銀行網點外拓營銷方案

銀行網點外拓營銷方案，銀行網點根據現場考察情況與調研數據分析結果，進行外拓營銷主題的確定，貼近某事件的特點及性對應的客戶羣體，下面小編整理了銀行網點外拓營銷方案。

銀行網點外拓營銷方案1

客戶是銀行最核心的資源，網點則是銀行最基層的窗口。而銀行網點外拓營銷能力的提升則是現代商業銀行零售業務新一輪轉型的重要內容，是推進營業網點業務營銷管理方式轉型的重要途徑，是增強網點獲客能力的關鍵。外拓方法千千萬，但如何在燦若星辰的策略中選擇合適的，卻是需要費一番思量。下文，筆者便以一個基層網點外拓營銷的實操案例爲鑑，細述外拓營銷五部曲，拋磚引玉，供君參考。

S網點位於鄉鎮老城區，開業近四年，周邊都是老社區，但因爲同業競爭激烈和品牌宣傳較弱，客戶不到10000戶，其中資產5萬以上的不到400戶、20萬以上的100餘戶、100萬以上的僅20餘戶。網點有員工6人，其中櫃員3名，負責人、理財經理、大堂經理各1名。鑑於S網點發展面臨着較大的成本壓力，今年初上級行下達了一張任務表（如表1所示）。任務表不僅要求S網點以超常年2倍的速度加快客戶拓面，還要求其轄內中高端客戶的佔比同步提升。如此高的指標要求，讓網點一籌莫展。

網點迫切需要開發新客戶，負責人也非常有意向開展外拓營銷，但苦於不知從何開始。對此，我們一起做了以下的外拓方案設計。

一、客戶畫像：搭建價值貢獻網絡

我們仔細分析了上級行下達的任務目標，對S網點客戶發展的歷史數據進行了回顧和分析，在對客戶進行初步畫像後，我們發現S網點的客戶主要來源於6大業務板塊。代發工資仍舊是網點獲客的主要來源；理財、基金、保險等產品對於附近社區客戶仍具有一定的吸引力；住房按揭和信用卡類授信業務爲網點提供了近1/3的客戶；而網點在線上獲客方面缺乏有效的手段，以致網絡金融客戶活躍度顯著偏低。

看到客戶分層和結構數據後，S網點再次梳理了資源稟賦，將年內可操作的外拓獲客項目進行了目標分解（如表3所示）。在這一個目標分解表中，網點負責人將項目難以程度進行由易及難的排列，並確定了兩大代發工資客羣爲突破目標，希望能夠首當其衝進行突破，藉此提振士氣，擴大戰果。 表2：S網點客戶來源情況

二、整合資源：培育社羣概念商圈

在第一份外拓目標圖譜繪製完成之後，S網點全體營銷骨幹躍躍欲試，而我們並沒有讓其急於動手，而是再次召集全網點人員，開始對上述目標進行修正，提出了一連串問題：

1. 既然代發工資客羣既容易溝通又容易出批量獲客的業績，那在網點長期維護的存量客戶中，有沒有可以發展爲代發工資目標客戶的企業主？

2. 資產業務始終是外拓很好的抓手和工具，附近鄉鎮有無新拍土地或者新開樓盤，是否有發展新按揭業務的可能性？

3. 在周邊社區、醫院、學校舉辦的投資理財沙龍活動中，客戶是否有資產配置技能提升方面的需求？

4. IT公司既是需要陌拜、地推的目標客戶，又是當地互聯網龍頭企業，旗下公衆號覆蓋了當地大部分居民，是否能以業務合作的形式作爲切入點，既增加獲客渠道，又提升陌拜成功率？

之後，S網點舉一反三，對目標分解表做了修正。經過資源整合和目標分解，網點的獲客路徑變得更爲清晰直觀。一個以網點爲信息高地的金融生態圈呼之欲出。

三、團隊分工：各司其職績效激勵

有了清晰直觀的獲客路徑，便是一個好的起步。但是外拓目標的完成需要整體的有機分工和高效配合，考驗網點負責人的溝通技巧和管理藝術。分工之前，重點要關注團隊成員的特質，不同特質的人員，在獲客目標的達成過程中要充當不同的角色。S網點員工數量有限，成本壓力之下又不能入新，負責人便積極發掘現有行員的特質，量材而用，讓其發揮潛力。

