如何提高銷售和增加客流
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如何提高銷售和增加客流,對於一個店鋪而言,銷售能力和客流量都是其存在的重要方面,隨着市場發展的競爭變激烈,很多店鋪的銷售額降低和客流量愈發下降,本文講述如何提高銷售和增加客流。
如何提高銷售和增加客流1
店鋪環境和氣氛營造
促銷海報、促銷堆頭、DM手冊大量投放在店鋪入口處,有組織地進行請客入店等多種方式結合,能有效地提升門店地顧客進店率。
商品結構和補貨能力
門店商品儲備的品種、數量和補貨能力很重要。統計一下進店人數、通行客數,從而推算一下顧客流失率,需要反思有多少是因爲商品豐滿度不合理未儲備造成的?
品類驅動和豐滿陳列
一定要靠單品、黃金單品或品類殺手來贏取利潤。
零售店還要靠豐滿的陳列贏取顧客“眼球”。
主題促銷和活動方案
客單價。做活動預案前,要明確一個方向,本次活動是虧本賺吆喝,還是爲了提高交易次數或客單價或銷售額毛利額。
爲提商交易次數,可將買贈起點放低或加大送出比例,爲了提高銷售和毛利額則要從客單數和客單價兩方面入手。
專業知識和銷售技能
有的銷售,只知道死推那些高毛利品種,以及銷售顧客指明購買的款式,而不知道如何引導顧客消費和進行顧客的顧問式銷售。一同參與調研的同事回來跟我說,怎麼他們店裏的導購人員那麼多品牌連聽都沒聽過。這就是精與不精、懂與不懂的差距。
商品質量和產品價格
地處交通要道的、老居民區、新居民區、校園區、商業街、商超店內等,通過分析相同地理位置門店的交易次數和客單價找出規律,檢查門店各商品上級品類的銷售毛利明細或彙總情況找出標竿。
零售效率和會員管理
零售業就是保持高效率,高流轉。商品的週轉次數、是零售業重要的指標體系之一,它體現了零售業的效率,不能很好的解決這個問題,企業將陷於庫存積壓,資金流不暢等諸多問題。
會員的轉化率、會員的返店頻次和交易週期,很少有人將客單件指標同會員佔比兩項指標相結合,進行零售分析和數據研討。
優勢服務和零售管理
“顧客是我們的衣食父母”、“顧客滿意是我們永久的追求”、“顧客永遠是對的”這些企業的服務理念是通過實踐而提煉出的精華。只有視顧客爲朋友,顧客纔會反過來將商場視爲自己的家,有了家的感覺,雙方纔會在“雙贏”中各自獲益。
如何提高銷售和增加客流2
一、市場的橫向拓展
這條路走的是粗放的路子,更多的是複製現有市場的成功經驗,將產品推入更多的消費市場。
在國內做強大了,就去做國外市場,很多的出海品牌都是如此,綠聯、樂歌乃至小米的出海都取得了不俗的戰績;當然這需要基於一定資金或資源,否則很難真正的打入一個不熟悉的市場。
當然還有一些企業,長期深耕國外,品牌做響了後,出口轉內銷。
從品牌和市場的`角度來看,對本土市場的更爲熟悉,似乎更容易些;但其實也存在相應的困難,巨頭衆多,價格戰激烈,利潤率薄等等都是挑戰。
二、深耕市場,在渠道上橫向拓展+垂直下沉
其實對於大多數企業而言,深耕現有市場,在渠道上橫向擴展,垂直下沉是更好的選擇。
先說說渠道的橫向拓展,這個很好理解。最簡單的就是原本做線下渠道的可以通過電商平臺進行銷售,而通過線上銷售起家的小品牌,發展到一定程度也可以拓展線下代理商渠道。
線上渠道,同樣也可以橫向拓展。做JD的也開個天貓店,做淘寶的可以去看看鹹魚;線下也是如此,傳統的代理商飽和了,也可以多嘗試大的商超,連鎖門店。
相信道理很多朋友都懂,但產生的效益不一定每個人都明白;簡單的算術題,會讓產出更加直觀。
全美的walmart門店(不含山姆會員店)有3500家以上,試想一下如果有一款產品能進入walmart,平均每月每店銷售1pcs,月銷量就是3.5K;如果是每月銷每店銷售10pcs,就是35k,如果每月每店銷售100pcs,就是350k…
