做銷售如何和客戶聊天獲取信息
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做銷售如何和客戶聊天獲取信息,如何和客戶聊天是每一個營銷人都必須瞭解的地方,對營銷人來說,客戶既是最直接的靈感來源,也是最佳的產品檢驗者。以下了解做銷售如何和客戶聊天獲取信息。
做銷售如何和客戶聊天獲取信息1
首次電銷:拉近距離,激發興趣
首次電銷時,如何一開口就快速吸引客戶,並讓客戶願意繼續聽我們說下去呢?這需要一段別出心裁的開場白:
超實用tips:從客戶業務出發,通過同行客戶舉例拉近與客戶的距離,激發客戶興趣點,引導客戶說出問題點,從而拋出所售產品功能點。值得注意的是,自報家門後緊接着的話,要能成功引起客戶興趣點,否則客戶一聽是推銷電話多數會立即掛斷。
初次拜訪:基於電銷,瞭解需求
科學家研究得出,初次見面時最佳的對視時間是3、2s,而大多數人在初次見面的7秒鐘內就已經決定對對方的第六觀感。初次見面時,除了着裝等要求,開頭的問候語也很重要,一般這樣說更合適:
超實用tips:基於電話溝通取得客戶好感的情況下,初次面見客戶可以通過幫客戶回憶電話內容拉近距離。在不瞭解客戶的真實問題時,儘量讓客戶說話。多打聽一些問題,帶着一種好奇的心態,發揮刨根問底的精神,讓客戶多發發牢騷,多提提問題,瞭解客戶的真實需求。
主題切入:前情回顧,直奔主題
當銷售成功地通過“接近技巧”化解了顧客初次見面時的警戒心理,並取得顧客的基本認同後,下一步就可以設法進入銷售主題了。那麼,和客戶寒暄完後,怎樣將話術切換到自己要賣的產品上?
超實用tips:通常需要基於之前的聊天找到一個和客戶的共鳴點,站在幫客戶解決問題的角度,想出客戶沒有想到的問題。
提到競品:看透需求,各個擊破
“貨比三家”是客戶所經常採用的方式,在銷售的過程中,客戶也經常會提到:XX家的產品和你們相似,價格卻比你們便宜很多;XXX家產品和你們相似,但卻比你們多了XX功能。碰到這樣的問題,應該怎樣回答呢?
超實用tips:在客戶提到競品時,主要還是以客戶真正的需求爲切入點,當滿足其真正需求,又得到附加的品牌、服務等背書時,客戶往往會忽略掉價格帶來的負面影響,並覺得“物超所值”。此外,少用“但是”,多用“同時”。比如,客戶問:你們和A企業比較有什麼優勢?如果你滔滔不絕,你就掉進陷阱的跡象,建議反問,先了解客戶想法。
幫客戶下定決心:層層追問,找出原由
當愉快的溝通完所有細節,客戶還是下不了決心“買單”時,這時千萬別急着去逼單,否則很容易造成客戶反悔的現象。這樣說,能幫你幫客戶下決心:
超實用tips:我們要一步一步地追問,一直問到找到客戶真正的抗拒點爲止。用層層逼近的技巧,不斷髮問,最後讓客戶說出TA所擔心的問題,只要能解決客戶的疑問,成交也就成爲很自然的事。
如何逼單:稀缺營造,不買就虧
成交階段是銷售幫助客戶下決心的時候,但往往這個時候,很多銷售是不敢催促客戶成交的。其實,這時候踢好臨門一腳很重要,我們應該催促客戶儘快成交:
超實用tips:這裏最好是用一些“誘”的技巧及催促性、限制性的提問,否則,你的流程可能要從頭來一遍。多進行封閉式提問:比如“您是喜歡套餐一,還是套餐二”,在提問的時候給客戶限定一個範圍,更好的讓客戶做出選擇。
結 語
沒有一模一樣的客戶,所以也不存在屢試不爽的銷售話術,銷售在溝通過程中,還是要具體問題具體分析,從客戶真正的需求出發,幫客戶解決問題,贏得客戶信賴,成單也就成了水到渠成的事。
與此同時,規範化銷售話術也是銷售管理者關注的重點,銷氪智能呼叫中心通過雲呼叫、多卡話機等終端,幫助管理者實時瞭解銷售話術,針對性地進行銷售指導,更好達成業績目標。此外,銷氪通過大數據與AI技術,幫助企業一線銷售人員解決營銷獲客和客戶轉化的難題,提升從線索獲取、客戶觸達、成單轉化到銷售管理全工作流程效率,助力業績可持續增長。
做銷售如何和客戶聊天獲取信息2
1、先了解再說話
首先與客戶交流時,如果在不瞭解客戶的情況時,可以先傾聽客戶來說,然後從他的話語中分析到銷售人員想得到的,實在不在可以多提問題,要有一顆好奇的心,讓客戶從銷售人員的提出中能說出意見,才能真正的瞭解客戶的需求。
2、表示贊同
在討論一個問題時,客戶如提出自己的疑問或觀點,不要直接回答問題,可以先說明自己的想法,比如說是這樣想的,這樣可以降低客戶的戒備心理,讓客戶感覺到銷售人員是和他站在同一個戰線上。
3、抓住客戶說話的重點問題
記住客戶的具體異議,根據重點內容表述,詳細瞭解客戶需求,讓客戶通過重點問題來詳細的說明原因。
4、不斷回答客戶疑問,讓他的問題有答
客戶所說的話首先要認真聽,聽到的重點內容要記下來,並在表明自己觀點時一起說出來,這樣可以和客戶達成共識,因爲這樣做可以瞭解銷售人員的客戶並讓他信任銷售人員,這爲銷售人員引導客戶走向最後的成功奠定基礎。
5、引出中心觀點,讓客戶瞭解銷售人員
當客戶明白銷售人員的意思後,銷售人員就可以把銷售人員的銷售拿出來了,想到並且說出客戶的真正需求,這樣客戶就更加信任銷售人員了,只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關係。
做銷售如何和客戶聊天獲取信息3
如何和客戶聊天,沒有話題,怎麼辦?