櫃員小路：愛玩，腦洞大，對於新鮮事物十分敏感，熟悉各種熱點事件，屬於那種有啥新東西出現一定不會錯過的人。經常混跡各種線上線下社區，組織張羅能力比較強。負責人認爲小路擅長創意營銷，讓其張羅網點周邊的理財課堂，一方面充分發揮個性，另一方面又能快速學習業務知識，加速成長。

櫃員小白：喜歡看書，文字功底比較紮實，經常各種思考琢磨，將自己的想法組織整理，並通過內容引發與用戶間的互動。負責人讓其對接與IT公司的線上宣傳合作，興許能夠打開一條新路。

理財經理小方：非常擅長與人迅速建立關係並取得信任，並且熟悉各種商務合作談判要點和流程。負責人讓她來主導針對重點管戶客戶的上門拜訪和交叉銷售，對其進行發展提升，培養其資源整合的能力，也就是我們常說的“做局”。

大堂經理老朱：與其他人都不一樣，作爲一名老員工，老朱有大量櫃面運行管理經驗，且執行力超強，工作非常有條理，做事雷厲風行，善於使用各類表格、工具來輔助管理各項事務。負責人把外拓任務分解表的日常追蹤管理工作交給她，再合適不過了。

值得一提的是，在團隊分工的過程中，網點接受我們的建議，通過全體員工表決的方式制定了績效考覈的方案，確定了每個項目獲客的單價，並按照項目難易程度的不同，爲每個項目設定了調節係數。同時，網點還採用了績效面談輔導。績效面談是通過對績效指標的追蹤，分析各崗位員工在獲客過程的成效，通過記錄各崗位獲客活動中的關鍵指標，發現並分析存在問題，S網點的負責人幾乎每週都會根據績效指標進行員工輔導面談，針對員工獲客過程中的進度變化，及時糾偏，給予指導、幫助和激勵。S網點的員工也會每週進行工作小結，通過討論分析存在問題和不足，共同制定下一部的改進計劃。

四、活動搭臺：促成聯動變現流量

外拓營銷活動不必拘泥於時間、地點、客戶來源、場景的限制，而是可以針對不同客戶羣體開展不同的外拓營銷項目。一是堅持開展“搶流量”活動。S網點根據當地金融資源分佈、客戶服務需求等情況，深入目標客戶較爲集中區域，搶佔客戶資源，分羣分類開展產品營銷，提升外拓效率。二是堅持開展“搶眼球”活動。S網點定期主動如“小小銀行家”、“28理財節”、“66商戶節”、“花樣女人節”等主題突出、特色鮮明的客戶聯誼活動。通過多樣化、高頻次的主題活動進一步加強貴賓客戶維護，增強客戶粘性，瞭解客戶需求，增加產品銷售。三是堅持開展“搶貴賓”活動。外拓營銷不僅僅侷限於“走出去”，S網點通過資訊營銷、電話營銷、面談營銷等方式，還將客戶“請進來”，超越傳統的產品營銷思維，進一步豐富外拓營銷的內涵與形式，以深入挖掘和提升客戶價值及貢獻度。四是堅持開展“搶場景”活動。運用跨界思維開發精品活動。S網點從內外聯動中開發主題營銷項目，圍繞居民衣食住行等各類生活場景，聯合政府、學校、社會團體、中介機構等第三方資源開展活動，批量獲取客戶；與券商、保險機構根據投資熱點，開展投顧沙龍活動等等。

通過團隊分工和活動植入，S網點的每一個人都積極、有效運轉起來了。7月初，大堂經理老朱上交了最新一期的網點客戶發展目標分解表，負責人看到了S網點6月末的營銷實績。通過全量目標管理和有效的團隊分工，S網點充分發揮出自身優勢，截至6月末已獲客5004戶，全年任務順利達成。

