業務員的營銷技巧與話術
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業務員的營銷技巧與話術,職場的道路從來不是一帆風順的, 這是一個銷售爲贏的大時代。銷售技巧與話術不是一成不變的,要隨機應變,業務員的營銷技巧與話術教你在職場站穩腳跟。一起來了解吧
業務員的營銷技巧與話術1
銷售一段
當顧客走進店裏,並且開始注意到店面所銷售的商品時,就標誌着進行銷售第一階段了,這是銷售成功的第一步!
顧客心理:
“盲目瀏覽”,是指顧客走進店內瞭解、隨意瀏覽,此時沒有產生“需求”,對商品的慾望很低。
銷售重點:
“引起注意”,就是要打破這種“沒有需求”的平衡狀態,找到突破口。此時最佳的銷售方法就是“一句話銷售”,即用一句話概括出每一種商品的最亮點,用一句吸引顧客的注意,激發他的興趣。隨着顧客目光所及之處,及時解說。
銷售二段
顧客心理:
“好奇”,心態開放,表示對商品產生好奇心,願意讓銷售人員進行介紹。
行爲特徵:
停下、注視、伸手觸摸商品、問簡單的問題。
這時顧客對店面、銷售人員印象都還不錯,顧客開始在某件商品面前停下來,甚至用手摸一摸,問一些簡單的問題,比如,“這是什麼材料的?”“這些有人賣嗎?”有時候也會問:“這個多少錢?”需要注意的是,此時的詢價一般不是認真、理性的,往往只是對商品感興趣的信號!此時如果銷售人員匆忙報價,對方99%的情況下會說“太貴了”,因爲此時顧客對商品價值的認知還比較低,也許還不到50%,此時談論價格銷售人員顯然處於不利地位。如果銷售人員不能進一步有效的溝通,很可能會過早跌進價格談判的泥潭,而這對成效的負面影響很大。
銷售重點:
“簡單介紹”,在剛纔一句話銷售的基礎上,進一步用簡潔的語言說出這款商品的幾個賣點,用支撐性的觀點加強一句話銷售的力度和可信度。同時,此階段最重要的是通過商品感知“激發興趣”,可以邀請顧客一趣參與到商品演示過程,即“體驗式銷售”,請顧客摸一摸,湊近看一看,放在手上比劃一下,充分體驗商品的使用感覺。只有顧客充分對商品感知,纔有可能進一步產生購買的慾望。顧客永遠不會購買自己還不太瞭解的商品,大宗的耐用品使用操作一般都相對複雜,而如果只是聽銷售人員解說,感知程度只有10%,觸摸、演示、試用可以使商品感知度達到90%。
銷售三段
顧客心理:
“產生興趣”,對商品產生親切感、好感,開始不自覺地想像:“假如我也擁有……”
行爲特徵:
“詢問”跟着銷售人員、表現出傾聽的興趣、願意坐下來聊聊、看畫冊、更多地對話,並問一些跟商品有關的問題。
在這一階段,顧客有時候會透露很多自己的個人信息,比如職業、家庭、愛好等等,顧客主動談及此類話題越多,說明對銷售人員的好感、信任感越深,對接下來的銷售溝通的積極影響越大。所以,銷售人員如果禮貌的表現出傾聽的興趣,鼓勵的目光,顧客的談話會更濃。這些看似和銷售無關的對話內容對銷售成功的影響力很大,這就是心理學研究的“暈輪效應”,即把某個人的優點擴散到其它方面。因爲“談得來”,所以擴散到相信銷售人員的“推薦”,認爲彼此是具有“同樣品味”的人,進而對銷售人員的提議和設計方案深信不疑,這就是顧客喜歡向“談得業”的銷售人員購買的原因。
銷售重點:
“輔助聯想”,即運用所有能用的銷售道具幫助客戶聯想。比如,顧客要對情趣服飾感興趣,這時就給顧客看一些情趣服飾的圖片,你穿上後“一定很好看,很迷人”,顧客自然會想象這件服飾穿在自己身上是什麼效果。
銷售四段
顧客心理:
“表示喜歡”,對商品表現出喜歡,但是沒有購買動力,即“心動但不行動”。
行爲特徵:
“認真問價”這個時候的問價表明顧客通過價格來衡量自己的需求。
銷售重點:
“提升慾望”,強調商品的品牌、品質,同時聰明的解釋價格,比如;
1、“提升價值型”價格解釋法,即更深、更專業地說明商品的選材,設計、做工都是最佳、最優、最好的,說明物有所值。
2、“加深需求型”價格解釋法,即這款商品價格要高一點,但是它能解決顧客非常重要的問題、滿足非常迫切的需求。
銷售五段
顧客心理:
“購買慾望”,此時顧客通過前面的瞭解,對商品已經有了購買的慾望。
行爲特徵:
“諮詢臺坐、談及價格及需要”,顧客主動坐在諮詢臺旁,對商品的價格和自己的需求做一個綜合的評定。
銷售重點:
“強化專業”。強調商品的品牌、強調專業人士的評價和推薦。比如,邀請參觀店內所有類別的商品,如果不能在銷售五段顧客“腦袋發熱”的時候促成訂單,而是進入了銷售六段,則銷售的進度是放緩了,而不是提速了,難度是增加了,而不是減少了,更多的時候是說明這個顧客不簡單,是個複雜型理性消費者。不過,只要顧客還處在這個購買循環圈,通過銷售人員的努力,希望還是存在的`!