與他們“聊天”能獲取不少關鍵信息:
●日常生活中的痛點→找到購買的敏感點
●在描述問題時的精確表達→套出客戶的心裏話
●對產品的疑問和不滿→化解客戶的異議,處理客戶的訴求
得到了這些反饋,銷售人員就可以開始下一步計劃。與此同時,客戶會感覺被讀心,他們的所需所想被準確抓取。而這整場交流的目標只有一個:給客戶更好的體驗,進而增加產品的銷售。
然而,營銷者最大的欠缺(之一)——就是與客戶交談貧乏,又傾聽甚少。
1、弄清顧客的'躊躇和疑惑
“躊躇和疑惑。弄清第一點,將幫助你瞭解購買過程中的插曲——可以對你的話術內容進行相應地調整。弄清第二點,將幫助你瞭解顧客是如何選擇產品,看重產品的哪個部分——你便可以精準產品推薦或服務本身。”
2、抓住優秀的客戶
“作爲銷售員,你需要對優秀的客戶進行全面瞭解——他們的房子戶型、關注品牌、參與活動和消費能力等。這是我呼籲每個人去踐行的,優良客戶能指引你走向更多類似用戶。”
3、瞭解銷售的經歷和產品交付過程
“除去一些顯而易見的顧客對產品的喜惡,我認爲最重要的交流內容是——如何改善產品的銷售經歷和成交過程。第一印象至關重要,並決定了顧客對產品的整體感覺。這類交流能幫助你得到更多的評論、推薦、選購率和回頭客。”
4、研究客戶對產品的描述語言
“第一要素當然是客戶所用語言。沒錯,這樣只需要一杯茶的時間,你就可以瞭解用戶的所想所需和所擔憂。反之將一無所獲。底線:搞清客戶說什麼,以及他們怎麼說。客戶的話語=營銷無價之寶。”
5、凡事問原因
“真正到位的見解是三個要素的結合體——是什麼、爲什麼以及你的直覺。如果缺少與用戶的交談,同時實現三者絕不可能,尤其是對於“爲什麼”。“爲什麼”的威力日益增長,而顧客是唯一能給你答案的人。”
6、客戶真正的購買原因
“交談中你能得到最重要的信息是——他們願意爲了什麼而買單。通常,顧客眼睛發亮、或迫不及待地表達所需,你就知道他是要掏腰包了。”
7、顧客來店的理由和問題
“通過與客戶的交流,弄清楚:
1、爲何來你的店
2、對你家的產品有什麼看法
3、怎麼樣才能讓他逛一圈還願意回來
8、產品是否提供了真實需求的解決方案
“在交談中你學到了許多,而最重要的是——你是否爲客戶提供了最佳解決方案。我們之前犯了最大的錯誤:集中時間在介紹產品上,而忽視了與客戶發展關係,導致產品無人問津。後來花了一年時間,大量地與客戶交流,才得以挽回局面。”
9、隨時獲知用戶使用反饋
“失去用戶的反饋,你就如同一隻盲頭蒼蠅。尤其是不滿意客戶的反饋——95%的人都緘默離開。通過與他們的交流,能幫助你改進工作並減少客戶流失。”
10、瞭解用戶的生活煩惱
“切身相關纔是人們真正關注所在。越深入的交流,越會讓你更瞭解顧客的生活需求。比起盲目的“修修補補”,針對需求去有計劃的實現成交目標纔是完美之道。”
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