五、業績覆盤：構築網點金融生態

下半年，S網點在推進外拓的同時，對於已定項目的執行回顧，應成爲目標管理的關鍵一環。在S網點的13個外拓項目中，有3項遠超預期（超額完成50%以上）、5項基本符合預期（完成率90%—150%）、4項未及預期，還有1項沒有試行。我們以“遠超預期”和“未及預期”、“沒有試行”的正反典型項目爲例，分析其目標管理背後的經驗。

遠超預期：通過數據反芻，我們發現大部分成功的項目都具備至少兩個維度的正向關聯。

櫃員小白代表S網點首次對接IT公司的互聯網大號開展“理財節”內容營銷，通過定製新客理財產品收穫了大量新用戶。誰都沒有想到線上營銷在小鄉鎮會有這樣大的威力，這便是新型的獲客商業邏輯。

理財課堂是網點今年全新的沙龍互動形式，主講人小路具備親和力，而且並不是簡單地宣傳介紹產品，而是通過“大富翁”沙盤、模擬經營等遊戲，來詮釋資產配置的理念，因而獲得了大量的粉絲，形成了客戶推薦的良性循環。

在老客戶秦校長幫助下開展的體校營銷，通過理財經理小方的常年維護，在一開頭便獲得了良好的品牌背書，保障了營銷活動的順利進行。

未達目標：對比成功的項目，失敗項目的分析更能引起深思。

金屬裝璜五金廠項目因錢女士的經營原因，而未付諸行動；地推髮卡、上門理財推介這類陳舊的營銷手段，已越來越難引起客戶興趣；按揭項目因爲產品利率、規模等因素，業務發展受到制約。這些都爲今後的目標設定提供了反面借鑑，以上結論彙總到一起，S網點得出了今後外拓的指導性方向。

消費者行爲學研究表明，公衆接受品牌一般都會經歷感知、接收、記憶、行動等階段。因此，要讓陌生客戶成爲新客戶，網點必須建立常態化的外拓營銷工作機制，深入目標客戶集中地域，編制完善網點金融生態圖，並定期更新，有針對性地瞄準目標客戶開展外拓營銷。同時，對已完成的外拓項目，必須要從三個維度分別進行評估：一是獲客的商業邏輯；二是典型客戶的行爲頻次；三是客羣間是否會通過網點的服務或產品建立某種聯繫，從而實現再度引流。

銀行網點外拓營銷方案2

(一) 定目標

定目標即明確本次銀行外拓營銷活動的目標及方向，通常的銀行外拓營銷活動的目標無外乎就是有品牌宣傳、業務推廣、客戶開發、客戶維護等。在進行活動目標時根據客戶對我行品牌和產品認知程度，根據不同的場地，制定不同的目標策略。

(二) 做調研

銀行外拓營銷活動調研主要目的是瞭解目標客戶羣體和競爭者情況，如客戶羣體的消費心理、消費習慣、競爭對手的營銷策略及營銷方案等。銀行外拓營銷活動調研方式基本有兩種：定性調研和定量調研。定性調研主要有集中客戶座談會、個別客戶深度訪談等，定性的結果往往可以獲取某方面的深度感知，但不能作爲決定性的數據基礎。定性調研的關鍵是選擇有代表性的客戶羣體進行訪談。定量調研主要包括隨機攔截式訪問、電話訪問、及現場答卷法等，其中前兩種方式使用較爲普遍。定量調研的關鍵是調查問卷的設計，這個可是至關重要呢。

(三) 選主題

銀行網點根據現場考察情況與調研數據分析結果，通過頭腦風暴法、德爾菲法等形式進行外拓營銷主題的確定。網點在討論及確定外拓營銷主題過程中，需要注意主題營銷要貼近某事件的特點及性對應的客戶羣體。通過上述方法確定外拓營銷主題後，即可製作相應主題的橫幅、宣傳海報以及現場宣傳單頁。

