怎麼銷售顧客
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怎麼銷售顧客?顧客都是不同的,不同的人有不同的樂於接受方式,所以要想使自己被別人接受,達到推銷自己的目的,就必須先了解對方樂於接受什麼樣的方式,然後採取不同的話術, 下面一起來看怎麼銷售顧客吧。
怎麼銷售顧客1
一、先入爲主的顧客:
他在剛和你見面的時候就可能說:“我只看看,不想買。”這種人作風比較乾脆,在他與他你接觸之前,他已經想好了問些什麼,回答什麼。因此,在這種狀態之下,他能和你很自在地交談。
事實上,這種類型的顧客是容易成交的典型。雖然他一開始就持否定的態度,但是對交易而言,這種心理抗拒是微弱的,精彩的商品說明很容易奏效。
二、 知識淵博的顧客:
知識淵博的人是最容易面對的顧客,也是最容易讓銷售受益的顧客。面對這種顧客,應該抓住機會多注意聆聽對方對話,這樣可以吸收各種有用的知識及資料。
我們要客氣而小心聆聽的同時,還應給予自然真誠的讚許。這種人往往寬宏、明智,要說服他們只要抓住要點,不需要太多的話,也不需要用太多的心思,這樣就很容易達成交易。
三、頑固的顧客:
對於那些隨和、好說話、不太頑固的顧客,我們應當用誠懇的語氣和他們談話,只要話說在他們心坎上,覺得適合他們的需要,他們一般是沒有多大問題的。
四、優柔寡斷的顧客:
這種人遇事沒有主見,往往消極被動,難以做出決定。面對這種人,我們就要牢牢掌握主動權,充滿自信地運用銷售話術,不斷向他做出積極性的建議,多多運用肯定性用語,當然不能忘記強調你是從他的立場來考慮的。
這樣直到促使他做出決定,或在不知不覺中替他做出決定。
作爲專業的銷售人員,你可以這樣說:“猶豫帶來的損失要遠遠超過想象之中的。如果你不想買什麼好處也得不到,對嗎?但如果你想買,這些好處你都能得到。(繼續扼要說明產品的好處)——你想要什麼?是想要這些好處,還是什麼也不想得到?”
客戶如果說:“你說的有道理,我當然還是想要這些好處,可是——”
你就可以這樣做:“那麼就請你挑選一下吧!”
五、忠厚老實的顧客:
這種人你說什麼,他都說好,甚至會加以附和。在你沒 開口之前,他會在心中設置拒絕的界限。雖然他仍然無法鬆懈自己,但是最後還是會購買。
和這樣的顧客打交道,最要緊的是讓他點頭說“好”,在不知不覺中完成交易。
六、沉默寡言的顧客:
這種人出言謹慎,一問三不知,反應冷漠,外表嚴肅。我們除介紹商品之外還要親切、誠懇,想辦法拉攏感情,瞭解其工作、家庭、子女以及拉拉家常瞭解客戶的真正需要。
不要強迫他說話,應該順着他的性格,輕聲說話,並且提一些容易回答的問題來問他。總之,一定要讓他認爲你所說的、所做的一切都是爲了他。
這類顧客老成持重,穩健不迫,對我們的宣傳勸說之詞雖然認真傾聽,但反應冷淡,不輕易談出自己的想法。一般來說,應該避免講得太多,儘量使對方有講話的機會和體驗,要表現出誠實很穩重,特別注意講話的態度、方式和表情,爭取良好的第一印象。
好好把握與這種人的關係,因爲這種沉默寡言的顧客反而會成爲忠實的顧客。
七、令人討厭的顧客:
有些人的確令人難以忍受,他好像只會講帶有敵意的話,似乎他生活的唯一樂趣就是挖苦他人,貶低他人,否定他人。這種人無疑是最令人頭疼的對手。
這種人雖然令人傷腦,但不應該忘記他也有和別人一樣的想要某種東西的願望。這種人往往是由於難以證明自己,所以他希望得到肯定的願望尤其強烈,對這種人還是可以對症下藥的,關鍵是自己在這種人面前不能卑下,必須在肯定自己高貴尊嚴的基礎上給他以適當的肯定。
