怎麼跟進客户比較好
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怎麼跟進客户比較好,跟進客户促成銷售,這是銷售工作的重點,但也是銷售工作最難把握的內容,跟進客户太急,容易嚇跑客户;跟進客户太鬆,容易丟掉客户,以下是關於怎麼跟進客户比較好。
怎麼跟進客户比較好1
一、跟進客户的技巧
1、要跟緊但是不要讓客户感到煩。具體的你可以這樣:一個星期打2次電話,混個耳熟;兩三個星期拜訪一次,混個眼熟。
2、瞭解你的客户的一些情況。生日是什麼時候?有沒有孩子?孩子多大了?Ta在家庭中的地位怎麼樣?
3、和他交朋友。要讓他信任你,這樣一些事情就會好辦多了。
二、不同類型客户跟進的方法
a、有興趣購買的客户:
對此類客户應加速處理。積極的電話跟進、溝通,取得客户的信任後,儘快將客户過渡到下一階段。
b、考慮、猶豫的客户:
對待此類客户,此階段的目的就是溝通、聯絡,不要過多的推銷產品。我們要使用不同的策略,千萬不要立即向客户推銷產品,而是要與客户溝通,瞭解客户的需求、興趣,拉近與客户的距離,通過幾次溝通,將客户區分為有興趣購買,近期不買,肯定不買的類型,從而區別對待。
c、近期不買的客户:
我們要以建立良好關係為目標,千萬不要放棄此類客户。要與客户溝通,記錄客户預計購買此類產品的時間等信息,同時要與客户保持聯絡渠道的暢通,使客户允許公司定期的將一些產品的介紹和活動等宣傳資料通知客户,同時在客户需要的時候,可以與公司或與本人聯繫。
d、肯定不買的客户:
此類客户一般態度比較強硬,在溝通中,一定要破除客户的 心理防線,然後瞭解客户不購買的原因,一定要為客户做好解釋。
e、已經報過價沒有信息回饋的客户:
對於已經報過價的客户,可以電話跟蹤溝通,主要詢問一下客户對產品質量,使用方法等還有什麼不明白的地方,再做進一步詳談,不過價格是客户一直關心的最大問題,為了打消客户能否合作的顧慮,可以着重介紹一下產品的優點與同行產品的不同之處、帶來的效益等,要讓客户覺得物有所值。
在溝通價格時,建議在言語上暗示一些伸縮性,但一定要強調回報,購買產品後能給客户帶來什麼。這樣既可以讓客户對我們的產品有更進一步的瞭解,在價格方面也有一定迴旋的餘地。切記:更好的服務,更高的產品質量才是贏得客户的"法寶"。
三、跟進的原則
a、跟進要遵循1:4:7法則,即“欲擒故縱”的方式,千萬不能急於求成,不分時間、地點地催促客户訂貨,否則會弄巧成拙,貽誤戰機,讓客户感覺你是在急於尋找客户,從而給你提出一些“不平等條約”,為雙方以後的合作埋下陰影。
b、一定要為自己每次跟進尋找一個好的藉口。
四、跟進的中心思想
1、以建立關係和好感為中心;
2、以解決客户疑慮為中心;
3、以快速成交為中心。
五、跟進的`類型
1、服務性跟進
(1)和客户多溝通,進行思維引導;
(2)幫客户做些工作外的事情;
2、轉變性跟進
(1)客户對產品還是比較感興趣,也需要這種產品,只是對價格還有不同意見。
針對這種客户,最好是收集同類產品的價格情況,從自己產品的效益出發,算賬給客户聽,以取得客户對產品價格的認可。
(2)客户對產品很感興趣,也想購買你的產品,但由於暫時的資金問題無法購買。
對這類客户,你應和他做好溝通工作,共同制定出一個時間表,讓他把購買你的產品的費用做進預算。當然這類客户不會直接説自己沒錢,你要學會自己判斷。有許多銷售人員不會跟進這類客户,想起跟進時,客户已經購買了別家的產品。
(3)客户對你的產品還沒有一個很深的瞭解,態度曖昧,可買可不買。
對這類客户,要儘量把自己的產品説的淺顯易懂,要把產品給客户帶來的好處數量化,激起客户的購買慾。客户往往最關心你的產品會給他帶來什麼樣的實惠。
3、長遠性跟進
客户根本就不想購買你的產品或者已經購買了同類產品。這類客户不會由於你積極的跟進,就會要你的產品。對這類客户是不是就放棄不跟了呢?