(四) 編方案

編寫活動策劃方案是銀行外拓營銷活動的核心內容，也是外拓營銷活動組織成功與否的關鍵。其主要內容包括：活動目的、活動內容、活動流程、物料清單、現場佈置、營銷人員及費用、注意事項等。

(五) 明分工

根據活動策劃方案一方面進行現場人員崗位分工，要保證各崗位對營銷話術的應用情況口徑一致，營銷話術應簡潔易懂，突出賣點，引起客戶進一步瞭解興趣。活動開展時宣傳崗應向外開展流動宣傳，引導客戶前往活動現場參與活動。另一方面安排人員提前進行電話邀約客戶參加我行舉辦的外拓營銷活動，提高客戶參與度，通過前中後期崗位分工，內部學習宣貫使得外拓營銷活動有條不紊的開展。

(六) 時反饋

現場管理崗人員對外拓營銷活動前中後期進行組織推動，對各崗位人員第一時間反饋的活動問題進行及時處理，使得外拓營銷活動持續正常地進行。現場活動中清晰的目標本身就是一種激勵！現場的反饋除了是爲了保證活動持續效果外，更大的作用就是現場激勵與加油。

(七) 善總結

外拓營銷活動結束後，活動組織者第一時間召集在場所有員工做簡短現場總結。次日針對本次外拓營銷活動進行檔案整理並召開活動總結會，對其中的問題提出提升建議及後期跟進工作。注意：留存文檔與照片！留存文檔與照片！留存文檔與照片！（重要的事情說三遍）

至此，銀行網點的外拓營銷七步流程就全部介紹完畢。當然每一步的操作自有它的巧妙之處與祕訣捷徑。點太多，就不多做贅述。外拓這事，經驗就是確實需要理論支持作爲前進的明燈哲學，但更加重要和要緊的還是有了想法就實施的那股敢拼敢闖敢失敗的二愣子勁。做多了，做熟了，感覺就來了，有一天，你可以仰天長嘯“那都不是事！！！”

銀行網點外拓營銷方案3

保險營銷技巧-保險營銷方案

保險營銷

保險營銷是以保險這一特殊商品爲客體，以消費者對這一特殊商品的需求爲導向，以滿足消費者轉嫁風險的需求爲中心，運用整體營銷或協同營銷的手段，將保險商品轉移給消費者，以實現保險公司長遠經營目標的一系列活動。

保險營銷的重要性

隨着我國社會主義市場經濟體制的日益深化，與大多數商品一樣，保險服務這種特殊的“商品”也已經告別了短缺時代，開始了激烈的市場競爭。以往專注於“生產”和“提供”產品的營銷思想，已經不能適應變化了的經營環境，市場營銷作爲經營管理的一種全新的理論和方法，逐漸受到保險界的重視，並被引入到這一新領域。

戰略性途徑

市場營銷是保險公司塑造良好企業形象的戰略性途徑。市場營銷通過市場需求分析、目標市場定位、產品結構優化、銷售渠道暢通、顧客服務優質等序列環節和促銷、廣告、公益性活動等系列策略，不僅可以向客戶提供優質服務，而且可以提高公司的知名度和傳播美譽度，久而久之，就塑造了公司的良好形象、贏得了公衆的信賴和支持。在激烈的市場競爭中，良好的企業形象、公衆的信賴和支持就是品牌，就是核心競爭力。

策略性措施

市場營銷是挖掘保險的潛在需求，開闢新的成長空間的策略性措施。同發達國家“無所不保”的`保險體系相比，我國還有不小差距，存在巨大的潛在需求。2002年我國商業保險保費收入爲3053億元，據預測，到2005年，我國保費規模將達到5000億元。儘管有着“中國是地球上最後一塊最大的尚未開發的市潮的說法，但我國保險業的競爭仍異常激烈，呈現出相對供過於求的局面。此中反映出來的一個問題是，在保險有效需求方面存在激烈競爭的同時，尚有相當部分的潛在需求未能轉化爲有效需求。因此，誰能夠開發潛在需求，誰就能夠開闢新的成長空間，贏得公司的快速發展。與傳統的營銷手段相比，市場營銷不僅更注重系統的、綜合性手段的運用，而且更能有利於挖掘潛在需求，延伸企業的觸角，從而擴張業務量。不僅如此，由於市場營銷更加貼近市場，貼近客戶，能夠更充分地瞭解市場和客戶的信息，因而更有利於細分和準確定位市場，創新和個性化其產品和服務，提升其競爭力。額外的一個收穫是，信息非對稱性的降低，有助於防止保險銷售中的道德風險和逆選擇。

