房產經紀人怎樣找客戶聊天
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尋找話題,讓客戶講話、全神貫注地去聽客戶說話、不要打斷客戶的話等等。
1、尋找話題,讓客戶講話
尋找話題,讓客戶不停地講下去,這是銷售人員的首要責任。這樣不但可以聽得全面,而且容易瞭解到客戶不經意間泄露出的內在意圖。客戶經常有一些意見、疑難、需要等會隱藏起來,因此銷售人員要讓他發表意見,瞭解他的需要,幫他解決問題。只有這樣,才能正確掌握客戶的需要,才能針對其需要開展銷售工作,收到事半功倍的效果。
2、全神貫注地去聽客戶說話
當客戶說話時候,銷售人員一定要集中注意力,留心客戶所說的每個詞語,並適時地對客戶的談話表達你的認同,使對方很安心地說出自己的真實感受,讓對方能夠和你一樣平心靜氣,公平衡量事情的利弊,改善雙方原本對立的關係。
3、不要打斷客戶的話
急於打斷客戶的話是不禮貌的行爲,也會讓銷售人員和客戶之間豎起一堵牆。即使你不同意客戶的某些觀點,也不可急着打斷他的話,一定要耐住性子聽他說完,這樣你才能知道他抗拒你的.真正想法。
4、不要直接反駁客戶的觀點
客戶的觀點和見解不可能完全正確,也不可能都符合銷售人員的口味。但是,銷售人員不能批評或反駁客戶,如果客戶的觀點太尖銳,你不妨採取提問等方式改變客戶談話的重點,引導客戶談論更能促進銷售的話題。比如:“既然您如此厭惡保險,那您是怎樣安排孩子今後的教育問題的?您非常誠懇,我很想知道您認爲什麼樣的理財服務才能令您滿意?”
房地產與客戶溝通技巧之一:熱情
第一個:是熱情在此請大家記住一句話就是:熱情是服務的根本,冷漠是客戶背棄的開始,各位,當你熱情的時候就是服務的根本,不管是售前,售中,售後,所以熱情是第一關鍵,冷漠的時候就是所有背棄的開始。
房地產與客戶溝通技巧之二:關注
只有產生關心才能產生關係,不管我們做任何商業的來往都是一種人際關係的生意,如果把人際關係做好,你從事任何一個行業,都會對你產生一個巨大的推動,因爲我們賣任何產品都是透過人的方式進行交易的,我在這裏跟各位說一個人。
喬吉拉德他平均每天可以賣六輛汽車,他被譽爲可以在任何時間和地點向任何人推銷任何產品的傳奇式人物,這樣了不起的人物也曾由於他沒有認真的關注客戶的需要,也丟掉過生意。
我跟各位說一段他的故事,有一個客戶到他這裏買汽車,談到最後的時候,談到要付款的問題的時候,開始付現金的時候,客戶便和他說我的孩子學習成績非常的好,我的孩子是非常的聰明,可是他只是看着客戶掏錢的動作,他只是把眼光放在了客戶的錢上,而不是客戶的聲音,於是他看到客戶又把這個錢放進去了,各位當你看出這樣的情況,你們覺得舒服還是不舒服?
肯定不舒服,這樣還不如不掏出來,此事過去後喬吉拉德加強了自我的修煉,充分關注了客戶的`需要。所以超級客戶服務第二個簡單有效的關鍵是關注。
你有多麼關注你的客戶,你就有多麼瞭解你的客戶。你有多麼的瞭解客戶,你就知道你所做的每件事。你所說的每一句話,你所推出的每個計劃都是符合它的需要,當你滿足這一切的時候,客戶就會受到你的牽引,就會作出配合你想要的決定。
房地產與客戶溝通技巧之三: 喜歡
如果想獲得非常簡單有效的超級客戶關鍵是喜歡,喜歡就是發自內心的願意接納你的客戶,發自內心感受客戶,不是客戶買你的產品你就喜歡,而是不管客戶在與不在,在你的內心深處你都是想到他,給你帶來正面的感覺。
房地產與客戶溝通技巧之四:寬容
寬容,你寬容的時候,客戶對你做所有的事情的時候他會心存內疚,他會把對你產品的購買,不僅當做自己的需要,這個時候他不會跟你提條件,而且會持續的購買。
房地產與客戶溝通技巧之五:尊重
這兩個字大家可能都知道,但是一定要做到,各位學習是,只是讓人知道,只有不斷的做到,我們才能得到,是還是不是呢?是。學到是一個人成功的前提,做到是一個人畢竟的過程,得到纔是一個人的結果。
一旦一個人對你產生感激的時候,他就會用具體的行爲感激你,尊重是客戶當中重要的核心關鍵。因爲人類最深切的渴望就是成爲重要人物的感覺。你有沒有人你的客戶覺得很重要,有沒有讓你的客戶感覺大是你給了他這種重要的感覺,而競爭對手沒有給他這種感覺的時候,我相信你的客戶做選擇的時候,當他面對跟競爭對手做比較的時候,他的感性部分就會向你這個地方傾斜、
如果我們在與客戶交往時,能多掌握一些良好的溝通方法和技巧,那麼我們的朋友會越來越多,我們的事業也會越來越壯大。
房地產經紀人聯繫客戶的正確技巧
1、讓自己處於微笑狀態
微笑地說話,聲音也會傳遞出很愉悅的感覺,聽在客戶耳中自然就變得更有親和力,讓每一通電話都保持最佳的質感,並幫助你進入對方的時空。
2、善用電話開場白
好的開場白可以讓對方願意和經紀人多聊一聊,因此除了「耽誤您兩分鐘」之外,接下來該說些什麼就變得十分重要,如何想多瞭解對方的.想法,不妨問:「最近**小區有幾套很不錯的房源,請問您有興趣麼?」諸如此類的開放式問句。
4、使用開放式問句,不斷問問題
問客戶問題,一方面可以拉長談話時間,更重要的是瞭解客戶真正的想法,幫助自己做判定。不妨用:「請教您一個簡單的問題」、「能不能請您多談一談,對房子還有什麼要求?」等問題,鼓勵客戶繼續說下去。
5、即時逆轉
即時逆轉就是馬上順着客戶的話走,例如當客戶說:「我是你們公司的客戶」,不妨接續「我知道您是我們公司的好客戶,所以纔打這通電話。」
6、少說專業術語
「這個房源很稀缺,您最好儘快來看,不然我可以很確定的告訴您,很快就會被別人定掉………」在談話中,說明房源很稀缺或性價比很高,很符合客戶的需求,再加上「由您自己做決定」,讓客戶願意將他寶貴的時間給你,切記千萬不要說得太繁雜或使用太多專業術語,讓客戶失去越看的興趣。
7、給予二選一的問題及機會
二選一方式能夠幫助對方做選擇,同時也加快對方來看房的速度,比如「早上或下午來看房」、「星期三或星期四見面」等問句,都是二選一的方式。
8、爲下一次開場做預備
在將要掛斷電話的時候一定要和客戶約定好下次電話訪談的時間,否則冒昧的在未知會客戶的情況下打電話給客戶,會讓客戶覺得你很沒禮貌。如果一定要打的話,就要先想好說辭,轉移客戶的注意力。
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