銷售新人容易犯的錯誤

銷售新人容易犯的錯誤，銷售是一個高壓的工作，我們要掌握一些營銷的技巧才能把產品銷售出去，對於銷售新人來說，我們沒有很多的工作經驗，但我們也要避免出現一些低級的錯誤，下面銷售新人容易犯的錯誤，大家要注意一下。

銷售新人容易犯的錯誤1

1、面談時，對客戶瞭解不夠

當銷售員準備和潛在客戶面談時，一定要提前查好客戶公司的詳細信息。

比如公司做什麼的、註冊資本多少、董事長，法人代表是誰、公司每年的營業額多少。

客戶公司在行業內的排名情況，你所要面談的客戶職位是工程師，還是採購，還是部門經理。

每個職位的的客戶關注的點是不一樣的。不提前做好準備，面談時，無法可說，或者提不出客戶感興趣的話題（客戶的行業知識和職位升遷永遠是話題切口），那就尷尬了。

這是銷售過程中最常犯的錯誤之一。因此在面談前，銷售人員應該花些時間瞭解一下潛在客戶的基本情況。

2、打電話給客戶，準備不充分

當銷售員在打電話給客戶時，最好先問問自己對公司產品和價格真的瞭解了嗎？

對行業知識和競爭對手真的瞭解嗎？

客戶會問哪些問題？

怎樣給客戶留下第一個好的印象？

而不是矇頭蒙腦，用還沒睡醒的聲音胡亂給客戶打電話。

3、急於給客戶提供所有信息

銷售新人常對客戶說：我的產品有二十項功能，我會一一給你細講，希望你能喜歡它們其中的一項。要有選擇性地給客戶講述。

4、被客戶牽着鼻子走

銷售是一種相互博弈的過程，你應該控制這一過程，而不是讓客戶來主導。

控制銷售過程的最好方式是提問題，這也是瞭解你的產品和服務是否滿足了對方需求的最佳方式。

5、沒有把目標牢記在心中

很多時候，經驗不足的銷售新手在趕去與客戶會面前，腦子裏對此行並沒有一個清晰的目標。

例如，這次面談主要是讓客戶熟悉公司產品熟悉自己，還是讓客戶到我們公司做技術交流，還是和客戶談一些辦公室不方便談的內容等等。

6、說的太多，不會聆聽

許多銷售新手在銷售過程中喋喋不休，對自己的產品的性能和售後服務等大加讚美，卻忽視了客戶的需要。

一位顧客第一次去商店給家裏買地毯的時，一位銷售員向這位顧客介紹他自己在這一行幹了多久、有多聰明、他的地毯有多棒，但這些話並沒有解決顧客的問題—————顧客的家適合什麼樣的地毯。

所以顧客離開了那家商店，因爲顧客認爲這個銷售人員並不關心自己的特別需要。

7、沒有向客戶表現出敬意

正在與你交談的客戶方代表可能就是這家成功企業的創辦人或者高管，他們纔是業界專家，而你，僅僅是一位銷售人員。

所以擺正自己的位置很重要。

8、錯失推銷的機會

如果你銷售一種產品或服務，就應該不失時機地推銷它，尤其是當你已經花時間評估了客戶的需要，知道自己的產品或服務能夠解決他們的問題時。

許多銷售員擔心這樣做會顯得咄咄逼人、令人反感，但實際上只要你以一種自信、循循善誘的方式來推銷，人們就會做出積極反應。

比如：在展會上，一位客戶對銷售員賣的衣服感興趣，銷售員讓客戶試了衣服，就又去招呼其他的買衣服的人去了，而沒有繼續向這位客戶推銷，這位客戶對銷售員的態度表示不滿，而放棄購買。

9、停止尋找潛在客戶

很多銷售新人，往往只是開發公司提供的客戶，而不會自己去尋找更多的潛在客戶。

要知道公司給的客戶，可能是上個離職的業務員的客戶，但這並不代表市場就沒有其他更優質的客戶。

所以作爲新人，一定要不斷開發新客戶，留住老客戶，這樣你的魚塘纔會越來越大。

銷售新人和老司機差別在哪兒？

可能差別就是老司機犯的錯誤要少一些。

銷售新人容易犯的錯誤2

1、做不到真正地去傾聽

銷售的新手習慣於通過大量的訴說來緩解銷售當中緊張和不安的情緒，或者錯將家長的沉默當做家長在接受，而滔滔不絕。所以，“傾聽”這項能力總是被銷售新人忽略。

過多的陳述，一方面容易引起家長的反感，另一方面呢，也喪失了獲取家長關鍵信息的一個機會。如果言多必失，透露不應該透露的信息就不好了。

根據專業銷售機構研究的統計，在一個讓人感覺輕鬆自在的銷售過程當中，家長開口的時間應該是銷售的兩倍左右，這樣比較容易形成良好的交流氛圍，並有助於銷售挖掘家長的需求。