保險營銷的核心

準客戶的開發就是保險營銷核心所在，當一個專業技能很強的營銷員，沒有主顧，業績很難好。即使專業能力不是很強的營銷員，只要主顧多，一樣業績也不會差。所以準客戶的開發就是保險營銷核心。因此，品牌聯播運用媒體新聞爲企業宣傳的一種新型推廣方式，相對於硬性廣告或傳統的B2B平臺宣傳等，網絡迅速發展到今天，廣大網民用戶對新聞的接受程度要高很多，同樣是作宣傳和營銷，同樣都是希望找到並影響、打動潛在客戶，何不以新聞的形式做宣傳，讓公衆在不知不覺中接受信息企業新聞聯播應運而生。

保險營銷的維新時代

保險業隨着客戶規模的高速膨脹，人員管理、成本支出等問題必然應運而生。在當前形勢下，技術的進步，給保險行業帶來了一些新的解決思路。在保險行業智能化服務越發成熟的時代，智能通訊、物聯網、雲計算成爲智能化營銷的重要手段。

一個歷史性的技術革新，昭示着中國的保險行業將由此開啓一個新的時代。

自我國改革開放以來，保險行業以年均增長35.08%的速度迅猛發展。以國有保險爲主體，中外保險公司並存，外資保險公司爭相入市，多家保險公司競爭發展的保險市場格局已經形成。隨着保險行業的格局不斷擴張，發展勢頭猛進，進而也加劇了保險行業的競爭加劇，衆多保險企業的發展面臨着嚴峻挑戰，經營風險也逐漸增加。至此，優秀的營銷能力和服務水平，已經成爲保險企業實現差異化競爭、決勝市場的關鍵。

保險營銷的理念創新

必須準確把握保險市場營銷的內涵

樹立正確的市場營銷觀念。市場營銷觀念不僅是一個概念，更是一種經營方式，是在買方市場形態下企業成功的經營法寶，是生死攸關的戰略問題。

市場營銷理論自上世紀80年代才傳入我國，保險界在90年代纔開始實踐。許多保險業內人士認爲，保險營銷就是業務員把保單“推銷”出去；也有人認爲，保險營銷就是採取一系列激勵手段，如業務競賽、榮譽稱號甚至豐厚佣金等促進保險產品的銷售。固然，促銷能直接增加保費收入，但保費不是保險營銷的最終目標。保險營銷的目的是在爲客戶提供滿意服務的前提下，爲保險公司贏得利潤，擁有穩定的客戶羣，保證公司健康永續經營，形成良性循環。保險營銷觀念的誤解，使各保險公司缺乏對現實和潛在客戶的分析和評估，難以制定完整、科學的長期發展戰略。

必須樹立廣義的服務營銷觀

把服務營銷觀提升到戰略地位。廣義的服務營銷觀就是要確立把優質服務貫穿於產品營銷全過程、甚至企業經營全過程的觀念。因爲保險營銷不僅是產品的營銷，更是服務的營銷。任何保險公司都應把客戶的利益放在第一位，以客戶需求爲導向，各項工作始終圍繞着“客戶滿意”這個中心運行。圍繞着廣義的服務營銷觀，保險公司應確立以下系統的營銷觀念：

