銷售話術和技巧
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銷售話術和技巧,銷售是很講究話術和技巧的,這樣才能更好的想顧客介紹自己的產品,才能讓自己變得更加的優秀,下面就由小編爲大家介紹一下關於的銷售話術和技巧的相關內容吧,大家一起來看看吧!
銷售話術和技巧1
問題一
顧客:你能便宜點嗎?
一般顧客都是進門就問:“這個多少錢?”“1888。”“便宜點吧!”很多顧客連產品都沒看完,只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前,你談價格肯定要吃虧。
分析:
首先我們不能說:“不能!”強烈的拒絕會讓顧客對你反感。當遇到這種問題的時候,我們要把顧客的問題繞開,不要直接回答,因爲只要一進入價格談判我們都會比較被動。此時錢在顧客手裏,而我們的優勢是產品,因此我們要讓顧客充分了解產品。
任何顧客來買東西都會講價的,我們應先繞開價格,讓商品吸引住他,而不要過多的在價格上糾纏。只要東西物有所值,不怕她不買,當然也不能在顧客面前太驕傲。
應對:
1、週期分解法
“小姐,這套產品賣720元,可以用一年,一天才花四元錢,很實惠了!”
“小姐,一個這麼優惠的套餐加起來才380元,可以一次性滿足你所有的需求,物有所值啊!”
2、用“多”取代“少”
當顧客要求價格便宜的時候,不少導購會這樣說“你少買件衣服就過來了。”其實這是錯誤的,少買件衣服會讓顧客覺得虧了些什麼,心情較爲痛苦。正確的說法應該是“就當您多買幾件衣服”,避免了痛苦,轉移成了快樂。
問題二
顧客:我認識你們老闆,便宜點,行嗎?
分析:
其實顧客說認識老闆,她就真的認識嗎?99%的人不認識,最多跟老闆有一面之緣,泛泛之交。所以對待不認識或者說認識老闆的人,不要當面揭穿,而是把面子給她,但絕不降價。
應對:
我們可以這麼說:“能接待我們老闆的朋友,我很榮幸”,承認她是老闆的朋友,並且感到榮幸,下面開始轉折:“只是,目前生意狀況一般,您來我們店裏買東西這件事,我一定告訴我們老闆,讓我們老闆對您表示感謝!”就可以了。
問題三
顧客:老顧客也沒有優惠嗎?
分析:
20%的老顧客創造80%效益,千萬別宰老顧客。當老顧客提出優惠的時候,我們不能直接拒絕。有些導購會說“您是老顧客更應該知道這裏不能優惠!”這樣就把老顧客給打擊了,老顧客就會想:“我來這麼多次了,難道我不知道不能優惠嗎?”直接打擊顧客對店面的好感。
應對:
首先要把面子給老顧客,讓老顧客感覺到你的誠意,可以這麼說:“感謝您一直以來對我這麼照顧,能結實您這樣的朋友我感到很高興,只是我確實沒這麼大的權利,要不您下次來有贈品的話,我申請一下,給您多留一個”就可以了。
問題四
顧客:你們家的品牌幾年了?我怎麼沒聽過啊?
分析:
第一個問題,我們可以直接回答她,但第二個問題我們怎麼回答都不對,因爲只要你回答了第二個問題,顧客會一直問下去,問到他滿意爲止,所以遇到第二個問題我們要引導她。
應對:
先反問顧客“您什麼時候注意到我們品牌的?”沒聽說的顧客大多會回答“今天剛注意到。”導購即可講一句“那太好了,正好了解一下。”直接將問題帶過去,不在這個問題上過多糾纏。
問題五
顧客:我再看看吧。
應對:
按照四個方面找出產品的優勢,這四個方面分別是:1、我們有,別人沒有的東西;2、我們能做,別人不願意做的事情;3、我們做的比別人更好的東西/事情;4、我們的附加值。
問題六
顧客:你們質量會不會有問題?
