客流大的情況下如何去做銷售?
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客流大的情況下如何去做銷售?客流量高峯期是麪包店進行產品銷售的優佳時機,必須充分了解門店各個時段的客流量,緊緊抓住客流高峯期。以下分享客流大的情況下如何去做銷售?
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1、優先接待購買慾望強的客人
在客流高峯期出現時,顧客多店員少,一個店員無法同時接待好幾個顧客,那麼,如何才能做到兼顧呢?爲了促進交易成功,我們應該優先接待購買慾望強的客人!門店店員首先應該暗中觀察客戶的消費程度、體型、年齡、氣質、適合的單品,然後幫助顧客縮小選擇範圍,最好把顧客選擇範圍限制在2種左右,至多不超過3種,這樣更有利於快速成交。
2、客戶體驗至上
在客流量大時,由於只關注重點顧客,而忽視其它顧客,這是一種非常危險的狀況,顧客進店後沒有被關注的感覺,很有可能直接導致顧客進來隨便看看就走了。我們應該如何處理這種情況呢?店員需要有全場意識,不論多忙,新客進門都要帶頭接待。一句簡單的歡迎口號,卻能讓新進顧客受到了關注,也會讓全場氣氛更熱烈起來,這對已經在店裏的顧客也會有影響。
3、結伴客戶優先同伴
結伴而來的顧客,優先進攻同伴客戶。我們經常碰見顧客諮詢結伴而來朋友的意見,通常情況下,朋友的認可更容易堅定顧客的購買慾望,因爲我們應先應對、說服顧客的同伴。店員可以直接對她的同伴介紹說:“這件衣服給她穿如何?”等等,只有受到同伴的認可,顧客纔會有信心去買;切勿傷害她同伴的自尊心,諸如“你眼光不好”等。
4.、製造“搶購”氛圍
客流量高並不代表成交量高,要麼大部分都不買,要麼很多人排着隊買。那麼我們應該處理這種情況促進成交呢?其實人都有跟風心理的,當看到別人買單的時候,一般都有種買單的衝動,當看到別人試穿不買的時候,也會有放棄的想法。所以這個時候,我們要做的就是製造買單的氣氛。
我們要做到的是:大聲喊出買單聲和唱收唱付聲,當有顧客買單的時候,導購要大聲的喊出來:“美女買單這邊請”這是一句引導顧客往收銀臺的話,卻很快就能讓其他的顧客聽到,收銀的時候,收銀員也大聲的喊出來:“美女收您多少塊,找您多少塊”。當一個顧客在試穿的過程中聽到不斷有這樣聲音的時候,她的潛意思裏就會被灌輸買單的情景,對銷售有很大的促進作用。
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把“客流量”轉化爲“銷售量”,必須做好這幾點!
打造終端氛圍,增加店鋪吸引力
終端氛圍指顧客在賣場所處環境的氣氛和情調。這種氛圍,可以讓顧客自發地產生一系列的購買慾望和決定。據某國際權威研究結果顯示:顧客到商場購物,70%以上的決定是在賣場裏做出的,衝動性消費佔了很大一部分。良好的終端氛圍,對賣場銷售有着很好的促進作用。
打造良好的終端氛圍,可以有效地引導顧客的消費行爲,提升顧客的購物愉悅度,有利於零售店鋪形成自己獨有的特色,與競爭對手拉開距離。
好的零售店主都會通過營造終端氣氛,用背景音樂、光線等視覺、聽覺吸引顧客進店,以此來調動顧客的情緒,影響顧客的購買決定。同時,通過生動、有創意的陳列,讓商品“說話”。顧客走進店鋪,購物現場溫馨、舒適,商品陳列賞心悅目,銷售人員待客親切,顧客在這裏真正體會到“上帝”的感覺,這就是最佳的終端氛圍,也是最好的銷售賣場。
零售戶 於老闆:賣場的氣氛不是靠顧客自然形成的,而是靠店主打造出來的,好的氛圍能夠吸引人氣,促進銷售。因此,在平時的經營中,我精心打造賣場氛圍,力求爲顧客提供一個良好、舒適的消費環境,讓顧客來的高興,買的開心。
一是用色調、音樂等元素妝扮店鋪。一方面在店鋪內外佈置掛旗、吊頂綵球、櫥窗貼畫、充氣玩偶等裝飾品;另一方面根據時節變化,選擇時令主題色彩對店鋪進行妝扮。春天用綠色,凸顯生機勃勃的氣息;夏季用天藍色,給顧客清涼舒爽的感覺;秋天用金黃色,讓顧客感受豐收的喜悅;冬天用火紅色,給顧客送上溫暖和喜慶。
同時,還根據每個節假日的'特點,來調整門店的色調,如“聖誕綠”、“元旦藍”、“春節紅”等。特別是中秋、元旦、國慶、春節等較爲重要的節日,利用喜慶色彩進行裝飾,例如火紅的燈籠、中國結、氣球、彩旗綵帶等來烘托節日氛圍,給顧客留下深刻印象。