1、市場細分觀念。

市場細分是現代企業認識市場的基本要求。依據市場細分化原理，保險公司可以根據潛在客戶的不同特徵把整個市場劃分爲幾個客戶羣，即細分的子市常如在壽險方面，可以根據人口因素（性別、年齡、職業、收入等）或地區因素（地理位置、城鄉差別等）細分壽險市場，在此基礎上，可以應用差異化市場策略選擇目標市場，爲企業和產品準確定位，規劃整個企業戰略。就我國目前保險業現狀而言，保險公司在目標市場的定位宜採取填補市場空白和與現有競爭者並存的策略。這是因爲保險在社會生活的很多方面還未涉足，同時，已涉足的部分市場還未飽和。

2、差異化觀念。

在產品和服務創新上，要依據細分的市場，以客戶需求爲中心，設計和開發既能夠最大限度地滿足特定客戶羣體的個性化需求，又能夠挖掘潛在需求，引導客戶消費順應社會發展變化趨勢的新產品。通過差異化一方面向客戶提供“量體裁衣”式的服務，贏得消費者認同；另一方面可以從激烈的同質化競爭中獨闢蹊徑，出奇制勝。從目前狀況看，各保險公司需要大力開發的險種有責任保險、信用保險等，需要改善的是現有的分期付款住房按揭保險，對該險種客戶普遍的反映是費率高而保險責任不適合客戶真正的需求，保險公司往往通過銀行代理，強制投保，使客戶產生逆反心理。

3、服務觀念。

在服務方式上，也應以客戶需求爲導向，通過提供優質、高效、快捷、準確、有特色的服務，做到服務內容標準化、服務質量穩定化、服務過程程序化、服務水平專業化，使客戶滿意。各保險公司不僅要以整潔舒適的服務環境、耐心周到的業務諮詢、功能齊全的服務設施吸引客戶，而且要積極主動地深入目標客戶羣中，開展業務宣傳、諮詢指導等活動，擴大和穩定客戶羣，並從中搜集市場信息和客戶需求，爲開展市場營銷活動提供依據。如人保公司首創的全國24小時95518服務專線，就得到了廣泛的讚譽。要特別注意糾正以上所說的“重投保前的服務，輕後續服務”和“欠缺保險相關服務，卻過度介入客戶生活服務”兩種偏差。鑑於現代保險日益由保障型向理財型轉變，保險公司的服務必須適應這種轉變，着力提高從業人員的素質。

4、信息觀念。

我們正在進入信息社會，信息已經成爲企業管理和發展的重要戰略資源。美國在上世紀80年代初期，600人以上的企業中超過80%都設立了信息中心。在我國，由於長期沒有培育信息市場，企業沒有樹立起信息觀念，不僅對主動開發利用信息做得很差，而且對市場信息的刺激反應都很遲鈍。保險業是一個服務行業，它不生產有形的產品，而是要靠自己的服務滿足人們的心理需求（即安全感）。保險公司經營的全過程，從產品開發前的信息收集和市場預測，到產品銷售後的信息反饋都離不開信息活動，保險產品的形成過程實際上就是信息的集成過程。充分、準確的信息對於一家企業愈益生死攸關。此外，要大力運用信息技術的成果整合營銷渠道，便利客戶投保和諮詢。隨着信息技術的飛速發展及其在商務領域的廣泛應用，電子商務正方興未艾，保險業隨之出現了網上營銷，這必將給保險營銷方式帶來一場革命。據報道，英國保險巨頭保誠集團在個人壽險業務領域已經完全廢除了營銷員推銷的方式，全部改爲網上銷售。相比傳統的營銷方式，網上營銷具有很多優勢，如不需要建立龐大的營銷員隊伍，節約費用；便於進行統一管理和控制；效率大大提高；不受業務員展業範圍的限制，任何有機會上網的人員都可以在網上投保等等。網上銷售最終也是我國保險營銷的主要發展方向。

必須增強品牌意識

大力塑造良好的企業形象和營造企業文化。要通過企業穩健成長和優質服務、優秀的企業文化建設、公益性活動以及現代傳媒手段，凝聚企業的強勢品牌，大力塑造和傳播企業在社會公衆心目中的美好形象，營造內部朝氣蓬勃、銳意進取的企業文化，藉以提升企業的核心競爭力，持久地獲得公衆的“貨幣選票”。