實踐證明,往往這類客户會出現大買家,但你跟得太緊反而引起反感。
最好的做法是:和他真心實意的做朋友。週末一個温情的短信,逢年過節一張祝福的明信片,生日一個小小的生日禮物……
只要你堅持不懈,這類客户會給你帶來驚喜的。
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如何取得客户的聯繫方式
客户來到了你的展位,你跟客户say hello,打招呼之後,該幹嘛呢?不是介紹產品也不是詢問客户的意向,而是應該馬上跟客户交換名片,以獲得客户的聯繫方式。
不要跟客户介紹了半天,等客户走了之後才猛然醒悟:我還沒有對方的聯繫方式呢。新人要養成這個習慣:第一件事跟客户互換名片。這樣不僅你獲得了顧客的聯繫方式,若對方對你的產品有意向,也方便聯繫。
如果名片上只有電話號碼,而沒有郵箱,你應該還要諮詢客户的郵箱地址。因為你還要向對方發送產品的詳細資料呢,一個電話號碼可不足夠哦。
如何迅速將客户分好類
參展的時候,人流量大,詢問的客户有很多很多,一天下來,你手裏的卡片名片可能已經一大疊了。如果你每個客户都花上不少的時間去跟進,肯定會忙不過來。
有一個方法,就是在跟客户交談的過程中,把握客户的意向,將客户分為:機會很大、興趣很高、有一定的興趣、興趣比較低但還是有機會、興趣比較小等幾個類型。根據這幾個類型將名片分門別類,然後再後期跟進。這樣才有的放矢,把握重點,而不是有點盲目地去跟進客户。
一個星期內跟進客户
將客户的名片分門別類之後呢,接下來就是跟進工作了。根據筆者的經驗,展會結束後的一個星期內跟進是最有效果的。超過這個時間之後,客户可能已經忘了跟你有過交談,或者已經跟其他參展商達成意向了。重點是跟進興趣高的客户,如果郵件發送之後客户沒有回饋的話,可以打電話過去。
不用因為沒有回饋而覺得灰心,因為客户同期之內可能在參加其他的展會,更有可能在比較各參展商的供應條件,所以這時候打電話過去跟客户作適時的溝通是最合適不過的了。這時候拿到訂單的成功率往往會很高。
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01 連接客户的需求:跟進客户的前提是能夠準確定位客户的需求,通過需求連接客户
首先是跟進客户,因為只有做好跟進,才有成交單機會。
跟進客户的前提是能夠準確定位客户的需求,因為客户還願意被你跟進,只有一個理由,那就是你能匹配他的需求!
通過需求連接客户,通過跟進連接客户需求,這就是跟進客户的妙招:
重複客户曾經提到的需求,顯得對客户很重視
在客户的曾經提到需求的基礎上,給出更進一步的信息,引發客户的興趣
沿着客户的需求,找到客户更多的需求、更深的需求
通過多次跟進,成為最瞭解客户的銷售人員
客户在做決策選擇時,需要更多的信息做參考,這個過程要和不同的銷售做溝通,和誰溝通得越多越深入,客户付出的成本就越高,換一個銷售還得重新來,這是銷售通過需求跟進客户的妙處!
通過跟進需求,成為最瞭解客户的人,客户自然會願意選擇你,這是人之常情!
02 粘住客户的弱點:客户出現猶豫、抗拒、迴避時,黏住客户貪小便宜、懶惰等弱點
跟進客户的過程中,客户會出現猶豫、抗拒甚至迴避,這時候銷售要能黏住客户:
黏住客户愛貪小便宜的弱點,每次贈送客户一些小禮品,雙方再溝通就會親近很多
黏住客户懶惰的弱點,幫助客户完成一些簡單的事情,客户會很受用,甚至會感動
黏住客户愛面子的弱點,讓客户如沐春風,願意和銷售相處、溝通
我們是人情社會,人都有弱點,在消費之外都有其他的需求,比如被尊重、被重視、有小便宜可佔、能放心聊天、傾訴等等。
銷售人員必須是人情世故的高手,黏住客户的妙招就是這些人情世故的小細節,別無其他!
03 挖掘客户的痛點:深度解讀客户的現狀、問題、需求,及背後的痛點,能抓住關鍵
跟進客户的同時,還要能推進銷售的進程,這就需要銷售能夠挖掘到客户的痛點:
能深度解讀客户的現狀
能發現客户的問題和需求
能找到問題、需求背後的痛點
能找到影響客户決策的關鍵因素
能排除客户在決策上的擔心、顧慮
客户的痛點不會寫在臉上,也不會輕易的向銷售吐露,這需要銷售人員能夠通透人心人性,或旁敲側擊,或真誠打動,從而讓客户開口、讓客户打開心扉!
04 鎖定客户的心理:在理性上、在情感上、在利弊權衡上,能夠準確鎖定客户的心理
高級的銷售不需要太多次跟進客户,也不需要去有意促進銷售就能成交客户,祕訣在於對客户心理的把握,是否能做到精準的鎖定:
在理性思考上鎖定客户,讓客户的邏輯思考都在銷售既定的範圍和路線上
在情感感受上鎖定客户,讓客户的情感感受都在銷售傳遞的感覺上
在利弊權衡上鎖定客户,讓客户在決策上、在選擇上都在銷售的意料之中
在心理上鎖定客户,讓客户信服這樣的銷售必定能為自己設身處地的考慮
其實鎖定客户的心理沒有什麼祕訣,只要銷售人員真心赤誠、一心為客户着想,客户的內心就能感受到,就能被打動,真誠無敵是銷售最高的境界!
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