恰到好處的背景音樂可以很好地烘托賣場氛圍,曾有調查表示,有80%的顧客喜歡賣場有背景音樂。我一般會在下班時間的高峯期,選擇播放一些舒緩輕鬆的音樂,上班族可以一邊購物,一邊舒緩上了一天班的緊張神經,放鬆心情。同時,可以讓顧客享受購物環境和購物樂趣,延長在店逗留時間,提高客單量。
二是用創意陳列吸引顧客眼球。創意陳列對門店的作用首先是吸引眼球,對商品的銷售也有推動作用,它屬於活化式陳列,能夠刺激消費者的衝動性購買。創意陳列的目的就是讓商品自己“說話”。
創意陳列,就要打破傳統陳列手段,在傳統陳列手法上增加一些創新、花樣,或特別的造型,以增加賣場的生動性、靈活性,爲顧客帶來優質的購物體驗,創意、整潔、美觀的視覺衝擊利於提高顧客的購買慾,擺出創意就會帶來銷量,從而提升銷售業績。
在平時的經營中,我把毛巾被疊成棒棒糖;拖鞋拼成一朵朵五顏六色的花朵;紙巾包變身爲小魚小兔;啤酒飲料搭成坦克;把西紅杮擺成心型……這樣一擺設,普通的日用商品好像有了生命,活靈活現起來。
特別是我學網上用紙巾做模特的衣服,將紙巾絲滑柔軟的特質直觀地展現在顧客面前。有的顧客也許只是漫無目的地閒逛,但是看到這些有創意的商品陳列,除了會心一笑外,還能激發他們的購買慾望。
推出情感營銷,增強店鋪凝聚力
“人非草木,孰能無情”,人類常常會被情感左右。一句深情的話,一個溫馨的畫面,一段感人肺腑的故事等等都可以改變人們的觀點和行爲。現代心理學研究認爲,情感因素是人們接受信息渠道的“閥門”。
商家的經營只有符合消費者的情感需求,才能順利地促進他們實施購買行爲。鑑於此,許多精明的商家在平時的經營中,大打“感情牌”,從顧客的情感需求出發,誘導心靈上的共鳴,用情感營銷佔領經營高地。
以前,顧客在購物時主要考慮的是價格和質量,對於商品背後的內涵和情感因素考慮的非常少。但是現在則不然,越來越多的顧客開始注重情感訴求。因此,商家在平時的經營中,就要準確而又有分寸的“切入”,藉助一定的藝術形式,
使“情”的投射穿過消費者的情感障礙,在包裝、陳列、促銷服務等方面,使消費者強烈受到感染或被衝擊,激發消費者潛在朦朧的購買意識,起到“潤物細無聲”、“四兩撥千斤”的巧妙作用。
零售戶 孫老闆:隨着市場經濟的繁榮,人們生活水平的提高,商品的感性層面正越來越受到消費者關注。商品提供給顧客的不僅僅是滿足生理需求的物質利益,還有滿足心理需求的精神利益。
進入情感消費時代,消費者購物時不再單純地追求“好”或“不好”、“貴”或“不貴”,更看重的是建立在喜歡或者不喜歡之上的情感觀念。所以,我在經營中,十分重視顧客的這種變化,通過各種手段滿足顧客的心理需求,從而促進商品銷售,維繫顧客的忠誠。
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在客流較大時,店面員工可能會手忙腳亂,說話的音量變大,表現出急躁的樣子,但是這些負面的信息將會影響顧客的購買心境。作爲一個有檔次的麪包店,管理人員必須從細節入手,時刻提高工作人員的素養,保持平穩的聲調,用專業的服務態度,有條理地爲每一位入店的顧客提供貼心服務。
麪包店一天的銷售總額主要由單筆金額和成交單數構成,所以當店鋪客流很大,單筆金額又沒有太大的變化時,成交的單數便能起到決定性作用。那麼該怎樣提高成交的單數呢?首先在和顧客溝通時抓住他們關注的重點,其次簡化原有的銷售步驟,在判斷顧客已經基本沒有了新需求時主動幫助顧客快速來到收銀臺,在此之後一定要對顧客提出歡迎下次光臨的請求。
後溫馨提示各店面員工在應對客流高峯時需要注意以下幾個因素:
1、根據顧客的挑剔程度,決定接待的時間和服務的細心程度。
2、分清主次,儘可能先與成交機率很大的顧客多溝通。
3、考慮會員的熟悉程度,老會員一般會理解你的忙碌,直接選擇喜歡的產品,因此可以熱忱的態度打過招呼之後讓顧客自行購買。
4、客流量大的時候員工越是顯得忙碌,顧客越是能夠理解,工作人員在這個時候不能只對一個顧客介紹產品,還需時不時抽空和旁邊的其他顧客聊上一兩句,以達到的推銷目的。
5、如果實在是接待不過來,必須時不時用餘光掃視身邊的情況,對經過身邊的顧客點一下頭或者報以微笑。
如果麪包店對“客流高峯期”的出現沒有清晰準確的掌握,短時間看來是錯失了銷售的良機,長期下去客戶便會對店面的經營管理與服務質量失去信心,今後不再光顧,如此看來做好麪包店客流高峯期的推銷管理是非常有必要的。因此麪包店銷售人員一定要掌握客流量高峯期的銷售技巧,在服務好顧客的同時提升店面的營業額。
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