對於那些頑固的顧客,則要裝出一種漫不經心的樣子,用漠不關心地談論生意上的口氣與他們進行銷售說明,談論生意上的別的趣事。
顧客會被你這種方式吸引,產生好奇感,這樣你再說買你產品的人是有條件的,你的不關心說明顧客不符合條件;往往顧客爲了表示自己符合條件,就會執着地買你的商品。
八、強烈好奇的顧客:
這種類型的顧客對購買根本不存在抗拒,不過他想了解商品的特性以及其他一切有關的情報。只要時間許可,他願意聽你的商品說明,態度認真有禮,只要你能引發他的購買動機,就很容易成交。
你必須主動熱情地爲他解說商品,使他樂於接受。同時,你還可以告訴他你們現在購買的好處,所有商品都以特價優惠,這樣他們就會很高興掏錢購買了。
九、溫和有禮的顧客:
能遇到這種類型的顧客,實在是幸運。他拘謹而有禮貌,他不會對你有偏見,而且還對銷售員充滿敬意,他會對你說:“銷售是一種了不起的工作。”
這種人不會撒謊,對你說的話他會認真地聽。但你的態度如果過於強硬,他也不買賬。他不喜歡別人拍馬屁,因此還是要和他實在一點,誠心相待爲上策。
對待這種人,你一定要有“你一定購買我的商品”的自信。你應該詳細地向他說明商品的優點,而且要彬彬有禮,顯示出自己的專業能力。
十、 自以爲是的顧客:
總是認爲自己比你懂得多,他會這麼說“我和你們老闆是好朋友”、“你們公司的業務,我非常清楚”。當你介紹產品的時候,他還經常打斷你“這我早就知道了。”
這種人喜歡誇大自己,表現欲極強,但也明白他膚淺的知識和專業銷售員不能比,所以有時會自己下臺階:“是啊,你說得不錯啊。”
面對這種顧客,你必須表現出卓越的專業知識,讓他知道你是有備而來的。你可以在交談中,模仿他的語氣,或者附和他的看法,讓他覺得受到重視。
十一、性子慢的顧客:
有些人就是急不得,如果他沒有充分了解每件事,你就不能指望他做出前進的決定。對於這種人,必須來個“因材施教”對他千萬不要和他爭辯,同時儘量避免向他施加壓力。
進行商品說明,態度要沉着,言辭要誠懇,而且要觀察他的困擾處,以一種朋友般的'關懷對待他,等到他完全心平氣和時,再以一般的方法與他商談。
如:“您的問題真是切中要害,我也有過這種想法,不過要很好地解決這個問題,我們還是得多多交換意見。
十二、擅長交際的顧客:
擅長交際的長處在於熱情及幽默。他們能迅速、容易的適應一個變化的局面,不管話題是什麼,總有話可講,而且常可以令人感興趣的方式把話進出來。
其弱點是優點的延伸,有時表現過甚,被視爲矯揉造作,不注意細節,對任何單調事情或必須單獨做的事情都容易感到厭煩。
對待這樣的顧客要贊成其想法、意見,不要催促討論;不要爭論,協商細節;書面歸納雙方商定的事情。
在向他們推銷的時候:計劃要令人激動並關心他們;讓他們有時間講話,坦率地提出新話題;研究他們的目標與需求。用與他們目標有關的經歷或例證來提出你的解決辦法;書面確定細節,清楚而且直截了當。
十三、侃侃而談的顧客:
侃侃而談者熱情,有與其他人建立有意義關係的能力。他們是極好的合作者,願意服從。但他們過分注重關係,對其他人的情感和需要敏感,以致不能從事完成任務的適當工作。
在推銷過程中,要維護他們的感情,表明個人興趣;準確地闡明目的,當你不同意時,談論個人的意見與好惡;以不拘禮節而緩緩的方式繼續進行,顯示你在“積極”傾聽;向他們提供保證。