分析:
一些導購面對這個問題會直接答“我們質量不會有問題的,我們是大品牌,全國有很多美容院都會有……”但是顧客問出第二句話的時候:“萬一有問題怎麼辦?”不少導購就接不下去了。
應對:
導購可以先問顧客:“小姐,您以前是不是有買過質量不是很好的產品啊?”顧客一般會說:“有。”導購則可追問一句:“是什麼產品啊?”顧客往往就會開始訴苦了:“我以前買過XX產品,怎麼怎麼樣,氣死我了。”
當顧客回答沒有的時候,導購又該怎麼辦?這時,應該先誇顧客,然後說自己的事情:“小姐,您真是太幸運了,你沒有,我有遇到過這樣 的情況啊。怎麼怎麼樣,氣死我了。”說的.時候一定要帶上感情,這樣纔會感染到顧客。
最後再說:“所以我現在很注重產品質量問題,因爲我不賣東西的時候也是消費者,所以我對產品質量要求也很好,我纔會在這個廠家做銷售,不到其它廠家做銷售,就是因爲這裏的質量好。”
把贈品變成正品,讓顧客喜歡上贈品。可以這麼說:“姐,這些贈品是我們公司在商品價格之上,額外回饋給顧客的,也是對您支持我們公司的感謝,只是我要說的是:……(介紹贈品的優點、好處),讓客戶認識到贈品的價值,感覺贈品物超所值。
銷售話術和技巧2
1、當有顧客說:“我根本不需要功能這麼多,質量這麼好的產品”,遇到這種情況銷售員該怎麼說?錯誤的說法:“這也不是很好啊!算中等”“我理解您,我就是想知道您爲什麼會這麼說?”正確的說法:“您說的一點沒錯,只是這麼好的產品賣這個價格對您來說非常划算”
2、當有顧客對產品售後服務產生異議的時候,銷售員該怎麼說呢?錯誤的說法:“您這樣說,我也沒有辦法”“爲啥您會這麼說?”正確的說法:“您覺得有什麼辦法能夠讓您有信心呢?”就像第一種銷售員的回答明顯帶有一點點情緒,如果你越是有情緒會讓顧客越覺得你的售後確實存在問題。
3、當顧客說自己有點胖,銷售員該怎麼說?錯誤的說法“哪有你說的那樣,一點都不胖”。正確的說法:“不會啊,豐滿是一個人的福氣,而且說明您過得很快樂,不是嗎?再說這個是很多人都強求不來的呢”
4、當顧客說產品價格高,銷售員該怎麼說?錯誤的說法:“不貴啊!跟同行比我們的價格也高不到哪去”。正確的說法:“現在買產品的顧客都在乎價值而不是價格,相信對於這一點,您比我們有經驗,您先看完產品您就知道了。”這樣的說法才能讓顧客認同,然後可以不斷的運用這個方式,讓顧客繼續認同,最終成交。
5、當顧客說你這的產品爲啥都這麼貴?銷售員該怎麼說?錯誤的說法:“這個價格了還貴嗎?”“我們這裏不講價的”“那您給個價格”“現在店內搞活動,而且多買還多送,這樣的價格是最合適的”。正確的說法:“是的,我明白,如果只是看標價,確實會讓人有這種感覺,只是我想跟您說,我們的價格高,完全就是售後服務做得好,每一個人買產品,都把重點放在售後上,尤其是這種大件商品,售後必須得跟上才行,您說我說的對嗎?舉個最簡單的例子,爲什麼現在很多人買房都買學區房,就是爲了孩子,另外這樣的小區建設一定比別處好,您覺得是這樣嗎?”
6、當顧客說不能再便宜點嗎?銷售員該怎麼說?錯誤的說法:“真的沒有辦法了”“公司規定我們也沒有辦法”“真的不好意思,這個價格真的已經是最優惠的了”。正確的說法:“是的,我能理解您的心情,因爲我們都想用最便宜的價格買到最好的產品,只是真的很抱歉,希望在這一點上您能夠理解,每件產品都有它的成本,而我們更需要質量跟售後服務上有保障不是嗎?”
7、當顧客說我都是老顧客了,就不能優惠的多一點嗎?銷售員該怎麼說?恐怕這一種情況很多人都遇見過吧?錯誤的說法;“真的不好意思,這個價格就是給老顧客的,就像別人恐怕很難拿到”,“您是我們的老顧客,更應該知道我們這裏就是這個規定啊!”正確的說法:“真的很感謝您這麼長時間的支持,只是真的很抱歉,尤其在這一點上,我希望得到您的諒解,這樣我以我個人名義送您一份禮物,希望您務必收下”
8、當顧客說我認識你得老總,我不想找他了,你直接給我便宜點吧!銷售員該怎麼說呢?錯誤的說法:“對不起,沒有辦法”“我們按照規矩辦事,就算老總來了也是這個價格”。正確的說法“那真是太好了,那您應該知道我們店是非常注重誠信跟服務的,而且開價誠實可靠,質量又有保證,花錢也放心,您說不是嗎?”
9、當顧客說價格已經高於預期了,銷售員該怎麼說?錯誤的說法:“您估算錯了吧”“那不可能啊”。正確的說法:“那您原來的預期是多少呢?您的標準是什麼呢?”顧客答完之後,銷售員再說:“哦,那我明白了,我把事實跟您反映一下。。。”
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