對自己說“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示。一個好的心情是一天良好情緒的開始。
同時還要懂得一些具體的調整情緒的方法。這裏只是簡單的羅列幾個調整情緒的基本方法,有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書籍。
第四招:找到客戶的問題所在
因爲信賴感建立起來後,你和對方都會感覺很舒服。這個時候,要通過提問來找到客戶的問題所在,也就是他要解決什麼問題。
我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢?只有通過大量提問,才能瞭解客戶到底想通過這次購買解決什麼問題。一個優秀的營銷人員會用80%的時間提問,只用20%的時間講解產品和回答問題。
第五招:提出解決方案並塑造產品價值
實際上這個時候,你已經可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對性會很強,客戶會認爲是爲他量身定做的,他會和你一起評價方案的可行性,而放棄了對你的防備。
在這個過程中要不失時機的塑造你的產品價值,把你的品牌背景、企業文化、所獲獎項毫不吝惜的告訴給你的客戶,你的專業知識就有了用武之地,這個時候你說的話他很容易聽得進去的。
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銷售員銷售的技巧
1、讓客戶知道:
要讓客戶知道你們企業的產品,這是推銷首先要做的事兒。做這種事兒並不困難,進門之後說幾句話就可以讓客戶知道。爲了讓客戶知道就要登門拜訪,爲了讓許多客戶知道就要多登門拜訪。推銷工作是很辛苦的,要想獲得成功就不要怕吃苦。當然,不怕吃苦不等於到處亂跑。
跑客戶要講究目標、路線和步驟,有計劃、有重點、有節奏地推銷就能提高效率、增加興趣。千萬別以爲人家知道了你們企業的產品就會購買,讓客戶掏錢可不是一件容易的事。
2、讓客戶明白:
知道不等於明白,而客戶不明白就不可能購買產品。什麼是“明白”?人家把你們企業的產品性能、質量、價格等等都搞清楚了纔算明白。你只有對產品做具體介紹才能讓人家明白。
問題是客戶由於工作很忙,所以往往不會給你很多介紹的時間,能不能在很短的時間內把應該說的話簡明扼要地說清楚,這是對推銷員的重大考驗。還有一種情況,就是客戶並不想弄明白你要推銷的產品,因爲他對這種產品根本就不感興趣。在這種情況下,如何引起客戶興趣就顯得非常重要了。
3、讓客戶信任::
客戶即使明白了你介紹的產品也很難做出購買決定,因爲他還不瞭解你和你的企業,或者說還不能信任你推銷的產品。越是推銷複雜或貴重的產品越不容易取得客戶的信任。
這時候,你還要進一步做爭取信任的工作。爭取信任固然離不開必要的證明材料,但光靠這些是不夠的,有的時候,一句話、一個表情甚至一個眼神兒都會讓人家起疑心。推銷人員必須加強自己的誠信修養,因爲老實的人總會比不老實的人容易得到別人的信任。
4、讓客戶動心:
客戶知道、明白並信任了你的產品就會購買嗎?那可不一定。客戶的心理是複雜的。他們可能還在琢磨你推銷產品的究竟有沒有特殊價值,可能還在盤算要不要用這個產品來替換原有的同類產品,也可能還在考慮手頭的錢到底富餘不富餘。
聰明的推銷員善於察言觀色、一旦發現了客戶的微妙心理,再說幾句貼心話就有可能讓客戶動心。推銷員要多學一點兒心理學,不但要善於把握客戶心理,而且要善於影響客戶心理。人們常說推銷人員經常跟客戶打交道,其實是經常跟客戶的心理打交道。
5、讓客戶選擇:
客戶動心之後還不一定購買你推銷的產品。凡是有經驗的客戶都有很強的選擇意識。他們在初步決定購買你的產品之後還會思考這樣的問題,即其他廠家的產品會不會比你們的產品質量更可靠、價格更便宜等等。
有的客戶還會在時間選擇方面動腦筋,即在考慮究竟是現在購買合適還是將來購買更合適。推銷員如果發現了客戶關心這方面的問題,也要實事求是、恰如其分地做一些有效說服工作,不然的話上面的四步棋就算白走了。
6、讓客戶放心:
讓客戶放心指的是解除他們的後顧之憂,這要通過宣傳解釋售後服務措施來實現。客戶通過感性認識和理性思考,一旦打算購買你推銷的產品,剩下的問題就是擔心產品質量。
這時候,推銷員要善於根據企業有關規定,有針對性地回答客戶提出的各種問題,使他們由擔心變爲放心。宣傳解釋售後服務措施既不能多說也不能少說。不要說做不到的事,否則就是欺騙;也不要少說,客戶知道的質量保障措施越多越放心。
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