在向他們推銷的時候:發展信任和友誼,不但研究技術和業務上的需要,而且研究他們在思想和感情上的需要;堅持定期保持聯繫。
在對待他們的時候:觸動——向他們說明如何有利於他們的關係和加強他們的地位;讚揚——讚揚別人對他們的看法,以及他們與人相處融洽的能力;
諮詢——用充分的時間瞭解他們的感情,可通過提問和傾聽的技巧把他們的話引出來。例如:“我聽你的意思是這樣講的——你是這個意思嗎?”務必爲他們創造一個不令人感到威脅的環境。
十四、性急的顧客:
一般來說,這種類型的人說話速度快,動作也比較敏捷。所以,如果這種人遇到一位慢吞吞的銷售員,那真是“急涼風遇上慢郎中”,會把他急死的。
應對這種顧客,首先要精神飽滿,清楚、準確而有效地回答對方的問題,回答如果脫泥帶水,這種人可能就會失去耐心,聽不完就走。所以對這種類型的人,說話應注意簡潔、抓住要點、避免扯一些閒話。
這種人還可能在盛怒之下,拂袖而去!所以,銷售員一定要盡力配合他,也就是說話的速度要快一點,處理事情的動作要利落一點。因爲這種人下決定很快,所以,銷售員只要迎合他,生意就很快做成了。
十五、善變的顧客:
這種人容易見異思遷,容易決定也容易改變。如果他已經買了其他公司的產品,你仍有機會說服他換新,不過,即使他這次買了你公司的產品,也不能指望他下次還來做你的忠實顧客。
這類顧客表面上十分和藹,但缺少購買的誠意。如果網商提出購買事宜,對方或者左右而言他,或者裝聾作啞。在這類顧客面前,要足夠的耐心,同時提出一些優惠條件供對方選擇。
對於產品的價格,這類顧客總是認爲,銷售人員一定會報高價格,所以一再要求打折。網商不要輕易答應對方的要求,否則會進一步動搖其購買的慾望。
十六、冷靜思考的顧客:
他可能喜歡靠在椅背上思考,口裏銜着煙,有時則以懷疑的眼光觀察你,有時候甚至會表現出一副厭惡的表情。初見面時,他可能也會禮節地對待你,但他的熱情僅止於此。
他把你當成演員,他當觀衆,一言不發地看你表演,讓你覺得有點壓力。
在你介紹商品時,他雖然並不專心,但他仍然會認真地分析你的爲人,想知道你是不是很真誠。一般來說,他們大多具有相當的學識,且對商品也有基本的認識,你千萬不可忽視這一點。
和他們打交道,最好的辦法是你必須注意傾聽他說的每一句話,而且銘記在心,然後從他的言辭中推斷他心中的想法。
此外,你必須有禮貌和他交談,謙和而有分寸,別顯得急不可待的樣子。
你可以和他聊一聊自己的背景,讓他更瞭解你,以便解除他的戒備之心。
你還要學會打破僵局的辦法,並且要自信地表現出自己是一個專業而優秀的銷售員。
十七、感情衝動的顧客:
這種人天性激動,易受外界慫恿與刺激,很快就能做決定。銷售員可以大力強調產品的特色與實惠,促其快速決定。當顧客不想購買時,須應付得體,以免影響其他的顧客。
必要時提供有力的說明證據,強調給對方帶來的利益與方便,支持推銷建議,做出成交嘗試,不給對方留下衝動的機會和變化的理由。
怎麼銷售顧客2
一、觀察法
導購可以通過觀察顧客的表情或者是動作來判斷顧客的心理需求,這是導購如何揣摩顧客心理的方法之一。一般來說,顧客的動作和表情都是心裏需求的一種外在表現。
例如,顧客對某一商品反覆仔細查看,耐心聽導購員對商品的講解,毫無疑問,是對商品有濃厚的興趣的。
二、商品推薦法
商品推薦法是導購如何揣摩顧客心理的方法之二。如果導購併不能通過觀察顧客來判斷其內在需求,可以試着向顧客推薦幾種商品,看顧客對此的反應,以此來確定顧客的心理需求。