此時,適當地運用“收場白技巧”也能收到意想不到的`效果!比如;
1、“暗示型收場白”,即做出一些只會對買單顧客的動作,潛移默化地影響準顧客。“先幫助你做兩上方案吧,這樣您多一些選擇,一個不選也沒有關係。”這句溫和禮貌的話不知打動過多少顧客,促成多少銷售的成功。
2、“最後通牒收場白”創造危機感,即不立刻決策就有可能失去已經挑選中意的商品。比如我們門店目前倉庫裏只有這兩個貨。”也可以故意製造“危機”,比如,明明知道某一款商品有庫存,但是還是在顧客即將冷靜考慮的時候煞有介事的叫同事去倉庫“查看這款商品的庫存”,然後興高采烈地告訴顧客:“還好,還有貨!
銷售六段
顧客心理:
“產生猶豫”,反覆抉擇,拿不定主張。
行爲特徵:
“討價、還價”要求給予會員價或送給禮品,並挑出商品很多“毛病”、“問題”,抱怨使用不方便,推卻說自己不急需,並通過對降低商品的評價,來達到討價、還價的目的。
銷售重點:
“消除顧慮”列舉和他/她身份、角色相近的人近期購買的情況。
銷售七段
顧客心理:
“購買決定”,此時已經產生購買決定。
行爲特徵:
“關心售後服務”問一些關於的產品使用、壽命週期、退貨、保修的問題。
“從衆效應”,此時只是做了重大決策後的一種心理壓力的宣泄,顧客只是希望有人告訴他的確實是做了一個正確的決策而已,這時的銷售人員可以告知他這款商品已經有很多顧客買過,而且對此款商品的評價很好,也沒有出現什麼問題。甚至都不需要正面應對,只需要對售後服務的保證做出誠懇的承諾,安撫顧客買單後的焦慮心情。
銷售八段
顧客心理:
“滿意、不滿意”,此時的顧客會對商品和服務做一個重新的評估,感覺滿意了,情緒會高漲,感覺不好,情緒會低落。
行爲特徵:
“滿意”時就會面帶微笑,並會與銷售人員問一些其它問題,如“你們生意怎麼樣,賣的人多嗎,是男的賣的多還是女的賣的多;”這類的話語;不滿意一般表現得不說話,沉默,或者說一些“試一下,看怎麼樣。”
銷售重點:
這個階段的銷售工作就是我們常說的“人脈”經營,做得好,這根脈會四通八達,做得不好,主根脈會產生?素向整個人際網絡傳播。人們會把愉快/不愉快的經歷向10個以上的朋友訴說,正面影響會帶來回頭客和慕名而來的新客,通過口碑傳播帶來的新客溝通非常容易,有時候不到銷售五段就成交了,很多銷售人員深有體會,“顧客說一句,比我們說100句都有用”。所以這個階段非常關鍵,有經驗的銷售人員都會把自己的聯繫電話給顧客,請對方有問題可以隨時垂詢,並請顧客留下電話號碼,定期回訪,及時解決可以發生的問題並送上畫冊一套,歡送顧客離店。
銷售八段主要是針對顧客購買中與導購的全過程,也許有時候會跳過其中幾段,有時候會退回已經進行過的階段,比較理想的是在顧客進入“猶豫期”之前做出成交表示,如先買單等。然而,即便是在銷售五段成交,也需要做“塑造口碑”的工作,因爲這是使銷售效果最大化的“以客養客”的口碑經營,是“不戰而屈人之兵”的銷售最高境界。
業務員的營銷技巧與話術2
電話營銷技巧
1、用金錢來敲門
幾乎所有的人都對錢感興趣,省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。
2、發自內心真誠的讚美
每個人都喜歡聽到好聽話,客戶也不例外。因此,讚美就成爲接近顧客的好方法。讚美準顧客必須要找出別人可能忽略的特點,而讓準顧客知道你的話是真誠的。
3、利用好奇心
現代心理學表明,好奇是人類行爲的基本動機之一。那些顧客不熟悉、不瞭解、不知道或與衆不同的東西,往往會引起人們的注意,推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。
4、借第三人來引起注意
告訴顧客,是第三者(顧客的親友)要你來找他的。
這是一種迂迴戰術,因爲每個人都有“不看僧面看佛面”的心理,所以,大多數人對親友介紹來的推銷員都很客氣。爲了取信顧客,若能出示引薦人的名片或介紹信,效果更佳。
5、舉著名的公司或人爲例
人們的購買行爲常常受到其他人的影響,推銷員若能把握顧客這層心理,好好地利用,一定會收到很好的效果。
6、不斷的提出問題
推銷員直接向顧客提出問題,利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。在運用這一技巧時應注意,推銷員所提問題,應是對方最關心的問題,提問必須明確具體,不可言語不清楚、模棱兩可,否則,很難引起顧客的注意。
7、向客戶提供有價值的信息
營銷人員向客戶提供一些對客戶有幫助的信息,如市場行情、新技術、新產品知識,等,會引起客戶的注意。這就要求營銷員能站到客戶的立場上,爲客戶着想,儘量閱讀報刊,掌握市場動態,充實自己的知識,把自己訓練成爲自己這一行業的專家。
營銷員爲客戶提供了信息,關心了客戶的利益,也獲得了客戶的尊敬與好感。
8、適時的進行產品展示
營銷員利用各種戲劇性的動作來展示產品的特點,是最能引起顧客的注意。
9、利用產品引發興趣
營銷員利用產品來引起客戶的注意和興趣。
這種方法的最大特點就是讓產品作自我介紹。用產品的推力來吸引顧客。
10、虛心向客戶請教
營銷員利用向客戶請教問題的方法來引起客戶注意。
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