而每月100pcs,折算到天,相當於每天賣3pcs,對於沃爾瑪而言,很難麼?而像沃爾瑪這樣的商超,全球各個消費市場,都還有一大堆… 美國的bestbuy,costco,德國的aldi,LIDL,日本的yodobashi等等等等,數不勝數;而當他們亮出肌肉,你會發現,他們的能量,往往超乎你的想象。
渠道的橫向擴展,一直在發展,不斷在創新,從傳統渠道到線上銷售再到新興的直播帶貨,KOL帶貨,在不斷的前進,只有真正的深入看一看,算一算,才能體會到渠道拓展的巨大魅力。
渠道的垂直下沉就更深入一些。傳統的渠道,利潤層層盤剝;各級代理商,中間商都要吃一口。層級越多,產品的價格競爭力就越差;電商平臺也一樣,佣金,廣告的成本都不低。
線下的直營門店(蘋果店,小米之家),線上的獨立站(小米商城,華爲商城),品牌直營,直達用戶,減少了很多的中間成本,是垂直下沉的優秀案例。
複製現有市場與深耕渠道並不矛盾,兩者同時發展所產生的效果往往是單一策略的數倍,當然這也需要更多的精力和金力投入。
其實還有第三條路,走的是更精細化的方式;每個企業每天都在做,投入產出因人而異,需要足夠深入,也需要足夠的悟性。
三、深耕流量,探索增加曝光,擴大流量的新路子
如何理解?一句話解釋,就是在現有渠道上做細緻的工作,通過增加產品的曝光,來實現更多的產出。
我曾經在「從看見到買單:講述一片消費電子產品的銷售邏輯」一文中講述過消費者購買的邏輯。
看見 -> 心動 -> 買單,是一片電子產品的銷售出去最簡單的邏輯;其中讓消費者看見顯然是最先決的因素,看都看不見,何談買單。
讓更多人看見,是提高銷售的一個重要方法,不論是線上還是線下。
線下選擇人流量更多的商超,連鎖店。
選擇在人流量最大的地方開設直營門店。
店內選擇門店內最醒目的貨架,造出足夠大的氣勢來吸引人流。
線上的邏輯也一樣,只不過人流變成了流量。流量是線上的曝光,只有足夠多的曝光,才能夠實現銷售的轉化。
不論是拓展市場,還是深耕渠道,回到本質,都是爲了拓展客流,爲了吸引流量,實現更多的曝光。
前三條路本質上都是開源,都是對流量(客流)的追逐。
第四條路,與前三條都不同,本質是截流,是實現對流量的轉化,將流量轉化爲真正的銷售。
四、提高流量的轉化率
前三條路可以爲我們帶來足夠多的流量(客流),但流量大,客流多並不完全等同於銷售額,他們之間並不一定成正比。
因爲只有當流量(客流)轉化爲實際的訂單,才真正達成了銷售;所以當我們通過前三條路獲得了足夠多的流量之後,我們需要儘可能多的將它們轉化爲銷售,提高轉化率。
如果需要對流量做一個定量的描述,那麼單位一定是產品的曝光次數。
如果要用一個公式來計算訂單數量,大概是這樣:
產品訂單數= 產品曝光次數x轉化率
可以看出,前三條路都是爲了獲得足夠的流量以提高曝光次數,但是光有曝光,沒有轉化率可不行。
高轉化率是個好東西,試想一下,如果轉化率達到極限,100%,則意味着每一次曝光都能轉爲訂單;這是極其可貴的,當然也幾乎是不可能的。
如何提高產品轉化率,是一個極其複雜的問題,其中的細節和判斷千絲萬縷;但有一點是100%肯定的,轉化率取決於 產品本身+Marketing。
產品本身的功能,性能,價格競爭力如何?Marketing有沒有通過通俗易懂的方式將這些優勢傳遞給消費者?Marketing傳遞出來的信息有沒有打動消費者?產品的實際市場反饋如何,是否有良好的市場口碑?這些都是影響消費者最終付款的關鍵因素。
只有把這些問題都解決了,轉化率才能提升;而這些問題都需要PM和Marketing共同合作,從供應鏈源頭抓起,一直抓到消費端的核心需求。
銷售還需產品硬,產品硬了底氣才足,底氣足了marketing的信心才足。信心足了才能真正說服客戶,說服消費者,掏錢,買單。
當然,在自身硬的基礎上,提高轉化率還需要很多的能力,摸清目標市場的語言使用習慣(搜索與展示),理解目標市場消費者的審美觀(讓產品賞心悅目),這些都十分關鍵,門道也很深,要靠PM和marketing去深入探索。
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