三、詢問法
導購員不知道如何去把握顧客的心理時,也可以適當的直截了當的詢問顧客有什麼需求,這是導購如何揣摩顧客心理的又一招數。導購員可以通過詢問顧客一些問題來推斷他們內心的想法,不過,問問題的時候要講究技巧,否則收效不大。
四、傾聽法
有些顧客屬於交談型的顧客,很善談,這時候,導購員可以在交流中耐心傾聽顧客都說些什麼,以此來推斷顧客的需要。所以說,傾聽也是導購如何揣摩顧客心理的方法之一。
服裝導購用語的基本原則有很多,不但要注意言語的禮貌性,還要注意其生動性。下面同大家分析下服裝導購用語的基本原則所包括的內容。
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銷售技巧培訓
服務營銷
服務三階段:售前,售中,售後。售前服務>售後服務
服務的四級:基本服務,渴望服務,物超所值,不可替代的服務。(服務=用心)
服務的目的:讓陌生人成爲朋友;從一次性消費成爲持續性消費和更多的消費。
服務的定義:隨時注意身邊所有人的需求和渴望,迅速達到所有人的需求和渴望。
一、顧客是什麼?
1、顧客是我們企業的生命所在
2、顧客是創造財富的源泉
3、企業生存的基礎
4、衣食行住的保障
二、服務的重要性:
1、服務使企業價值增加
2、優質服務具有經濟的意義
3、市場競爭的加劇(微利時代,高品質服務決定顧客的導向)
三、服務的信念
服務就是銷售,銷售就是服務;服務是手段,銷售是目的:
a、假如你不好好的關心顧客、服務顧客,你的競爭對手樂意代勞
b、我是一個提供服務的人。我提供服務品質,跟我生命品質、個人成就成正比
c、我今天的收穫是我過去的結果,假如我想增加明天的收入,就要增加今天的付出
d。維護老客房的時間是開發新客戶的1/6,顧客因爲需要才瞭解,因爲服務在決定
e、沒有服務不了的客戶,只有不會服務的人。
f、所有行業都是服務和人際關係
四、用心服務讓客戶感動的三種方法:
1、主動幫助客戶拓展他的業務:同時也沒有人會拒絕別人幫助他拓展他的業務事業。
2、做與產品無關的服務:把常規性客戶變成忠誠客戶,變成朋友,終身朋友(感動的服務)。
3、誠懇地關心顧客及顧客的家人:(因爲沒有人會拒絕關心)同時把客戶變成我們的事業夥伴。
五、銷售跟單短信服務法則:
1、善用工具(手機、商務電話、公司建立電腦短信平臺…)。
2、羣發、分類發送、重要短信親自編送、轉發短信要改寫。
3、要因時因地因人、有針對性的發、特殊日子提前一天發。
4、用心:個性化、生動化、差異化、讓客戶一次性就記住你。
5、感性的寫、理性的發,新朋友24小時內發信息。
6、備用短信:
a、成長激勵20條;
b、祝福祈禱20條;
c、客服售後10條
(對公司比較有價值意義)。
六、服務的五大好處:
1、增加客戶的滿意度。
2、增加客戶的回頭率。
3、更多地瞭解客戶過去的需求,現在的需求。
4、人際關係由量轉變爲質變。
5、擁有更多商機。
七、抗拒點解除的七大步驟:
1、是否是決策者。
2、耐心傾聽完抗拒點。
3、先認同客戶的抗拒點。
4、辨別真假抗拒點。
5、鎖定客戶抗拒點。
6、得到客戶的承若。
7、解除客戶抗拒點。
如:
鎖定抗拒點:請問服務、品質、價錢哪一方面比較重要?
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