2、急於介紹課程

急於介紹課程，最可能的結果，是在錯誤的時間向錯誤的人說了錯誤的話。我們經常看到，銷售從接觸到客戶就開始大力吹捧我們的課程，不斷地講我們課程的特點、特徵、優勢，而不管這個人是否對採取決策有影響。

我們知道，家長分爲幾種類型、有孔雀型，老鷹型，貓頭鷹型，考拉型等等，不同的家長溝通的方式也是不一樣的。所以，一個萬能版本的課程介紹很難打動家長的心。

其實呢，在介紹之前，應該多提問。提問技巧的提高，可以極大地改善介紹的針對性和效果。

比如說，我們用開放性的問題和封閉性的問題結合着使用，快速的提問方法和傾聽相結合的使用。而且，在前期的邀約和第一次面談的時候，介紹課程不應該是交談的重點。我們知道，一個面對面的交談通常呢，在半個小時左右，而這裏面就包含了必要的開場、提問、家長回答的時間等等。

我們需要重點了解的是儘可能多的背景的信息和需求的信息。所以，真正有必要介紹課程的時間應該不超過五分鐘，只有在家長感覺有必要深入瞭解的時候我們才做詳細的產品說明。

3、臆想家長的需求

正確地去挖掘家長的需求，是順利的完成銷售過程的保障。但是很多銷售受困於家長的一些表面性陳述，不懂如何真正地去了解家長真實的想法，這其實呢，都是挖掘家長需求深度不夠。要真正地去了解家長真正的需求，往深了，去了解問題背後的問題，這樣，我們才能挖掘出家長真正需要的是什麼。

4、過早地提及價格

價格是家長最關心的購買因素之一。往往在第一次見面的時候，家長都會有意無意的去問一下課程的`價格。但是，這並不意味着家長需要一個明確的回答。

過早地涉及價格，對於最終達成銷售其實是有害的。要知道，買賣雙方在交易過程當中將會不斷的去試探對方價格的底線，雖然一般意義上來說，底線間的交易都是雙贏的結果，只是誰贏的多一點，誰贏的少一點。但是，過早地涉及價格，直接的後果就是會泄漏自己的價格底線，喪失了我們在銷售過程當中的主動。

同時呢，任何課程都不可能百分百地去滿足家長的需求，因爲他肯定會存在一定的缺陷的，這些呢，都會變成要求降價的理由。如果我們給家長一個價格的空間，這就變成了家長跟我們討價還價的一個誤區。

所以，報價的最佳時機，是在溝通充分之後，即將達成交易之前。這樣，一旦報價我們就直接可以跟家長進行簽約，減少了討價還價的因素和時間。而且在前期的溝通當中，家長需求都明確了課程的優點和缺點，也達成了諒解，此時，這些因素已經不再構成，家長與我們講價的合理的理由。

5、我們作爲銷售，不能夠有效地去影響決策者

我們都知道，家長呢，是分爲四種類型的。剛剛已經講過家長的四種類型，老鷹型、貓頭鷹型、孔雀型和考拉型。

不同的家長有不同的性格特點，老鷹型喜歡決策，貓頭鷹型喜歡通過大量的數據信息來進行分析判斷，孔雀型需要經過我們的建議來做決定。

所以，不同的客戶我們有不同的溝通方式，如果我們在溝通的過程中，沒有讓家長充分地參與進來，或者是我們不瞭解客戶的類型，我們就影響不了決策者作決策。如果銷售在溝通過程當中，超過了十分鐘還沒有讓家長進行決策，那這個時間，這次的溝通，就有可能失敗了。

6、做無用的閒談

銷售的開始是一種關係的開始，所以與其說我們在銷售課程，不如說我們在建立一種新的關係。但很多銷售呢，傾向於花幾個小時不着邊際的閒談，與家長交朋友，並認爲這是關係建立當中有效的一種手段。

這種認識，如果在以前，也許是正確的，當時家長會有大量的時間。但是現在是快餐時代，大多數人都是工作壓力大、時間緊迫的狀態，無謂的閒談，不但會讓家長心煩，還會降低自己給家長的專業感。

而更重要的是，和家長做朋友，並不是一種被廣泛倡導的一種銷售的理念，與家長建立的關係應該是一種良性的商業關係，而不是純粹的私人友誼。

7、沒有下一步的行動安排

銷售新手往往容易將銷售活動隔離開，缺乏連貫性的考慮，造成的結果是，第一次的溝通沒有爲下一次面談留下伏筆，而下一次面談，也沒有呼應和鞏固上一次拜訪或者是電話的一個效果。

這樣導致銷售活動變得很零散，變成一個單個體的一個行爲。其實，每一次的溝通，都是我們爲下一次見面進行鋪墊，或者是爲我們成交進行鋪墊的，所以每一次都要設計好再次見面的一個理由，比如下次呢，我們可以跟家長來邀約試聽等等。

正如很多銷售專家所說，決定銷售成敗的因素往往在課程之外。所以我們每次與家長的安排，如果能與家長事先溝通，可以減少很多不必要的麻煩，提高我們銷售的效率，而瞭解家長的差異就是課程之外的關鍵因素之一。